Conocer el estado de las negociaciones con información y puntuaciones

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Explicar cómo Einstein utiliza las puntuaciones para predecir la probabilidad de que una oportunidad se gane.
  
• Explicar cómo Einstein proporciona información y predicciones sobre el estado de las oportunidades.
  
• Realizar un seguimiento de las actividades de las negociaciones y las partes interesadas.
  

En este módulo, hemos demostrado el poder de Pipeline Inspection (Inspección de oportunidades en curso) y cómo puede personalizar y optimizar las oportunidades en curso de ventas para vender de una manera más inteligente. En esta última unidad, vamos a ver cómo Einstein y la IA elevan el análisis del estado de las oportunidades en curso a un nuevo nivel.

Volverse inteligente con Einstein

en la inspección de las oportunidades en curso, la información y las funciones basadas en IA le ayudan a comprender mejor el estado de sus oportunidades de ventas. Si su empresa cuenta con la Puntuación de oportunidades de Einstein, descubrirá una nueva manera de visualizar las puntuaciones de las oportunidades. Otras mediciones de oportunidades en curso y los niveles de puntuación de las oportunidades ayudan a los equipos de ventas a centrarse en las oportunidades más prometedoras. Si su administrador ha configurado perspectivas en Salesforce, puede obtener información sobre el progreso de las oportunidades, los casos de servicio, las actividades, las conversaciones y los correos electrónicos. Un panel lateral independiente para cada oportunidad proporciona información clave, mediciones de la actividad y más detalles sobre la negociación.

Echemos un vistazo a algunas de las funciones más comunes.

Puntúe a lo grande con la puntuación de oportunidades de Einstein

La puntuación de oportunidades de Einstein utiliza puntuaciones y perspectivas relacionadas para predecir la probabilidad de que las oportunidades se ganen. Para cada puntuación de oportunidad, Einstein resalta los factores que influyen e manera positiva y negativa en esta puntuación.

¿Cómo funciona? Einstein analiza los patrones de datos para crear un modelo, incorporar campos de oportunidades estándar, un historial de registros de oportunidades, tareas, actividades, correos electrónicos sincronizados automáticamente y datos del calendario. Einstein analiza los datos de la oportunidad semanalmente y actualiza el modelo, generando así información nueva varias veces al día. Es posible que observe algunos o todos estos datos en su organización.

Pipeline (Inspección de oportunidades en curso) adopta un enfoque de facilidad de eso al mostrar puntuaciones de oportunidades en niveles codificados por color, reemplazando las puntuaciones numéricas del 1 al 99 que suelen asociarse a las oportunidades.

• Alta: de 67 a 99
  
• Media: de 34 a 66
  
• Baja: de 1 a 33
  

Para acceder a más detalles en una ventana emergente, haga clic en el icono, High (Alta), Med (Media) o Low (Baja). Cuando la puntuación baja o sube de nivel, una flecha verde o roja indica el cambio.

Profundizar con Einstein Deal Insights

Einstein Deal Insights aprovecha la potencia de la ciencia de datos y el aprendizaje automático para proporcionar información y predicciones de valor en cuanto al estado de sus negociaciones. Además, proporciona a los equipos de ventas recomendaciones procesables para hacer que las oportunidades avancen.

Entre la información de valor se incluye lo siguiente:

• Progreso de las negociaciones
  
• Casos de servicio
  
• Grabaciones de llamadas de audio y vídeo
  

Para acceder a esta información, haga clic en el icono del panel lateral que aparece junto al nombre de la oportunidad en la lista. Al hacerlo, se abre un panel lateral que muestra mediciones e información de la oportunidad en la ficha Insights (Información).

Vamos a ver esto con más detalle.

Para ver la información en el panel lateral, debe tener activada al menos una de estas funciones en su organización: Einstein Conversation Insights, Einstein Deal Insights (en Pipeline Inspection [Inspección de oportunidades en curso]), Einstein Email Insights o Puntuación de oportunidades de Einstein.

Información sobre el progreso de las negociaciones

Al activar la Puntuación de oportunidades de Einstein, podrá ver cómo progresa la negociación en comparación con negociaciones similares. Por ejemplo, averigüe si la negociación lleva mucho tiempo en la etapa actual. Al utilizar Captura de actividad de Einstein, también puede obtener información sobre la combinación de actividades y contactos ideal necesaria para hacer que la negociación progrese.

Información sobre casos de servicio

Einstein Deal Insights también ofrece información sobre casos de servicio que pueden afectar al progreso de una oportunidad. Con el panel de Pipeline Inspection (Inspección de oportunidades en curso) abierto, Salesforce busca automáticamente casos asociados con la oportunidad, guiado por criterios de información específicos, como casos para los contactos de la oportunidad, productos y la cuenta de la oportunidad.

Información de las conversaciones

Einstein Conversation Insights extrae información de llamadas de vídeo o audio recientes relacionadas con una oportunidad. En la sección Needs Attention (Requiere atención) del panel lateral, puede revisar un fragmento de la transcripción de la conversación o navegar por el registro de la llamada para obtener más información. Por ejemplo, puede aprender sobre los momentos importantes en las llamadas recientes, como las charlas sobre los competidores o los precios.

Einstein Email Insights encuentra momentos similares en las conversaciones de correos electrónicos. Averigüe cuándo se mencionan los competidores o los precios en correos electrónicos capturados automáticamente.

Actualmente, Einstein Email Insights solo está disponible en inglés.

Analizar datos de la actividad

Administrar una gran cantidad de actividades relacionadas con las negociaciones puede ser todo un reto. Vamos a explorar cómo Pipeline Inspection (Inspección de oportunidades en curso) puede ayudarle a analizar datos para obtener más información sobre las negociaciones y las partes interesadas.

Mediciones de actividad

Las mediciones de actividad en Pipeline Inspection (Inspección de oportunidades en curso) muestran el número de llamadas, las reuniones, los correos electrónicos, etc., de los últimos 7 o 30 días.

Cronología de actividad

La cronología de actividad muestra un historial completo de las actividades recientes, las actividades próximas y los siguientes pasos. También puede ver información de las llamadas de audio o vídeo y de los correos electrónicos.

Quién está implicado en la negociación

Pipeline Inspection (Inspección de oportunidades en curso) simplifica el proceso de identificación de las personas implicadas en una negociación. En el panel lateral, un resumen enumera los contactos y usuarios activos, proporcionando un recuento actualizado de las personas implicadas en la negociación.

Puede encontrar información sobre contactos externos y usuarios internos implicados en las actividades de la negociación, y su nivel de compromiso. También puede asignar funciones a contactos que no tienen.

Los contactos o usuarios relacionados con una oportunidad que no tienen actividad en los últimos 7 o 30 días no se muestran en el panel lateral.

Misión completada

¡Enhorabuena! Ha completado el módulo sobre Pipeline Inspection (Inspección de oportunidades en curso). En este módulo, ha visto cómo las funciones y mediciones de Pipeline (Inspección de oportunidades en curso) pueden ayudarle a optimizar sus oportunidades en curso y obtener más información sobre el estado de sus negociaciones. Se acercan las fechas de cierre, pero cuenta con las herramientas necesarias para triunfar.

Recursos

• Ayuda de Salesforce: Puntuación de oportunidades de Einstein
  
• Ayuda de Salesforce: Einstein Features in Pipeline Inspection (Funciones de Einstein en Inspección de oportunidades en curso)
  
• Vídeo: Ensuring Sales Rep Accountability with Pipeline Inspection (Garantizar la responsabilidad de los representante de ventas con la inspección de oportunidades en curso)