Comprender el estado de una canalización con métricas y gráficos
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Comprender de qué modo los grupos de métricas de canalización miden el estado de la canalización y hacen un seguimiento de los pronósticos.
- Usar gráficos para ilustrar el estado de la canalización.
Inspección de oportunidades en curso ofrece lo necesario para alcanzar sus cifras de pronósticos: es una forma práctica de evaluar el estado de su canalización de ventas. Use la modificación en línea para actualizar su canalización rápidamente y ver las métricas según sea útil para su flujo de trabajo. También puede obtener perspectivas donde corresponda en la estrategia de ventas más amplia de su equipo de ventas con algunos gráficos informativos (y coloridos). Veamos cómo las métricas de Inspección de oportunidades en curso ofrecen mucho más que datos numéricos.
Usar métricas para medir el estado de una canalización
Puede evaluar su canalización eligiendo entre dos grupos principales de métricas: categorías de pronóstico y cambios en la canalización.
La vista predeterminada muestra importes en la divisa de su preferencia. Haga clic en un importe para filtrar las oportunidades que contribuyen a ese total. También puede seleccionar otros campos para resumir las métricas, en función de lo que haya configurado su administrador de Salesforce. Por ejemplo, los administradores pueden configurar campos Quantity (Cantidad), Expected Revenue (Ingresos previstos) o una divisa o un número personalizados.
Veamos en detalle cada grupo de métricas.
Categorías de pronóstico
Para ver su canalización en función de métricas de categorías de pronósticos, seleccione Showing Forecast Categories (Mostrar categorías de pronóstico) en el menú desplegable en la parte superior de la página de Inspección de oportunidades en curso. Estas métricas indican el nivel de confianza sobre el cierre de una negociación en ese período específico y dependen de la etapa en que se encuentre la negociación. A medida que una negociación avance por las distintas etapas, se actualizarán las categorías de pronóstico.
Las métricas en las categorías de pronóstico son las siguientes:
- Total
- Closed Won (Cerrada ganada)
- Confirmación
- Muy probable (opcional)
- Máximo previsto
- Oportunidades en curso abiertas
- Cerrada perdida
Según la configuración de su organización, las oportunidades pueden encontrarse en una sola categoría o acumularse. Por ejemplo, en el primer caso, la categoría Commit (Confirmación) muestra solo las negociaciones en ese estado. En el segundo caso, la categoría Commit (Confirmación) muestra las negociaciones en ese estado o en Closed Won (Cerrada ganada).
Cambios en la canalización
Para ver las métricas sobre cambios en la canalización, en el menú desplegable en la parte superior de la página de Inspección de oportunidades en curso, seleccione Showing Pipeline Changes (Mostrar cambios en la canalización). Estas categorías representan lo que ocurrió con las negociaciones en la canalización durante el período seleccionado. Las categorías son las siguientes:
- Oportunidades en curso abiertas
- Nueva
- Ganadas
- Increased (Aumentadas)
- Moved In (Entrantes)
- Moved Out (Salientes)
- Decreased (Disminuidas)
- Lost (Perdidas)
- Overdue (Vencidas)
Al filtrar la vista por las métricas Increased (Aumentadas) y Decreased (Disminuidas), las métricas de cambios en la canalización muestran el campo Change (Cambio) en la lista de oportunidades. Este campo indica cuánto cambió de valor esa oportunidad durante el período seleccionado.
Veamos un caso ficticio para comprender cómo funcionan los grupos de métricas.
Valerie es la gerenta de ventas de Get Cloudy Consulting y quiere determinar cuántas nuevas oportunidades registró en este trimestre Jeff, uno de sus representantes de ventas. Como actualmente está en la pantalla de métricas de pronóstico, hace clic en el menú desplegable en la parte superior de la página de Inspección de oportunidades en curso y selecciona Showing Pipeline Changes (Mostrar cambios en la canalización). Luego, aplica filtros rápidos para seleccionar una fecha de cierre en This Quarter (Este trimestre), el nombre del representante de ventas en el campo Owner (Propietario) y los cambios desde Start of the Period (Comienzo del período). Al hacer clic en el campo New (Nuevo), puede ver las nuevas oportunidades de Jeff para ese intervalo de tiempo elegido.
Gráficos
¡Pero eso no es todo! La ficha Chart (Gráfico) ofrece una vista detallada del estado de la canalización de su equipo de ventas. Estos gráficos muestran los cambios en las oportunidades para los diferentes conjuntos de categorías de métricas a lo largo del tiempo. Allí, puede filtrar resultados para centrarse en los datos más relevantes.
Inspección de oportunidades en curso le permite visualizar qué está ocurriendo en la canalización mediante dos gráficos integrados.
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Gráfico de cascada: muestra cómo cambió la canalización con el tiempo y qué ocurrió con las negociaciones en la canalización.
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Gráfico de flujo: muestra qué ocurrió con las negociaciones en el pronóstico; por ejemplo, qué negociaciones pasaron del estado Committed (Confirmación) a Closed Lost (Cerrada perdida).
Para acceder a estos gráficos, haga clic en la ficha Chart (Gráfico). Seleccione Showing Pipeline Changes (Mostrar cambios en la canalización) en el menú desplegable Metrics (Métricas) para ver el gráfico de cascada. Para ver el gráfico de flujo, seleccione Showing Forecast Categories (Mostrar categorías de pronóstico).
Puede que tenga una o ambas opciones de gráficos en su organización.
Veamos estos dos gráficos en más detalle.
Graficar los cambios en la canalización
El gráfico de cascada aporta perspectivas sobre los cambios en las categorías de canalización, como oportunidades recién creadas, aumentos y disminuciones en la canalización, importes perdidos y ganados, e importes de oportunidades entrantes y salientes en un período seleccionado. Especifique las oportunidades que desea ver usando los filtros rápidos de fecha de cierre, usuario y un período determinado.
Los datos del gráfico ilustran el cambio neto en Open Pipeline (Canalización abierta) a lo largo del período elegido. La barra al comienzo del gráfico muestra el valor de Open Pipeline (Canalización abierta) al comienzo del período elegido, mientras que la barra al final muestra el valor de Open Pipeline (Canalización abierta) de hoy. Los recuadros entremedio muestran qué ocurrió con la canalización para provocar el cambio.
Vamos a sumarnos a una reunión del equipo de ventas de Get Cloudy Consulting para ver el gráfico de cascada en la práctica. Valerie comparte con su equipo cómo cambió la canalización desde el comienzo del trimestre. Observa que la canalización disminuyó notablemente porque salieron negociaciones del trimestre. Haga clic en la métrica Moved Out (Salientes) para ver qué oportunidades salieron.
Ahora pasemos al gráfico de flujo.
Graficar las categorías de pronóstico
El gráfico de flujo es una representación visual de qué ocurrió con las negociaciones en el pronóstico; por ejemplo, negociaciones que pasaron del estado Committed (Confirmación) a Closed Lost (Cerrada perdida). De modo similar a las métricas de cambios en la canalización y al gráfico de cascada, aquí el gráfico de flujo refleja el cambio en las categorías de pronóstico de una oportunidad según sus criterios de filtrado, que puede ajustar fácilmente con los filtros rápidos.
El gráfico muestra los cambios desde la fecha que especificó hasta la fecha actual. Al hacer clic en la banda pertinente del gráfico, puede centrarse en los cambios asociados con una categorías de pronóstico específica, como New (Nueva), Closed Won (Cerrada ganada), Pipeline (Canalización) y Moved Out (Salientes). La lista debajo del gráfico se actualiza y muestra las oportunidades relacionadas con su selección.
Valerie necesita proporcionar una actualización al equipo de liderazgo de Get Cloudy Consulting sobre el desempeño de ventas de la compañía. Para hacerlo, usa los filtros rápidos y selecciona una fecha de cierre del mes pasado, revisa la canalización de cada uno de sus representantes de ventas y evalúa sus actividades de ventas en la semana anterior. Con estos criterios de filtro, Valerie usa el gráfico de flujo para revisar las oportunidades de su representante de ventas Jeff y observa que algunas de sus negociaciones pasaron del estado Commit (Confirmación) a Closed Lost (Cerrada perdida). Hace clic en la barra para ver las oportunidades que salieron del pronóstico y que podrá analizar en su próxima reunión individual con Jeff.
¿Qué es lo siguiente?
Aprendió cómo los gráficos de Inspección de oportunidades en curso pueden mejorar su comprensión de los cambios en la canalización y las métricas de categorías de pronósticos. En la unidad final de este módulo, veremos cómo las perspectivas de Einstein y las puntuaciones de oportunidades pueden ayudarlo a evaluar rápidamente la probabilidad de cierre oportuno de una negociación.