Primeros pasos con Planificación de territorios

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Diseñar un plan de territorio.
  
• Crear una nueva alineación de territorio.
  

Una planificación de territorios eficaz puede dar como resultado un aumento de las ventas, una disminución de los costos de personal y viajes, y una mejora general en la cobertura de clientes que conduce a relaciones más sólidas.

Considere estas preguntas al pensar en la planificación de territorios en su compañía.

• ¿Su organización tiene territorios?
  
• ¿La planificación de territorios requiere mucho tiempo para los líderes de ventas y operaciones de ventas de su organización?
  
• ¿Con frecuencia busca una solución de planificación de territorios más eficiente?
  

Si respondió sí a alguna de estas preguntas, ¡no busque más! Llegó al lugar adecuado para encontrar respuestas.

En este módulo, suponemos que conoce Territorios de ventas, anteriormente conocido como Gestión de territorio de compañía. Si no es así, no hay problema. Obtenga más información sobre Territorios de ventas en la Ayuda de Salesforce.

Planificación de territorios es un producto complementario a Salesforce Maps. Para utilizar Planificación de territorios, se debe instalar el paquete administrado de Salesforce Maps y se deben asignar permisos para configurar y utilizar Planificación de territorios.

Presentación de los territorios de Salesforce en la planificación de ventas

Si bien hay muchas maneras de dividir sus territorios de ventas, revisar manualmente los datos de ventas para reorganizarlos lleva mucho tiempo. Si se hace incorrectamente, se enfrentará a una distribución desigual de oportunidades, tanto actuales como futuras, en toda su organización. Los territorios desequilibrados también afectan negativamente su negocio, ya sea que un equipo de ventas esté demasiado disperso o haya demasiados representantes de ventas cubriendo un territorio. En cualquier caso, Planificación de territorios es la respuesta como parte de la solución de Planificación de ventas de Salesforce para ayudar a navegar con éxito los difíciles procesos de planificación de territorio que enfrentan las compañías.

Planificación de territorios ayuda a analizar y diseñar territorios de forma lógica y ampliable. Les proporciona a los líderes empresariales las herramientas que necesitan para ahorrar tiempo y mejorar la precisión al centrarse en tres funciones principales.

Veamos cómo funcionan estas funciones de Planificación de territorios en un escenario del mundo real.

Estudio de caso: Organizarse con los territorios

Cloud Kicks, una compañía de calzado personalizado, está atravesando un importante ejercicio de realineación territorial. Se implementó Planificación de territorios para gestionar estos cambios.

Cloud Kicks está ampliando su equipo de ventas y agregando territorios adicionales. Actualmente, Cloud Kicks utiliza Territorios de ventas de Salesforce para organizar su alineación de territorios en grupos de cuentas e identificar a los propietarios de las cuentas. Como parte de su realineación, Cloud Kicks quiere utilizar el campo de ingresos anuales para distribuir equitativamente las oportunidades entre los representantes de ventas. Para lograrlo, Cloud Kicks se centra en tres áreas clave.

• Realinear territorios para garantizar que los representantes puedan cubrir más cuentas de manera eficiente.
  
• Colaborar con los líderes y el equipo de ventas en el diseño de territorios.
  
• Establecer territorios que asignen cuentas de acuerdo con los objetivos de crecimiento de la compañía.
  

Linda Rosenberg, administradora de Salesforce, utiliza Planificación de territorios para completar esta realineación.

Crear un reporte

Planificación de territorios se puede integrar directamente con los reportes de Salesforce. Estos reportes se pueden crear para cualquier objeto asignable y pueden mostrar cualquier campo en ese objeto. Al crear un reporte, hay algunos campos obligatorios. Se trata de:

• Campo de identificación del objeto
  
• Campos utilizados para asignar territorios, como nombre de usuario, Id. de usuario, nombre de territorio o Id. de territorio
  
• Campo de latitud
  
• Campo de longitud
  

Los registros geocodificados son obligatorios. Si los registros no están geocodificados con coordenadas de latitud y longitud en su entorno, utilice la aplicación principal Salesforce Maps para geocodificar los registros. Revise la insignia Configuración de Salesforce Maps para obtener más información.

En este caso, Linda crea un reporte de Salesforce para mostrar cuentas con los siguientes atributos clave: ingresos anuales, categoría de cuenta y conteo de empleados. Agrega Id. de cuenta, Id. de usuario, longitud, latitud y algunos campos descriptivos adicionales como nombre, categoría, estado, país y código postal. Estos campos medirán territorios, y buscarán y reasignarán cuentas individuales.

Linda asigna el nombre Cuentas del sudeste por ingresos anuales al reporte guardado.

De forma opcional, se puede utilizar el generador de consultas personalizado SOQL para evitar la creación de un reporte.

Planificar el diseño

En Planificación de territorios, hay dos componentes del proceso de diseño.

• Conjuntos de datos: una recopilación de registros que definen sus alineaciones territoriales.
  
• Alineación territorial: el modelo de territorio propuesto para el grupo de registros definidos en el conjunto de datos. Una alineación proporciona el marco visual de las clasificaciones de su territorio. Por ejemplo, los territorios pueden clasificarse como regiones o distritos.
  

Linda selecciona el botón Create Data Set (Crear conjunto de datos) y le asigna el nombre Southeast Region: Enterprise Accounts (Región sudeste: Cuentas empresariales) a su conjunto de datos.

Agrega una breve descripción y, luego, define el alcance de los límites de su territorio.

El uso de Límites de territorios es opcional. Si se define, se aplica a un país seleccionado y proporciona opciones geográficas adicionales. Linda selecciona United States (Estados Unidos) como país y aparecen cuatro opciones adicionales: Postal Code (código postal), State (estado), County (condado) y 3-Digit Postal Code (código postal de 3 dígitos). Linda selecciona el 3-Digit Postal Code (Código postal de 3 dígitos) y continúa con su diseño.

Según el país que seleccione, las opciones geográficas adicionales (límite postal, condado/distrito y estado/provincia/región) pueden diferir.

Ahora puede seleccionar los reportes para componer su conjunto de datos. Revisa la lista de reportes que se muestran y selecciona el reporte Southeast Accounts by Annual Revenue (Cuentas del sudeste por ingresos anuales) que creó anteriormente.

Puede seleccionar uno o más reportes al configurar un conjunto de datos. Si selecciona varios reportes, cada uno tiene su propia vista de leyenda y se muestra como símbolos diferentes en el mapa para distinguirlos. Esto ayuda a los usuarios a planificar territorios basándose en datos de múltiples objetos si es necesario.

Los reportes no están vinculados directamente a los conjuntos de datos. En su lugar, se toma una instantánea de su reporte cuando crea un conjunto de datos. Tome decisiones de planificación de territorios en función de los números confiables que no cambiarán entre sesiones.

A continuación, Linda asigna sus campos de objetos. (1) La Id. de la unidad identifica el valor único asociado con un registro, como la Id. de cuenta; (2) El campo de asignación de unidad identifica la asignación preexistente, como el propietario de la cuenta, (3) Latitud de facturación y Longitud de facturación especifican los campos de geolocalización, y (4) Los campos de atributos seleccionados, como Ingresos anuales, se utilizan para analizar sus territorios de ventas. 

Practicar la creación de un conjunto de datos

Ahora que Linda diseñó su conjunto de datos, ¿quiere intentarlo usted? Puede utilizar el Simulador de Trailhead para practicar la creación de un conjunto de datos.

Conocer el Simulador de Trailhead

El Simulador de Trailhead es diferente a un Trailhead Playground. El simulador no almacena su progreso. Si cierra su navegador, la simulación comienza desde el principio cada vez que lo inicie. Utilice los controles de navegación en la parte inferior del simulador para volver donde lo dejó. Para una mejor experiencia, utilice el Simulador de Trailhead en una computadora, no un dispositivo móvil. Tenga en cuenta también que no se puede hacer clic en todo en el simulador, solo en los pasos que se describen en él.

Inicie el Simulador de Trailhead. 

Crear una alineación

Hay varias formas en que las compañías pueden organizar sus territorios al planificar el marco para una alineación propuesta. Estos son algunos ejemplos habituales:

• Por representante de ventas o técnico de servicio
  
• Por tamaño de la empresa, como mediana y pequeña empresa
  
• Por gerentes asignados a diferentes equipos
  

En Cloud Kicks, la alineación se centra en los representantes de ventas. Para maximizar el crecimiento de los ingresos, la alineación propuesta incluye territorios adicionales y un modelo para que los representantes mejoren la cobertura de las cuentas.

Linda crea una nueva alineación.

Le asigna el nombre Alineación Propuesta y comienza el proceso de creación.

Ahora tiene tres opciones.

• Completar y personalizar un modelo de muestra con los diferentes niveles de jerarquía ya mostrados.
  
• Importar y configurar un plan de alineación existente. Esto se utiliza a menudo al crear una iteración de una alineación existente.
  
• Importar un modelo existente desde Territorios de ventas.
  

Dado que Cloud Kicks ya utiliza territorios de ventas, Linda selecciona el botón Import Salesforce Territory Model (Importar modelo de territorio de Salesforce). A continuación, selecciona la sucursal sureste e identifica al Ejecutivo de cuentas como el rol de propietario del territorio.

Luego, define el nombre del propietario y el valor de asignación de la unidad. Ella utiliza la Account Owner ID (Id. de propietario de la cuenta), el mismo valor de Id. de asignación identificado en el conjunto de datos. Este valor garantiza que cada registro en el reporte de Salesforce seleccionado esté alineado con el territorio correcto.

Después de confirmar el nombre del propietario de cada territorio, selecciona la opción de asignación de unidad para completar automáticamente el campo de identificación del propietario del territorio.

Finalmente, antes de completar el diseño, Linda selecciona la casilla de verificación Automatically assign nearby containers (Asignar automáticamente contenedores cercanos). Esta función asocia automáticamente los códigos postales no asignados a un territorio según la proximidad a las cuentas. Esto ayuda a eliminar cualquier brecha en la cobertura. Ella selecciona Finish (Finalizar), y el territorio del sudeste aparece en el mapa.

Practicar con el Simulador de Trailhead

Ahora, puede seguir los pasos en un simulador de Trailhead para familiarizarse con la creación de una alineación en Planificación de territorios de Salesforce Maps. Debe utilizar el simulador en lugar de un Trailhead Playground para seguir las instrucciones y probar los pasos. 

Inicie el Simulador de Trailhead.

Próximamente

A lo largo de esta unidad, Linda completó los pasos necesarios para poner en marcha su proyecto de realineación. Creó su reporte, lo agregó al conjunto de datos e importó la estructura territorial existente de Territorios de ventas. En la siguiente unidad, realiza cambios como agregar y eliminar representantes de ventas para garantizar que todas las áreas tengan cobertura. Luego, Linda revisa el impacto inmediato de sus cambios en los ingresos anuales y colabora con los líderes empresariales antes de finalizar su propuesta de territorio.

Recursos

• Trailhead: Configuración de Salesforce Maps
• Sitio externo: Demostración de Planificación de territorios de Salesforce Maps
• Ayuda de Salesforce: Configurar Planificación de territorios de Salesforce Maps
• Sitio interno: Instalar Salesforce Maps