Saber o que significa ser um Salesblazer
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Descrever o que um Salesblazer faz.
- Identificar as habilidades de um Salesblazer de sucesso.
- Explicar as funções-chave em uma equipe de vendas.
O que é um Salesblazer?
Basicamente, um Salesblazer é um profissional de vendas que se empenha para resolver os problemas das pessoas com os melhores produtos e serviços possíveis. Combinar desafios organizacionais com a solução de produtos ou serviços perfeita frequentemente é complexo; pessoas que gostam de resolver problemas, cultivar relações e aprender continuamente novas estratégias e tecnologias provavelmente encontrarão satisfação em uma carreira na área de vendas.
Muitas pessoas em uma organização de vendas devem trabalhar juntas para concluir uma venda com sucesso. Os membros principais da equipe de vendas, como representantes de desenvolvimento de negócios e executivos de contas, são responsáveis pelo processo de vendas em si. Eles são encarregados de atividades como prospecção, chamadas de vendas, fechamento de negócios e upselling ou venda cruzada após o cliente em potencial se tornar um cliente. Gerentes e líderes de vendas estão mais focados na elaboração de estratégias que aumentam a receita em toda a empresa e garantem o sucesso dos funcionários e dos clientes. As operações de vendas garantem que os vendedores tenham os processos e a tecnologia corretos para serem eficientes e bem-sucedidos ao fechar negócios.
Cada função de vendas tem um conjunto específico de habilidades necessário para ajudar a tornar o processo de vendas bem-sucedido.
Habilidades necessárias
O sucesso como Salesblazer depende de uma combinação de habilidades técnicas, como o conhecimento de ferramentas e dados de vendas, e habilidades sociais, como comunicação efetiva. Juntas, essas habilidades permitem que você construa relacionamentos com colegas de equipe e clientes enquanto impulsiona a receita da empresa.
As principais habilidades técnicas de um Salesblazer incluem:
- Pesquisa de clientes existentes e clientes em potencial
- Gerenciamento de pipeline
- Análise de dados de vendas
- Desenvolvimento de estratégia
- Recrutamento/contratação
As habilidades táticas e sociais essenciais incluem:
- Comunicação com o cliente em potencial/existente
- Colaboração em equipe
- Criação de relacionamentos
- Resolução de problemas
- Gestão de pessoas (líder de vendas)
- Criação de cultura (líder de vendas)
Funções e responsabilidades comuns do Salesblazer
É preciso trabalho em equipe para fechar uma venda. Isso inclui todos, desde o representante de vendas que faz a primeira chamada até o diretor de receita (CRO) que responde pelo crescimento da receita da organização. Vamos conhecer a equipe.
Representante de desenvolvimento de negócios (BDR, Business development rep): pense nessa função de nível básico como a ignição das vendas. Os BDRs são os principais responsáveis pela prospecção ou por encontrar empresas/pessoas com maior propensão para comprar o produto de uma empresa. Os BDRs geralmente usam o pensamento criativo e inovador para encontrar os clientes em potencial certos por meio de pesquisas online e, em seguida, classificá-los com base na probabilidade de fechamento de uma venda. Quando é hora de interagir, os BDRs fazem ligações diretas, ou chamadas sem apresentação ao cliente em potencial, e usam um equilíbrio cuidadoso de deixas do produto e perguntas de orientação para medir a necessidade e o interesse do cliente em potencial. Quando compradores prováveis são encontrados (muitas vezes chamados de “clientes em potencial receptivos”), o BDR encaminha suas informações para um executivo de conta (AE) que trabalha para fechar o negócio.
Executivo de contas (AE, Account executive): também conhecidos como representantes de vendas, os AEs pegam leads qualificados de BDRs, fazem as chamadas de vendas e as demonstrações de produtos e fecham negócios. Seu papel é alinhar com sucesso as necessidades dos clientes com o produto que estão vendendo. É mais comum que os AEs sejam orientados por cotas trimestrais ou uma meta de vendas. Se atingirem sua cota, eles receberão uma comissão predeterminada.
Líder de vendas: os AEs com alto desempenho são frequentemente promovidos para liderar equipes de vendas. Como líderes, eles são responsáveis pelo desempenho de toda a equipe, mas geralmente não têm cotas de vendas pessoais para atingir. Seu papel gira em torno do suporte e treinamento de representantes de vendas, garantindo que os clientes em potencial receptivos sejam rapidamente levados até o fechamento, e os AEs usam as melhores práticas para construir relacionamentos duradouros com os clientes. Os líderes de vendas têm hiperfoco em dados, vivem nos painéis, observam métricas de negócios, criam previsões de vendas e orientam a estratégia com base no desempenho da equipe.
Operações de vendas: as operações de vendas fazem os processos de vendas funcionarem, desde a capacitação de novos vendedores até a otimização do ciclo de vendas, além de encontrar as tecnologias certas. Eles olham estrategicamente para a organização de vendas como um todo para enxergar como podem otimizar processos e sistemas, aprofundando o impacto dos negócios. Eficiência é o nome do jogo nesta função; logo, eles estão sempre analisando dados de CRM para identificar melhores práticas, ajustar o ciclo de vendas e entender a fundo o desempenho atual e futuro. A função de operação de vendas conquista cada vez mais um lugar à mesa junto com os executivos.
Diretor de receita (CRO, Chief revenue officer): essa função emergente combina a supervisão das equipes de vendas, marketing, finanças e atendimento para garantir uma experiência perfeita para os clientes. Sendo também orientado por dados, um CRO concentra-se não apenas em vendas, mas naquilo que acontece antes e depois que uma venda é fechada: do marketing (geração de leads) à implementação dos produtos e serviços (satisfação do cliente e lealdade). Essa visão holística requer colaboração entre equipes, um desenvolvimento de estratégia cuidadoso e tomadas de decisões ágeis. Como executivos da empresa, os CROs também são encarregados de gerenciar diversas equipes, desenvolver programas de treinamento e manter os representantes engajados.
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