Compréhension de l’état du pipeline avec des métriques et des graphiques
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Comprendre comment les groupes de métriques du pipeline mesurent l’état du pipeline et suivent les prévisions
- Utiliser des graphiques pour illustrer l’état de votre pipeline
Inspection du pipeline fournit ce dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs prévisionnels : un moyen pratique d’évaluer l’état de votre pipeline de vente. Utilisez la modification en ligne pour mettre à jour rapidement votre pipeline et afficher vos métriques de manière adaptée à votre flux de travail. Obtenez ensuite un aperçu de leur intégration dans la stratégie commerciale au niveau de votre équipe commerciale grâce à une paire de graphiques informatifs (et colorés !). Voyons comment les métriques d’Inspection du pipeline offrent plus que de simples données numériques.
Utilisation des métriques pour évaluer l’état de votre pipeline
Vous pouvez évaluer votre pipeline en choisissant parmi deux groupes principaux de métriques : les catégories de prévisions et les modifications du pipeline.
La vue par défaut affiche les montants dans votre devise préférée. Cliquez sur un montant pour filtrer les opportunités qui contribuent à ce total. Vous pouvez également sélectionner d’autres champs pour résumer les métriques, en fonction de ce que votre administrateur Salesforce a configuré. Par exemple, les administrateurs peuvent configurer la quantité, le chiffre d’affaires prévu ou tout autre champ numérique ou de devise personnalisé.
Examinons plus en détail chaque groupe de métriques.
Catégories de prévision
Pour afficher votre pipeline en fonction des métriques de catégorie de prévisions, sélectionnez Showing Forecast Categories (Afficher les catégories de prévisions) à partir du menu déroulant en haut de la page Pipeline Inspection (Inspection du pipeline). Ces métriques indiquent le niveau de confiance dans la conclusion d’une affaire au cours de la période et sont contrôlées par l’étape de l’affaire. Au fur et à mesure que les affaires franchissent des étapes, les catégories de prévisions sont mises à jour.
Les métriques dans les catégories de prévisions incluent :
- Total
- Clôturée gagnée
- Validation
- Plus probable (facultatif)
- Maximum
- Canal ouvert
- Fermée perdue
Selon la configuration de votre organisation, les opportunités peuvent être cumulées dans une catégorie unique ou de manière cumulative. Par exemple, dans le premier cas, la catégorie Commit (Engagé) affiche uniquement les affaires dans Commit (Engagé). Dans le deuxième cas, la catégorie Commit (Engagé) affiche les affaires qui sont au statut Commit (Engagé) ou Closed Won (Fermé gagné).
Modifications du pipeline
Pour afficher les métriques des modifications du pipeline, dans le menu déroulant en haut de la page Pipeline Inspection (Inspection du pipeline), sélectionnez Showing Pipeline Changes (Affichage des modifications du pipeline). Ces catégories représentent les événements liés aux affaires dans le pipeline au cours de la période sélectionnée. Les catégories incluent :
- Canal ouvert
- Nouveau
- Won (Gagné)
- Augmenté
- Entrées
- Moved Out (Sorti)
- Diminué
- Lost (Perdu)
- Overdue (En retard)
Lorsque vous filtrez la vue par métriques Increased (Croissant) et Decreased (Décroissant), les métriques Pipeline Changes (Modifications du pipeline) affichent un champ Change (Modification) dans la liste des opportunités. Le champ Change (Modification) vous indique dans quelle mesure la valeur de l’opportunité a changé au cours de la période sélectionnée.
Examinons un scénario fictif pour comprendre comment fonctionnent ces groupes de métriques.
Valerie, directrice commerciale chez Get Cloudy Consulting, souhaite déterminer combien de nouvelles opportunités Jeff, l’un de ses commerciaux, a consignées ce trimestre. Puisqu’elle est actuellement sur l’écran des métriques de prévision, elle clique sur le menu déroulant en haut de la page Pipeline Inspection (Inspection du pipeline) et sélectionne Showing Pipeline Changes (Affichage des modifications du pipeline). Elle applique ensuite des filtres rapides pour sélectionner la date de fermeture This Quarter (Ce trimestre), le nom de son commercial dans le champ Owner (Propriétaire) et les modifications depuis Start of the Period (Début de la période). En cliquant sur le champ New (Nouveau), elle peut visualiser les nouvelles opportunités de Jeff pour la période choisie.
Graphiques
Ce n’est pas tout ! L’onglet Chart (Graphique) offre une vue d’ensemble de l’état du pipeline de votre équipe commerciale. Ces graphiques montrent l’évolution des opportunités pour les différents ensembles de catégories de métriques au fil du temps. À partir de là, vous pouvez filtrer les résultats pour vous concentrer sur les données les plus pertinentes.
Inspection du pipeline vous permet de visualiser ce qui se passe dans le pipeline avec deux graphiques intégrés.
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Graphique en cascade : ce graphique montre comment votre pipeline a évolué au fil du temps et ce qui est arrivé aux affaires dans le pipeline.
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Organigramme : ce graphique montre ce qui est arrivé aux affaires dans vos prévisions, par exemple quelles affaires sont passées du statut Committed (Engagé) à Closed Lost (Fermé perdu).
Pour accéder à ces graphiques, cliquez sur l’onglet Chart (Graphique). Sélectionnez Showing Pipeline Changes (Affichage des modifications du pipeline) à partir du menu déroulant Metrics (Métriques) pour afficher le graphique en cascade. Pour voir l’organigramme, sélectionnez Showing Forecast Categories (Afficher les catégories de prévisions).
Votre organisation peut disposer d’une option de graphique ou des deux.
Examinons ces deux graphiques plus en détail.
Graphique des modifications du pipeline
Le graphique en cascade donne un aperçu des modifications dans les catégories de pipeline telles que les nouvelles opportunités, les augmentations et les diminutions dans votre pipeline, les montants gagnés et perdus ainsi que les montants des opportunités entrées et sorties au cours d’une période choisie. Vous spécifiez les opportunités à afficher à l’aide des filtres rapides pour la date de fermeture, l’utilisateur et une période sélectionnée.
Les données du graphique illustrent le changement concret d’Open Pipeline (Pipeline ouvert) tout au long de la période choisie. La barre au début du graphique indique la valeur du pipeline ouvert au début de la période choisie, tandis que la barre à la fin indique la valeur actuelle du pipeline ouvert. Les cases intermédiaires indiquent ce qui a causé les modifications de votre pipeline.
Joignons-nous à une réunion de l’équipe commerciale de Get Cloudy Consulting pour voir le graphique en cascade en action. Valerie partage avec son équipe l’évolution du pipeline depuis le début du trimestre. Elle constate que le pipeline a considérablement diminué en raison des affaires sorties du trimestre. Elle clique sur la métrique Moved Out (Sorti) pour voir quelles opportunités ont été repoussées.
Passons à l’organigramme.
Graphique des catégories de prévisions
L’organigramme fournit une représentation visuelle de ce qui est arrivé aux affaires dans vos prévisions, telles que les affaires qui sont passées du statut Committed (Engagé) à Closed Lost (Fermé perdu). Comme les métriques des modifications du pipeline et le graphique en cascade, l’organigramme reflète les changements dans les catégories de prévisions d’opportunités en fonction de vos critères de filtre, que vous définissez facilement à l’aide des filtres rapides.
Le graphique montre les modifications depuis la date que vous spécifiez jusqu’à la date actuelle. En cliquant sur la bande correspondante dans le graphique, vous pouvez vous concentrer sur les modifications associées à une catégorie de prévisions particulière, telle que New (Nouveau), Closed Won (Fermé gagné), Pipeline et Moved Out (Sorti). La liste sous le graphique est ensuite mise à jour pour afficher les opportunités liées à votre sélection.
Valerie doit informer l’équipe de direction de Get Cloudy Consulting au sujet des performances commerciales de l’entreprise. Pour ce faire, elle utilise les filtres rapides pour sélectionner une date de fermeture au cours du mois dernier, examine le pipeline de chacun de ses commerciaux et évalue leurs activités de vente au cours de la semaine précédente. À l’aide de ces critères de filtre, Valerie utilise l’organigramme pour examiner les opportunités de son commercial Jeff et constate que certaines de ses affaires sont passées du statut Commit (Engagé) à Closed Lost (Fermé perdu). En cliquant sur cette barre pour voir quelles opportunités n’ont pas été incluses dans les prévisions, elle peut en discuter lors de son prochain entretien individuel avec Jeff.
Et maintenant ?
Vous avez vu comment les graphiques d’Inspection du pipeline peuvent améliorer votre compréhension des modifications du pipeline et des métriques des catégories de prévisions. Dans la dernière unité de ce module, nous vous montrons comment les informations et les scores des opportunités Einstein peuvent vous aider à évaluer rapidement la probabilité de conclure une affaire à temps.