Création de programmes d’habilitation dans Salesforce
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Identifier les fonctionnalités de Salesforce permettant de créer des programmes d’habilitation
- Expliquer en quoi un modèle de programme peut aider à vous lancer rapidement
Outils pour la création de programmes
Chez Cloud Kicks, le responsable commercial Jose Figueroa est ravi d’apprendre que la licence complémentaire Enablement offre à son entreprise les outils dont elle a besoin pour créer, partager et surveiller des programmes d’habilitation qui génèrent des résultats commerciaux directement dans Salesforce. Cloud Kicks utilise déjà Sales Cloud pour gérer sa stratégie CRM et peut désormais utiliser ces ressources pour améliorer l’expérience d’habilitation de ses commerciaux.
Types de programmes
Vous pouvez créer des programmes pour les audiences et environnements suivants.
- Programmes de ventes dans Lightning Experience
- Programmes partenaires (également appelés parcours partenaires) sur un site Experience Cloud que vous utilisez pour la gestion des relations partenaires (PRM)
L’option permettant de créer des programmes partenaires n’est disponible que si votre entreprise dispose également d’une licence complémentaire de gestion des relations partenaires.
Autorisations
La licence complémentaire Enablement inclut des groupes d’ensembles d’autorisations, des ensembles d’autorisations par défaut et des autorisations utilisateur qu’un administrateur Salesforce attribue aux utilisateurs en fonction de leur rôle. Pour en savoir plus sur les éléments inclus dans chaque groupe d’ensembles d’autorisations ou ensemble d’autorisations par défaut, consultez la rubrique de l’aide Salesforce intitulée Groupes d’ensembles d’autorisations, ensembles d’autorisations et autorisations Enablement.
Jose est responsable commercial chez Cloud Kicks, mais il a besoin du groupe d’ensembles d’autorisations Enablement Admin (Administrateur d’Enablement) pour gérer les programmes d’habilitation. Candace Evans, une commerciale, a besoin du groupe d’ensembles d’autorisations Enablement User (Utilisateur d’Enablement) pour pouvoir accéder aux programmes qui lui sont attribués.
Setup (Configuration)
Un administrateur Salesforce peut utiliser la page Enablement Settings (Paramètres d’habilitation) ou la page Partner Enablement Settings (Paramètres d’habilitation des partenaires) dans Setup (Configuration) afin d’attribuer les autorisations et de configurer d’autres paramètres requis.
Si votre organisation utilisait auparavant des sites Enablement (anciennement myTrailhead), Setup (Configuration) inclut également l’entrée Enablement Sites (myTrailhead) [Sites Enablement (myTrailhead)], mais ses pages ne s’appliquent pas à Enablement.
Fonctionnalités
La licence complémentaire Enablement permet d’ajouter les outils suivants à Salesforce.
- Les programmes qui regroupent des objectifs spécifiques pouvant être mesurés et des contenus associés dans des enregistrements qu’un administrateur peut attribuer à des utilisateurs tels que des commerciaux ou des partenaires.
- Les jalons qui définissent les objectifs progressifs pouvant être mesurés que les utilisateurs atteignent au cours d’un programme.
- Un résultat qui correspond à la métrique des revenus quantifiable que vous souhaitez que le programme améliore, comme le nombre d’affaires gagnées. Vous pouvez choisir si un programme définit un résultat formel.
- Les mesures qui précisent les critères permettant d’atteindre des jalons et des résultats.
- Les exercices qui font référence à des contenus spécifiques que les utilisateurs effectuent dans un programme.
- Les analyses des données qui suivent les performances du programme.
Passons ces fonctionnalités en revue de façon un peu plus détaillée. (Vous en apprendrez davantage sur les jalons, les résultats, les mesures et les exercices dans l’unité suivante, ainsi que sur les analyses de données dans la dernière unité.)
Programmes
Dans Lightning Experience, recherchez Programs (Programmes) depuis le lanceur d’application pour ouvrir la page Enablement Programs (Programmes d’habilitation). Un administrateur d’Enablement peut afficher tous les programmes qui ont été créés dans l’organisation et un utilisateur d’Enablement peut afficher tous les programmes auxquels il a accès.
Pour les programmes partenaires sur les sites Experience Cloud, les utilisateurs partenaires accèdent aux programmes à partir des pages du site. Vous en apprendrez davantage sur l’expérience des partenaires dans la dernière unité.
Générateur de programme
Un administrateur d’Enablement peut créer des programmes à l’aide du concepteur de programmes, une application qui vous permet de concevoir facilement des programmes.
Dans le concepteur de programmes, renseignez les informations relatives au programme telles que son titre, sa description et son résultat spécifique et mesurable (1). Faites glisser les éléments du programme tels que les types d’exercices et les jalons (2) sur la zone de dessin (3). Sélectionnez le contenu à associer à chaque exercice, ainsi que les mesures à associer aux jalons et aux résultats. Créez des regroupements logiques d’exercices et de jalons à l’aide de sections, que les utilisateurs peuvent développer et réduire lorsqu’ils suivent le programme.
Si vous créez un programme d’habilitation des partenaires pour un site Experience Cloud, sélectionnez également le site sur lequel vous souhaitez publier le programme.
Modèles de programme
Comme mentionné précédemment dans ce module, les programmes d’habilitation peuvent être complexes et comporter une quantité importante de contenu et de métriques détaillées. Pour vous aider à démarrer rapidement avec les programmes de vente, Enablement propose plusieurs modèles de programme. Chacun fournit un ensemble d’exercices et de jalons ciblant des résultats spécifiques liés à une discipline de vente particulière.
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Build a Strong Pipeline (Créer un pipeline solide), où le résultat mesure le montant en dollars investi dans le pipeline.
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Get Started as a BDR (Démarrer en tant que chargé d’affaires), où le résultat mesure le nombre d’affaires qualifiées par un chargé d’affaires.
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Get Started as a CSM (Démarrer en tant que Customer Success Manager), où les résultats mesurent les implémentations de produits effectuées par un Customer Success Manager.
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Get Started as an AE (Démarrer en tant que responsable de compte), où le résultat mesure le nombre d’affaires gagnées par un responsable de compte.
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Get Started as an SE (Démarrer en tant qu’ingénieur système), où le résultat mesure le nombre d’affaires gagnées par un ingénieur système.
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Increase Deal Size (Augmenter le montant des affaires), où le résultat mesure la valeur monétaire des affaires gagnées.
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Sell a New Product (Vendre un nouveau produit), où le résultat mesure le nombre d’affaires gagnées liées au lancement d’un nouveau produit.
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Win More Opportunities (Gagner plus d’opportunités), où le résultat mesure le nombre d’affaires gagnées.
Les modèles de programme sont disponibles uniquement pour les programmes de vente dans Lightning Experience, et non pour les programmes partenaires sur les sites Experience Cloud.
Les modèles incluent des espaces réservés pour les exercices et les jalons suggérés. Vous pouvez prévisualiser les espaces réservés aux exercices, jalons et résultats de chaque modèle avant de sélectionner le modèle que vous souhaitez utiliser. Pour enregistrer et publier un programme à partir d’un modèle, un administrateur d’Enablement doit s’assurer que tous les espaces réservés sont dédiés à un contenu ou à des mesures spécifiques adaptés à votre entreprise.
Étant donné que Jose essaye de réduire le temps d’adaptation des nouveaux commerciaux chez Cloud Kicks, il pourrait choisir le modèle BDR Onboarding (Intégration des chargés d’affaires) pour démarrer son programme plus rapidement.
Dans l’unité suivante, vous découvrirez comment remplir un modèle de programme (ou un programme vierge) en indiquant un résultat spécifique, des jalons progressifs et des exercices avec des contenus complémentaires.