Découvrez ce que signifie être un Salesblazer

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Décrire ce que fait un Salesblazer
• Identifier les compétences d’un bon Salesblazer
• Expliquer les rôles clés d’une équipe commerciale

Qu’est-ce qu’un Salesblazer ?

Par nature, un Salesblazer est un commercial qui s’efforce de résoudre les problèmes des professionnels avec les meilleurs produits et services possibles. Proposer les produits et les services les mieux adaptés aux difficultés des organisations est souvent complexe. De ce fait, les personnes qui aiment résoudre des problèmes, développer des relations fortes, et découvrir de nouvelles stratégies et technologies en continu s’épanouiront probablement dans une carrière dans ce secteur.

De nombreux intervenants d’un service commercial doivent collaborer pour mener à bien une vente. Les principaux membres de l’équipe commerciale, comme les chargés d’affaires et les responsables de compte, sont responsables du processus de vente en tant que tel. Ils sont chargés d’activités telles que la prospection, les appels de vente, la conclusion d’affaires et, une fois le prospect devenu client, la vente incitative ou croisée. Les directeurs et responsables commerciaux se concentrent davantage sur l’élaboration de stratégies afin d’accroître les revenus à l’échelle de l’entreprise et garantissent la réussite des employés et des clients. L’équipe des opérations commerciales veille à ce que les vendeurs disposent des processus et de la technologie appropriés pour être efficaces et conclure des contrats. 

Chaque poste du service commercial nécessite de disposer de compétences spécifiques pour contribuer à la réussite du processus de vente.

Compétences requises

Pour réussir, un Salesblazer doit s’appuyer sur une combinaison de compétences techniques, comme la maîtrise des outils et des données de vente, et de compétences non techniques, comme une communication efficace. Ensemble, ces compétences vous permettent d’établir des relations avec vos collègues et vos clients tout en générant des revenus pour l’entreprise.

Les principales compétences techniques d’un Salesblazer sont les suivantes :

• Recherche de clients et de prospects
• Gestion des pipelines
• Analyse des données de vente
• Développement de stratégie
• Recrutement/embauche

Les compétences tactiques et non techniques essentielles sont les suivantes :

• Communication avec les prospects/clients
• Collaboration d’équipe
• Établissement de relations
• Aptitude à résoudre les problèmes
• Gestion des personnes (directeur commercial)
• Développement de la culture d’entreprise (directeur commercial)

Postes et responsabilités courants des Salesblazers

Le travail d’équipe est essentiel pour conclure une vente. Cela inclut tout le monde, du commercial qui passe le premier appel jusqu’au responsable du chiffre d’affaires, chargé de la croissance des revenus de l’entreprise. Voici comment se compose une équipe commerciale.

Chargé d’affaires : considérez cette fonction de base comme le départ des ventes. Les chargés d’affaires sont principalement responsables de la prospection ou de l’identification des entreprises/individus les plus susceptibles d’acheter le produit de leur entreprise. Ils font souvent preuve de créativité et d’originalité pour trouver les bons prospects en effectuant des recherches en ligne, puis les classent en fonction de la probabilité de conclure une vente. Lorsqu’ils entrent en jeu, les chargés d’affaires passent des appels spontanés, ou des appels sans première rencontre avec le prospect, et maintiennent un subtil équilibre entre les accroches commerciales et les questions permettant d’évaluer les besoins et l’intérêt du prospect. Lorsqu’il trouve des acheteurs potentiels (souvent appelés « prospects tièdes »), le chargé d’affaires transmet les informations à un responsable de compte qui s’efforce de conclure l’affaire.

Responsable de compte : autrement connus sous le nom de commerciaux, les responsables de compte prennent le relais des chargés d’affaires auprès des prospects, effectuent des appels de vente et des démonstrations de produits, et concluent des affaires. Leur rôle est de réussir à aligner les besoins des clients sur le produit qu’ils vendent. Le plus souvent, les responsables de compte sont soumis à des quotas trimestriels ou un objectif de vente chiffré. S’ils atteignent leurs quotas, ils reçoivent une commission prédéterminée. 

Directeur commercial : les responsables de compte performants sont souvent promus à la tête des équipes commerciales. En tant que directeurs, ils sont responsables des performances de l’ensemble de l’équipe, mais n’ont généralement pas leurs propres quotas de vente à atteindre. Leur rôle s’articule davantage autour du support et de la formation des commerciaux pour faire en sorte que les prospects tièdes concrétisent rapidement une vente. Les responsables de compte appliquent généralement certaines bonnes pratiques pour établir des relations durables avec les clients. Les directeurs commerciaux se concentrent pleinement sur les données, en utilisant les tableaux de bord, en surveillant les métriques relatives aux affaires, en établissant des prévisions de ventes et en guidant la stratégie en fonction des performances de l’équipe.

Équipe des opérations commerciales : L’équipe des opérations commerciales assure le bon fonctionnement du processus de vente, de l’intégration des nouveaux commerciaux à l’optimisation du cycle de vente en passant par la recherche des technologies adéquates. Elle examine stratégiquement l’ensemble du service commercial afin de déterminer comment optimiser les processus et les systèmes pour approfondir l’impact commercial. L’efficacité est le mot d’ordre pour ces professionnels, qui consultent toujours les données CRM pour identifier des meilleures pratiques, raccourcir le cycle de vente et analyser en profondeur les performances actuelles et futures. L’équipe des opérations commerciales a une influence croissante auprès des directions.

Responsable du chiffre d’affaires : ce rôle émergent est chargé de surveiller les équipes (commerce, marketing, finance et de service) afin de proposer une expérience transparente aux clients. Également axé sur les données, le responsable du chiffre d’affaires se concentre non seulement sur les ventes, mais aussi sur ce qui se passe avant et après la conclusion d’une vente, du marketing (génération de prospects) au service (satisfaction et fidélité des clients), en passant par la mise en œuvre du produit. Cette vision globale nécessite une collaboration entre les équipes, l’élaboration réfléchie d’une stratégie et une prise de décision rapide. En tant que membres de l’équipe d’administration de l’entreprise, les responsables du chiffre d’affaires sont également chargés de gérer diverses équipes, de développer des programmes de formation et de nourrir l’implication des commerciaux. 

Identifier la fonction commerciale qui vous convient

Prêt à tirer le meilleur parti de votre carrière dans la vente ? Découvrez le parcours professionnel de Salesblazer sur Trailhead, où vous pouvez perfectionner vos compétences commerciales essentielles, découvrir d’importants outils de vente et collaborer avec d’autres professionnels du secteur. 

Ressources 

• Trailhead : Parcours de développement professionnel du chargé d’affaires
• Trailhead : Parcours de développement professionnel du responsable de compte
• Trailhead : Parcours de développement professionnel du directeur commercial
• Trailhead : Parcours de développement professionnel du responsable du chiffre d’affaires en devenir