Ajustar las proyecciones de ventas en Pronósticos de Salesforce

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Explicar cómo Pronósticos de Salesforce encaja en el flujo de trabajo de Inteligencia de ingresos.
  
• Utilizar Pronósticos de Salesforce como fuente de información para realizar ajustes de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba en su canalización.
  

Ya inspeccionó su canalización para obtener perspectivas, cerrar negociaciones y evaluar el desempeño. Ahora es el momento de asegurarse de que su pronóstico esté alineado con esa información para que pueda presentar una perspectiva precisa a sus líderes de ventas para este trimestre.

Trabajar con su equipo para pronosticar resultados

Pronósticos de Salesforce es su destino para colaborar con los miembros de su equipo a fin de determinar sus proyecciones de ventas y cuántos ingresos se esperan obtener en cada trimestre. El equipo de Haven Enterprises tiene etapas de oportunidad asignadas a una categoría de pronóstico: estas indican la probabilidad de cerrar una negociación determinada.

Luego puede ir a una nueva ficha Forecast (Pronóstico) para ajustar estos números. Esta colaboración protege contra los riesgos entre diferentes negociaciones para obtener un pronóstico final más preciso. Cada semana, los líderes de ventas regionales se reúnen para compartir sus números. Al utilizar Pronósticos de Salesforce para analizar el pronóstico de su canalización, todo el equipo utiliza los mismos campos y realiza el seguimiento de su canalización de la misma manera.

Actualizar el pronóstico

Ahora que identificó sus mejores oportunidades y orientó a su equipo, puede ajustar la cifra general del pronóstico. La oportunidad de Haven que se trasladó a Confirmación agregó $415.000 a las ventas generales proyectadas de Valerie, por lo que desea reflejar eso en el pronóstico.

Después de actualizar la confirmación, verá que sus números se ven mejor. El número de confirmación de Valerie pasó de rojo a verde.

Además, después de orientar a un miembro de su equipo, Vince West, él pudo avanzar con una negociación importante hasta la etapa de confirmación. Ajuste el pronóstico de Vince West para reflejar este cambio. ¡Sus números van en la dirección correcta!

Su pronóstico refleja su comprensión colaborativa de la canalización. Ahora puede mostrarles a sus líderes de ventas lo que espera que su equipo de ventas aporte este trimestre.

Juntarlo todo

A lo largo de estas unidades, vio cómo Inteligencia de ingresos reúne una serie de herramientas para crear superpoderes para los gerentes de ventas. Inteligencia de ingresos admite un flujo de trabajo que reúne perspectivas y acciones.

En primer lugar, utilizó Perspectivas de ingresos para obtener una descripción general de alto nivel de los KPI que le indicaban en qué áreas centrarse. Además, pudo ver el desempeño de su equipo para identificar áreas en las que requieren orientación.

Al pasar a Inspección de oportunidades en curso, trabajó con su equipo para abordar algunos problemas que redujeron las cifras de ventas. Los miembros de su equipo pudieron ajustar sus ventas previstas. Inspeccionó la canalización y pudo revisar los detalles en las etapas de negociación para comprender qué estaba retrasando ciertas negociaciones. El gráfico de flujo proporcionó una herramienta visual rápida del flujo general de la canalización.

Por último, después de sincronizar con los miembros de su equipo, regresó a la ficha Forecasts (Pronósticos) para ajustar los números generales del pronóstico y presentar con confianza los pronósticos colectivos del equipo a su equipo de liderazgo.

Recursos 

• Ayuda de Salesforce: Pronósticos de Salesforce
• Ayuda de Salesforce: Activar Pronósticos de Salesforce y definir la configuración de los pronósticos