営業担当のあり方について学ぶ
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 営業担当の業務について説明する。
- 成功する営業担当のスキルを挙げる。
- 営業チームの主要な役割を説明する。
営業担当とは?
営業担当とは基本的に、最適な商品やサービスで人々の問題の解決を図る営業のプロフェッショナルです。概して組織の課題にぴったりの商品やサービスソリューションを見つけ出すのは容易なことではないため、営業の仕事にやりがいを感じるのは、問題を解決し、人間関係を育み、新しいアプローチやテクノロジーを習得することに前向きな人々と思われます。
商談を成功させるには、営業組織内の多くの人が連携して取り組む必要があります。営業チームの中核メンバー (ビジネス開発担当者、アカウントエグゼクティブなど) がセールスプロセスそのものに責任を持ち、プロスペクティング、営業電話の主導、商談、見込み客が顧客になった後のアップセルまたはクロスセルなどの活動を行います。マネージャーと営業リーダーは、会社全体の収益を高め、従業員とお客様の双方を成功に導く戦略の策定に重点を置いています。Sales Ops は、販売者が商談を効率よく成立させることができる適切なプロセスやテクノロジーを整備します。
営業のどの役割にも、セールスプロセスの成功に必要な特定のスキルセットがあります。
求められるスキル
営業担当としての成功は、テクニカルスキル (営業ツールやデータの理解など) とソフトスキル (効果的なコミュニケーションなど) の双方に左右されます。この 2 つのスキルを兼ね備えていれば、チームメイトや顧客との関係を築きながら、会社の収益を増大させることができます。
営業担当にとって重要なテクニカルスキルには、次のようなものがあります。
- 顧客と見込み客の調査
- パイプライン管理
- セールスデータ分析
- 戦略開発
- 募集/採用
重要な手法とソフトスキルには、次のようなものがあります。
- 見込み客/顧客とのコミュニケーション
- チームのコラボレーション
- 関係構築
- 問題解決
- 人材管理 (営業リーダー)
- 文化の構築 (営業リーダー)
営業の一般的な役割と責任
商談を成立させるには、チームワークが大切です。これには、最初の電話をかける営業担当から組織の収益成長を監督する最高収益責任者 (CRO) まで、あらゆる人が含まれます。では、そのチームを紹介しましょう。
ビジネス開発担当者 (BDR): 販売の火付け役のようなエントリレベルの役割を思い浮かべてください。BDR は主にプロスペクティング (会社の商品を購入する可能性が最も高い企業や個人の特定) に責任を有しています。多くの場合、既存の枠にとらわれない創造的な考え方を用い、オンライン調査を通じて適切な見込み客を見つけ、商談成立の可能性に基づいてランク付けします。エンゲージするときが来たら、売り込み電話 (紹介を伴わない見込み客への電話) をかけ、商品への引き込みと見込み客のニーズや関心を測る誘導的な質問とを巧みにバランスを取りながら行います。購入しそうな相手が見つかった場合 (「有望な見込み客」とも呼ばれます)、BDR は商談成立活動を担当するアカウントエグゼクティブ (AE) にその情報を渡します。
アカウントエグゼクティブ (AE): AE は営業担当ともいいます。評価済みのリードを BDR から引き継ぎ、営業電話で顧客を商品デモに誘導して商談を成立させます。AE の役割は、お客様のニーズに合った販売商品をうまく見つけることです。通常、AE は四半期売上目標 (目標販売金額) に基づいて行動します。目標を達成すると、あらかじめ決められたコミッションを受け取ります。
営業リーダー: パフォーマンスの高い AE が営業チームのリーダーに昇進することもよくあります。リーダーとしてチーム全体のパフォーマンスに対する責任を担いますが、通常は自身に個人売上目標が課されることはありません。その代わり、営業リーダーの役割は営業担当のサポートとトレーニングが中心で、有望な見込み客が商談成立にすばやく移行できるように努めます。また、ベストプラクティスを使用して長期的な顧客関係の構築にも取り組みます。営業リーダーはデータを最重要視し、ダッシュボードの常時確認、商談メトリクスの観察、売上予測の作成、チームのパフォーマンスに基づく戦略指導を行います。
Sales Ops: Sales Ops は、新任の販売者のイネーブルメントから営業サイクルの最適化、最適なテクノロジーの選定まで、セールスプロセスを機能させることを職務とします。営業組織全体を戦略的に捉え、プロセスやシステムをどのように最適化すればビジネスインパクトを高めることができるかを検討します。この役割にとって何よりも重要なのが効率性であるため、常に CRM データに着目してベストプラクティスを特定し、セールスサイクルを強化して、現在と将来のパフォーマンスに対する理解を深めます。Sales Ops が経営陣の一角を占めることが増えています。
最高収益責任者 (CRO): この新たに生まれた役割では、顧客にシームレスなエクスペリエンスを提供できるように営業、マーケティング、財務、サービスチームを監督します。営業リーダーと同じく、データを重視します。営業のみならず、マーケティング (リード生成) から製品実装、サービス (顧客満足度とロイヤルティ) まで、商談成立の前後に発生するあらゆることに目を向けます。このような全体像を把握するには、部門を超えた連携、巧みな戦略開発、俊敏な意思決定が必要です。会社の役員として、CRO は多様なチームの管理、トレーニングプログラムの開発、担当者のエンゲージメント維持も担当します。
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