Agregar resultados, eventos clave y ejercicios del programa

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Explicar cómo con los resultados y eventos clave se hace un seguimiento de la actividad medible que respalda sus objetivos de ingresos.
  
• Identificar cómo agregar contenido a los ejercicios que respalden los resultados y eventos clave del programa.
  

Medición de resultados y eventos clave

La verdadera fortaleza de un programa de habilitación es la posibilidad de incluir objetivos específicos y medibles. ¿Recuerda los ejemplos de las unidades anteriores que describían los objetivos para resultados y eventos clave, y sus datos específicos y medibles en Salesforce? ¡Aquí tiene cómo puede implementarlo!

Resultados y eventos clave

Normalmente, un programa contiene diversos eventos clave que hacen un seguimiento de los principales logros a medida que se avanza en el programa. Un programa también puede incluir un resultado: la actividad final y más importante a seguir que se relaciona con la métrica del objetivo de ingresos del programa. Por ejemplo, si la métrica del objetivo de ingresos de un programa es el tiempo incorporación, el resultado podría ser un conteo de la cantidad de negociaciones calificadas en un período específico, que es una forma de evaluar el tiempo de incorporación. A lo largo del camino, el programa incluye eventos clave de incremento gradual que conducen a negociaciones aptas, como realizar llamadas y enviar emails.

En el Generador de programas, usted puede alternar si un programa incluye o no un resultado específico.

Al igual que los eventos clave, el resultado de un programa hace referencia a una medición definida en su organización. La medición sigue una actividad específica relacionada con la tarea que el usuario completa y que cumple con el resultado. Continúe leyendo para obtener más información sobre cómo se definen las mediciones.

No existe ninguna diferencia funcional entre las mediciones utilizadas para los eventos clave y aquellas utilizadas para los resultados. Pero es útil diferenciar entre un resultado y otros eventos clave por estas razones.

• Para ayudar a mantener a los usuarios conscientes del resultado del programa, que se alinea con los objetivos de ingresos de su compañía, incluso a medida que completan eventos clave y ejercicios en la duración del programa. Piense en el resultado como una olla de oro y en los eventos clave como el arcoíris.
  
• Para evaluar el progreso durante un programa (mediante el seguimiento de la finalización de los eventos clave) en comparación con el final del programa (mediante el seguimiento de la finalización de los resultados). La evaluación de eventos clave puede ser un indicador que proporcione perspectivas sobre si se necesita más orientación o refuerzo para ayudar a solidificar conceptos esenciales. La evaluación de resultados puede ser un indicador atrasado que revela patrones al final de un programa.
  

En el ejemplo de Cloud Kicks, José está desarrollando un programa que mejora el tiempo de incorporación de sus representantes de ventas. Para el resultado de su programa, quiere que un representante asignado, como Candace, cierre su primera negociación en el plazo de 60 días. Para hacer un seguimiento a los representantes de ventas asignados y ver si realmente logran este resultado, José debe asociar el resultado con una medición. Esta debe definir la actividad real que determina si se cumplen los criterios del resultado.

¿Por qué los resultados son opcionales? Tal vez un programa enfatice diversos eventos clave igual de importantes, en lugar de aquellos de incremento gradual que conduzcan a un resultado final. En este módulo aprendió mucho sobre la importancia de los resultados, pero depende de usted cómo desarrollar e implementar sus programas.

Mediciones

Los criterios para completar los resultados y eventos clave de un programa se basan en objetos específicos en Salesforce, como tareas y oportunidades. Por ejemplo, un evento clave podría ser algo como “Realizar cinco llamadas”. Pero una medición define criterios específicos para la actividad en el objeto Task (Tarea) que cuenta para realizar una llamada, como por ejemplo:

• Subtipo de tarea establecido para llamar.
  
• El asunto de la tarea debe incluir la palabra llamar.
  
• El estado de la tarea debe establecerse como completado.
  

Un administrador de Habilitación agrega eventos clave a un programa en el Generador de programas, pero las mediciones se administran por separado. Desde la página Enablement Programs (Programas de habilitación), haga clic en Go to Enablement Measures (Ir a mediciones de habilitación) (1) o busque mediciones desde el iniciador de aplicación (2) para abrir la página Enablement Measures (Mediciones de habilitación). Solo un administrador de Habilitación puede ver y administrar mediciones en la organización.

Hay algunas mediciones preconfiguradas disponibles para ayudarlo a comenzar y están incluidas en las plantillas del programa. Puede ver mediciones preconfiguradas desde la página Enablement Measures (Mediciones de habilitación). Para determinar si una medición está preconfigurada, revise la descripción de la medición, que le permitirá saber si Salesforce la proporciona. Si no ve mediciones preconfiguradas, pídale a su administrador de Salesforce que las cree para usted desde Setup (Configuración).

O usted puede crear mediciones personalizadas. Haga clic en New (nuevo) para acceder a un flujo de trabajo y definir, guardar y obtener una vista previa de cómo se comportan las mediciones con los datos en su organización. Cuando crea una medición, usted especifica el objeto principal que corresponde a la actividad que desea hacerle un seguimiento (como Tarea), pero también puede filtrar aún más los registros aptos especificando objetos relacionados, valores de campo y lógica de filtro, de manera similar a como crea reportes.

En lugar de modificar mediciones preconfiguradas, recomendamos utilizarlas como inspiración para crear mediciones personalizadas con ajustes y condiciones de filtro similares. Dado que las plantillas de programa hacen referencia a mediciones preconfiguradas, cualquier cambio que realice directamente en una medición predefinida puede afectar las plantillas de programa y cualquier programa que haya creado a partir de esas plantillas. Los cambios realizados a una medición preconfigurada no se pueden deshacer.

Resultados y eventos clave compuestos

No todas las actividades relacionadas con la tarea a la que desea hacerle un seguimiento con un resultado o evento clave se pueden capturar fácilmente en un único objeto principal. Algunas actividades son lo suficientemente complejas como para que sea necesario hacer un seguimiento de dos objetos principales y luego hacer algunos cálculos. O tal vez quiera evaluar el mismo objeto de dos maneras diferentes.

Por ejemplo, supongamos que desea establecer un evento clave para que los representantes de ventas registren un total de 100 llamadas y reservas de reuniones. Necesitaría lo siguiente:

• Una medición que haga un seguimiento del objeto Task (Tarea) para llamadas.
  
• Una segunda medición que haga un seguimiento del objeto Event (Evento) para reuniones.
  
• Lógica de cálculo para sumar los resultados de esas dos mediciones.
  

En el Generador de programas, puede seleccionar hasta dos mediciones para los resultados o eventos clave del programa y, luego, especificar si desea sumar, dividir o calcular un porcentaje a partir de las dos mediciones.

Otro ejemplo. ¿Recuerda el caso de índica de oportunidades ganadas de una unidad anterior? Puede implementar ese tipo de métrica de ingresos con un resultado o evento clave compuesto. Una medición puede hacer un seguimiento de las oportunidades ganadas, otra medición puede hacer un seguimiento de las oportunidades perdidas y se pueden dividir los resultados juntos.

Índice de oportunidades ganadas = oportunidades ganadas divididas por oportunidades perdidas.

Ejercicios

Por supuesto, los programas de habilitación basados en resultados todavía tienen espacio para el contenido de habilitación tradicional. De hecho, lo más probable es que pueda utilizar los videos, archivos PDF, conjunto de diapositivas, documentos técnicos y otros recursos existentes de su compañía. Un administrador de Habilitación agrega ejercicios a un programa en el Generador de programas y puede especificar el tipo y el contenido de cada ejercicio.

Los programas de habilitación de socios en los sitios de Experience Cloud no admiten ejercicios de elementos de acción, solicitud de comentarios ni Trailhead.

Contenido en Experiencias digitales

Para los ejercicios que utilizan vínculos, videos o texto enriquecido, primero utilice la aplicación Experiencias digitales en Salesforce para administrar el contenido del ejercicio. La licencia de habilitación proporciona un espacio de trabajo predeterminado en la aplicación Experiencias digitales, llamado Enablement (Habilitación), donde usted configura el contenido que desea incluir en un programa.

Para administrar contenido en el espacio de trabajo Enablement (Habilitación), se debe asignar a un usuario la función de Content Manager (Gestor de contenidos) en la lista de colaboradores del espacio de trabajo.

En el espacio de trabajo Enablement (Habilitación), utilice el tipo de contenido vínculo (para ejercicios de grabación de audio, documento, evento programado u otros), el tipo de contenido texto enriquecido (para ejercicios de lección) y el tipo de contenido video (para un ejercicio de video). Utilice el tipo de contenido imagen para administrar las imágenes a las que haga referencia en el contenido de texto enriquecido. Utilice este espacio de trabajo Enablement (Habilitación) predeterminado únicamente para agregar su contenido.

Ejercicios de solicitud de comentarios

El tipo de ejercicio de solicitud de comentarios funciona de forma un poco diferente. Para este ejercicio, los usuarios no solo hacen clic en vínculos o leen contenido. Envían una muestra de su trabajo, como una grabación de una presentación de venta, y reciben comentarios de sus pares y gerentes, o bien comentarios de Coach de Einstein generados por IA.

Para dar los primeros pasos con los comentarios de pares y gerentes, un administrador de Salesforce habilita las encuestas. La licencia de habilitación proporciona un tipo de encuesta especial, llamada encuesta de evaluación, que es obligatoria para el ejercicio de solicitud de comentarios. Consulte la encuesta predeterminada Discovery Call Assessment (Evaluación de llamadas de descubrimiento), que proporciona preguntas para que los revisores evalúen a un representante de ventas en su presentación de venta. Cuando los usuarios realizan el ejercicio en un programa, envían un vínculo de su propio trabajo, como una grabación de su presentación de venta, y luego seleccionan revisores que evalúan el trabajo enviado completando la encuesta. Los usuarios pueden ver los comentarios enviados dentro del programa.

Para dar los primeros pasos con Coach de Einstein, se requiere una licencia independiente de Einstein para Ventas, y luego un administrador de Salesforce habilita Coach de Einstein y Perspectivas de pláticas de Einstein (ECI). Cuando los usuarios realizan el ejercicio en un programa, envían una videollamada con una transcripción y, luego, pueden ver los comentarios inmediatos de Einstein dentro del programa.

Se requieren permisos adicionales para administrar encuestas de evaluación o acceder a ellas o a ejercicios que utilizan Coach de Einstein. Para obtener más detalles, consulte la lista de vínculos en la sección Recursos.

Ejercicios en el Generador de programas

Después de guardar y publicar contenido de Experiencias digitales o activar una encuesta de evaluación, puede buscar ese contenido cuando agregue un ejercicio a un programa en el Generador de programas.

Para un ejercicio de solicitud de comentarios, elija si desea solicitar comentarios de pares y gerentes o utilizar Coach de Einstein para generar comentarios.

Si aún no configuró contenido ni creó encuestas, puede crearlas directamente desde el Generador de programas con un acceso directo. Cuando agregue un ejercicio, haga clic en el botón desplegable Actions (Acciones) y seleccione New (Nueva).

Ejercicios de Trailhead

Para el tipo de ejercicio de Trailhead, solo puede hacer referencia a un módulo que esté disponible públicamente en Trailhead. No puede hacer referencia a otros tipos de contenido en Trailhead, como rutas, trailmixes, proyectos o superbadges.

En la siguiente unidad, verá cómo los administradores de Habilitación pueden publicar programas, ponerlos a disposición de los usuarios e informar sobre el progreso de los usuarios en los programas.

Recursos

• Ayuda de Salesforce: Diseñar programas de habilitación
  
• Ayuda de Salesforce: Administrar programas de habilitación para socios
  
• Ayuda de Salesforce: Gestionar Coach de Einstein para ejercicios de solicitud de comentarios
  
• Ayuda de Salesforce: Gestionar encuestas de evaluación para ejercicios de solicitud de comentarios