Comprender el estado de una negociación con perspectivas y puntuaciones
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Explicar de qué modo Einstein usa puntuaciones para predecir la probabilidad de ganar una oportunidad.
- Explicar de qué modo Einstein proporciona perspectivas y predicciones sobre el estado de las negociaciones.
- Hacer un seguimiento de las actividades y las partes interesadas de las negociaciones.
A lo largo de este módulo, demostramos la potencia de Inspección de oportunidades en curso, y el modo de ajustar y optimizar la canalización de ventas para vender de forma más inteligente. En esta unidad final, veremos cómo Einstein y la inteligencia artificial impulsan su análisis de estado de la canalización y lo lleva a otro nivel.
Volverse inteligente con Einstein
En Inspección de oportunidades en curso, las funciones y perspectivas dirigidas por IA lo ayudan a tener un mayor entendimiento del estado de su canalización de ventas. Si su compañía tiene la función Puntuaje de oportunidades de Einstein, descubrirá nuevas formas de visualizar las puntuaciones de oportunidades. Otras métricas de canalización y niveles de puntuaciones de oportunidades ayudan a los equipos de ventas a centrarse en las oportunidades más prominentes. Si su administrador configuró perspectivas en Salesforce, podrá obtenerlas sobre el progreso de una negociación, casos de servicio, actividades, emails y pláticas. Un panel lateral separado para cada oportunidad ofrece perspectivas clave, métricas de actividades y más detalles sobre la negociación.
Echemos un vistazo a algunas de las funciones típicas.
Aprovechar al máximo Puntuaje de oportunidades de Einstein
La función Puntuaje de oportunidades de Einstein usa puntuaciones y perspectivas relacionadas para predecir la probabilidad de ganar oportunidades. Para la puntuación de cada oportunidad, Einstein resalta los factores que influyen de forma positiva y negativa en esta puntuación.
¿Cómo funciona? Einstein analiza sus patrones de datos para crear un modelo, e incorpora campos de oportunidades estándar, el historial de registros de oportunidades, tareas, actividades, emails sincronizados automáticamente y datos de calendario. Einstein analiza los datos de oportunidades cada semana y actualiza el modelo, por lo que se generan nuevas perspectivas varias veces al día. Puede ver algunos de estos datos o todos ellos en su organización.
Inspección de oportunidades en curso ofrece un enfoque sencillo para el usuario que muestra las puntuaciones de oportunidades en niveles codificados por color que reemplazan las puntuaciones numéricas del 1 al 99 normalmente asociadas con las oportunidades.
- Alta: 67-99
- Media: 34-66
- Baja: 1-33
Para acceder a más detalles en una ventana emergente, haga clic en el ícono High (Alta), Med (Media) o Low (Baja). Cuando la puntuación sube o baja un nivel, una flecha roja o verde indica el cambio.
Profundizar con Perspectivas de negociaciones de Einstein
La función Perspectivas de negociaciones de Einstein aprovecha la potencia de la ciencia de datos y el aprendizaje automático para ofrecer perspectivas y predicciones valiosas sobre el estado de sus negociaciones. Además, brinda recomendaciones prácticas a los equipos de ventas para que sus negociaciones puedan avanzar.
Algunas de las perspectivas disponibles:
- Progreso de la negociación
- De casos de servicio
- Grabaciones de llamadas de voz y video
Para acceder a estas perspectivas, haga clic en el ícono del panel lateral
junto al nombre de la oportunidad en la lista. Se abrirá un panel lateral que muestra las perspectivas y métricas de oportunidades en la ficha Insights (Perspectivas).
Veámoslos en más detalle.
Para ver las perspectivas en el panel lateral, debe tener al menos una de estas funciones habilitadas en su organización: Perspectivas de pláticas de Einstein, Perspectivas de negociaciones de Einstein (en Inspección de oportunidades en curso), Einstein Email Insights o Puntuaje de oportunidades de Einstein.
Perspectivas sobre el progreso de la negociación
Al habilitar Puntuaje de oportunidades de Einstein, puede ver cómo progresa su negociación en comparación con negociaciones similares. Por ejemplo, averigüe si la negociación estuvo demasiado tiempo en la etapa actual. Al usar Captura de actividad de Einstein, también puede obtener perspectivas sobre la combinación ideal de actividades y contactos que se necesita para que avance la negociación.
Perspectivas sobre casos de servicio
Perspectivas de negociaciones de Einstein también ofrece perspectivas sobre casos de servicio que pueden afectar el progreso de una oportunidad. Cuando está abierto el panel lateral de Inspección de oportunidades en curso, Salesforce automáticamente busca casos asociados con la oportunidad guiándose por criterios de perspectivas particulares, como casos de contactos de oportunidad, productos y la cuenta de la oportunidad.
Perspectivas sobre pláticas
Perspectivas de pláticas de Einstein obtiene perspectivas de llamadas de video o telefónicas recientes relacionadas con una oportunidad. En la sección Needs Attention (Necesita atención) del panel lateral, puede revisar un fragmento de la transcripción de la plática o explorar el registro de llamadas para buscar más información. Por ejemplo, puede saber más sobre momentos importantes en llamadas recientes, como un debate sobre precios o la competencia.
Einstein Email Insights encuentra momentos similares en los intercambios por email. Detecte cuando se menciona a la competencia o se habla de precios en emails capturados automáticamente.
Einstein Email Insights actualmente está solo disponible en inglés.
Analizar datos de actividades
Gestionar una amplia gama de actividades relacionadas con negociaciones puede ser desafiante. Veamos cómo Inspección de oportunidades en curso puede ayudarlo a analizar datos para profundizar en sus negociaciones y sus partes interesadas.
Métricas de actividades
Las métricas de actividades en Inspección de oportunidades en curso muestran el número de llamadas, reuniones, emails, entre otros, en los últimos 7 a 30 días.
Cronología de actividad
La cronología de actividad muestra un historial completo de actividades recientes, próximas actividades y próximos pasos. También puede ver perspectivas de emails, y llamadas de video y teléfono.
Quién participa en la negociación
Inspección de oportunidades en curso simplifica el proceso de identificar a los individuos que participan de una negociación. En el panel lateral, en un resumen figuran los contactos y usuarios activos, lo cual proporciona un recuento actualizado de los individuos que participaron en la negociación recientemente.
Puede buscar información sobre los contactos externos y usuarios internos que participaron en actividades de la negociación, así como su nivel de implicación. También puede asignar funciones a los contactos que no tengan una.
Los contactos o usuarios relacionados con una oportunidad que no tuvieron actividad en los últimos 7 a 30 días no aparecen en el panel lateral.
Misión cumplida
¡Felicitaciones por completar el módulo sobre Inspección de oportunidades en curso! A lo largo de este módulo, vimos cómo las funciones y las métricas de Inspección de oportunidades en curso pueden ayudarlo a optimizar su canalización y obtener más perspectivas sobre el estado de sus negociaciones. Ahora cuenta con las herramientas para abordar con éxito las fechas de cierre que ya se aproximan.