Determinar la estrategia de pronóstico

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Enumerar algunos requisitos de negocio que la función Pronóstico de cuenta avanzado puede abordar.
• Seleccionar el marco de trabajo de pronóstico correcto para la organización.
• Agregar campos al objeto Hecho de pronóstico de cuenta avanzado.

Pronósticos nuevos y mejorados

Antes de comenzar a configurar la función Pronóstico de cuenta avanzado, Cindy desea recopilar requisitos de negocio detallados de todas las partes interesadas. Esto es lo que descubre.

• Conjuntos de pronósticos: Rayler Parts desea crear dos conjuntos de configuraciones de pronósticos, uno para cada unidad de negocio. ¿Por qué? Los parámetros de pronóstico para las unidades son radicalmente diferentes. Con pronósticos separados, los gestores pueden enfocarse en los datos relevantes para sus cuentas. Y Cindy puede gestionar las actualizaciones de configuración de una unidad sin afectar los datos de la otra unidad.
  
  
• Dimensiones de pronóstico: La unidad de negocio de consumidor necesita datos de pronóstico para cada canal agregado por categoría de producto y ubicación de salida de envío. La unidad de negocio industrial requiere granularidad a un nivel más profundo. Esta unidad necesita datos de pronóstico para cada cuenta agregada por producto y ubicación de salida de envío.
  
  
• Grupos de periodo: Ambas unidades requieren pronósticos mensuales. La unidad industrial desea ver 18 meses de pronóstico en cualquier momento dado a partir del periodo actual. La unidad de consumidor desea examinar 12 meses de datos de pronóstico en cualquier momento.
  
  
• Hechos de pronóstico: Además de los datos habituales de pedidos, oportunidades y acuerdos de ventas, Rayler Parts desea ver el total de descuentos ofrecidos en la visualización de pronósticos. Cindy puede utilizar el objeto Hecho de pronóstico de cuenta avanzado predeterminado o crear un objeto personalizado. Junto con las dimensiones personalizadas, Cindy debe agregar mediciones personalizadas al objeto de hechos.
  
  
• Asignaciones de campos: En la unidad de negocio de consumidor, los gerentes regionales no realizan un seguimiento de los pronósticos a nivel de cuenta. Realizan un seguimiento de los pronósticos a nivel de canal, como las ventas online y las ventas basadas en socios. La medición de cuenta para los pronósticos debe asignarse como un canal en esta unidad.
  
  
• Procesos de pronóstico: Se deben generar pronósticos en diferentes programaciones para cada unidad. Además, la frecuencia de cálculo para ambas unidades debe ser mensual, pero la frecuencia de conversión debe ser trimestral. Por último, cuando se realizan cambios en alguna de las mediciones subyacentes, se deben volver a calcular los pronósticos de ambas unidades.
  
  
• Mediciones de pronóstico: Algunas mediciones como los ingresos previstos y la cantidad prevista se calculan con fórmulas. Las mediciones subyacentes, como la cantidad de oportunidad, los ingresos de acuerdos de ventas o la cantidad de pedidos del último año, se deben computar a través de definiciones de Motor de procesamiento de datos para que los datos se transformen según las necesidades de negocio. Además, debe haber una opción para activar el seguimiento de ajustes en ciertos campos.
  
  
• Orquestación del proceso de ajuste: El equipo de ventas desea crear un pronóstico basado en el consenso. En los primeros 5 días de cada mes, los socios pueden agregar sus números de ajuste; en los siguientes 5 días, los gestores de cuenta pueden realizar sus ajustes; y, en los siguientes 2 días, solo los gerentes regionales pueden modificar los pronósticos. Todas las partes interesadas que colaboran en una cuenta necesitan la capacidad de realizar un seguimiento de los cambios y revisar las suposiciones subyacentes.
  
  
• Fórmula de pronóstico: Las fórmulas de pronóstico para ambas unidades deben ser actualizadas de forma dinámica si se realizan cambios subyacentes en los datos utilizados en los campos de fórmula. Se deben utilizar definiciones de Motor de procesamiento de datos (DPE) para los cálculos por lotes. Algunos ejemplos incluyen calcular el total de los ingresos de oportunidad mediante la exclusión de las oportunidades no cerradas o procesar la conversión de pronósticos para todas las cuentas al comienzo de un mes. Las fórmulas de pronóstico calculan los valores de pronóstico en tiempo real después de que se aplican los cambios de los cálculos de DPE.
  
  
• Vistas de lista de pronósticos: Cada gestor de cuenta desea organizar los análisis de pronósticos de las cuentas en las que se debe enfocar. Por ejemplo, Elliott Drake, un responsable de ventas regional para la región AMER, desea ver una lista de los pronósticos de cuenta para todo su equipo. Zac Mehmood, un gestor de cuenta que controla las cuentas de canal de socios para la unidad de consumidor, desea concentrarse únicamente en las cuentas del Canal de ventas basadas en socios.

¡Suena como un plan! Cindy no anticipaba tantos requisitos de configuración. Espera que el nuevo marco de trabajo de pronóstico sirva para personalizaciones tan sofisticadas. Con este anhelo, comienza a realizar las configuraciones.

¿Migrar o no migrar?

Antes de que Cindy avance, Rayler Parts debe decidir si sigue adelante con su marco de trabajo de pronóstico de cuenta o si realiza una migración al pronóstico de cuenta avanzado. Esto depende de la respuesta de la compañía a la siguiente pregunta: “¿El marco de trabajo de pronóstico actual cumple con todos los requisitos de negocio?”. Si la compañía necesita configuraciones de pronóstico multiempresarial con cálculos sofisticados, la migración puede ser la respuesta. 

La otra opción es continuar tanto con el pronóstico de cuenta como con el pronóstico de cuenta avanzado en las unidades de negocio independientes. El pronóstico de cuenta avanzado incluye un conjunto de pronósticos predeterminado que los administradores pueden configurar para modelar el marco de trabajo de pronóstico de cuenta. Si un administrador crea una dimensión de producto y no necesita otras mediciones de pronóstico o definiciones de DPE para alterar los cálculos, puede avanzar con un pronóstico de cuenta simple.

Se recomienda que las compañías utilicen el pronóstico de cuenta avanzado, ya que implica dar un paso adelante en los pronósticos de cuenta y puede configurarse con total flexibilidad.

Introducir los hechos

Los pronósticos de cuenta avanzados son recetas especiales con muchos ingredientes. La combinación de ingredientes puede variar según el cocinero. La tabla de hechos para un conjunto de pronósticos determinado es la lista de ingredientes que impulsa el pronóstico. Es posible agregar al objeto Hecho de pronóstico de cuenta avanzado todas las dimensiones y mediciones que deben formar parte de un pronóstico como campos. La combinación de estos campos puede ser diferente para cada conjunto de pronósticos. Con cada cálculo de pronóstico, se actualizan los valores de los campos según los parámetros definidos en un conjunto de pronósticos.

Cindy tiene la opción de utilizar el objeto Hecho de pronóstico de cuenta avanzado predeterminado o crear un objeto personalizado que se pueda modelar para la tabla de hechos. Cindy desea utilizar el objeto predeterminado por ahora. 

Un objeto de hecho de pronóstico personalizado es útil cuando se intenta importar la lógica de negocio de un sistema externo en la aplicación de Salesforce. Si se crea un objeto personalizado para almacenar registros de hechos de pronóstico, es necesario tener en cuenta los siguientes factores.

• No se puede agregar Periodo como campo de búsqueda. Utilice un campo de tipo de texto para rellenar el nombre de un periodo.
• Id. de cuenta es un campo obligatorio que correlaciona el registro de pronóstico con una cuenta.
• Se debe agregar al menos un campo que defina una dimensión de pronóstico. Este puede ser Producto, Categoría de producto, Ubicación, Territorio o cualquier otro campo.
• Ingresos previstos y Cantidad prevista son campos obligatorios.

Cindy debe crear dos registros de tabla de hechos, uno para cada unidad de negocio.

Examina rápidamente el Gestor de objetos para comprender los campos que existen en el objeto Hecho de pronóstico de cuenta avanzado. A continuación, crea los registros de tabla de hechos. Puede crear los otros campos según sea necesario.

1. Haga clic en y seleccione Configuración.
2. En Gestor de objetos, seleccione Hecho de pronóstico de cuenta avanzado.
3. En la sección Campos y relaciones, Cindy puede ver todos los campos que normalmente se utilizan para los pronósticos derivados de Pedidos, Oportunidades y Acuerdos de ventas. Estos son los que ella desea utilizar.
   
   

   Campo	Tipo de datos
   Cuenta	Búsqueda
   Periodo	Búsqueda
   Socio de conjunto de pronósticos de cuenta avanzados	Búsqueda
   Cantidad prevista	Número
   Ingresos previstos	Divisa
   Cantidad de pedidos del último año	Número
   Ingresos de pedidos del último año	Divisa
   Cantidad de oportunidad	Número
   Ingresos de oportunidad	Divisa
   Cantidad planificada de acuerdos de ventas	Número
   Ingresos planificados de acuerdos de ventas	Divisa

   
   
4. También desea agregar algunos campos al objeto. Hace clic en Nuevo y define los siguientes campos nuevos.
   
   

   Campo	Tipo de datos
   Canal	Búsqueda
   Producto	Búsqueda
   Categoría de producto	Búsqueda
   Ubicación de salida de envío	Búsqueda
   Total de descuento ofrecido	Número
   Ingresos previstos ajustados por socios	Divisa
   Ingresos previstos ajustados por gestor de cuenta	Divisa
   Ingresos previstos ajustados por gerente regional	Divisa

Crea el campo Total de descuento ofrecido para mostrar el descuento total de un producto ofrecido a través de acuerdos de ventas, pedidos y oportunidades. Los ingresos previstos finales se calculan después ajustar el valor de descuento de los ingresos totales.

Cindy completó los preparativos para los conjuntos de pronósticos. Lo único que queda por hacer es crear dos conjuntos para las dos unidades de negocio. ¿Listo para seguir a Cindy?