Optimizar los procesos de ventas mediante una ruta en Salesforce
Objetivos de aprendizaje
- Describir la influencia de la incorporación de representantes de ventas en los representantes y responsables de la compañía.
- Recopilar datos sobre el proceso de ventas de los expertos de su compañía.
- Crear una ruta de ventas funcional para los representantes de ventas.
Conseguir que los representantes de ventas adopten los procesos de ventas de la compañía
La incorporación rápida de representantes de ventas puede ser un reto, ya que cada compañía tiene su propio proceso de ventas.
Un ejemplo de esto es el caso del proveedor de sistemas de energía solar emergente Ursa Major Solar. Cuentan con varios representantes de ventas excepcionales. No obstante a medida que la compañía crece, y con su tamaño actual, el equipo de ventas existente necesita ayuda. Por lo tanto, han contratado a dos nuevos representantes, Erin y Lance, quienes tienen un nivel de experiencia en ventas aceptable.
Aunque Erin y Lance saben bien cómo vender, no están familiarizados con los procesos de ventas de Ursa Major.
Aquí es donde interviene Maria, la administradora de Salesforce. Maria sabe que Salesforce incluye una función que ayuda a los representantes a adoptar los procesos de ventas de la compañía. Esta función se llama Ruta de ventas y está disponible para el trabajo con prospectos y oportunidades.
Comprender los beneficios de la ruta
¿Quién se beneficia de Ruta? | ¿Cómo? |
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Representantes de ventas | Los representantes aprenden los pasos necesarios para garantizar el progreso del proceso de ventas. Además, los representantes pueden eliminar cualquier paso que no forme parte de los procesos de ventas de la compañía. A los representantes de Ursa Major les gusta Ruta porque les permite concentrarse en lo más importante para la cualificación de prospectos y el cierre de negociaciones. |
Responsables de ventas | Los responsables de ventas se encargan de que los representantes sigan los procesos de ventas exclusivos de la compañía. La ruta de ventas ayuda a los responsables a identificar a quienes demuestran un desempeño excelente y a quienes necesitan un poco de ayuda adicional. |
En qué consiste una ruta en Salesforce
- Campos clave que los representantes deben completar antes de pasar a la siguiente etapa del proceso de ventas.
- Mejores prácticas
- Palabras de ánimo para que los representantes se sientan seguros.
- Vínculos a publicaciones de Chatter relevantes.
- Recordatorios de las políticas.
- Posibles limitaciones incluso.
Planificar la ruta con la gestión de ventas
Maria se ocupa de muchos asuntos. Además de administrar funciones de ventas, administra funciones de servicio y colaboración en Salesforce. Por lo tanto, ella es la primera en admitir que no lo sabe todo sobre los procesos de ventas de su compañía. Para hacer bien su trabajo, recurre a los expertos, que en este caso son los miembros del equipo de gestión de ventas.
Conoce a Lincoln, el responsable de ventas, que se encuentra al final del pasillo. Un viernes por la tarde, Maria busca a Lincoln justo cuando este iba a poner un poco de jazz suave. Maria le habla sobre la Ruta y cómo puede ayudar a su equipo de ventas a adoptar los procesos de ventas y cerrar más negociaciones. Lincoln está deseando ayudar.
- New - Not Contacted
- Working - Contacted
- Nurturing - Contacted
- Closed - Converted
- Closed - Not Converted
Paso del proceso de ventas | Prospectos para ventas de sistemas de energía solar | Prospectos para planes de servicio de sistemas de energía solar |
---|---|---|
New - Not Contacted |
Campos
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Campos
|
Working - Contacted |
Campos
|
Campos
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Nurturing - Contacted |
(No se aplica a las ventas de sistemas de energía solar). | Confirme lo siguiente en relación con el sistema de energía solar del prospecto:
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Closed - Converted |
Guía para el éxito Impresionante. Después de marcar este prospecto como cualificado, siga las instrucciones para convertir el prospecto en un contacto. Y no se olvide de crear una oportunidad cuando se le indique. |
Guía para el éxito ¡Excelente trabajo! Después de marcar este prospecto como cualificado, siga las instrucciones para convertir el prospecto en un contacto. Y no se olvide de crear una oportunidad cuando se le indique. Además:
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Closed - Not Converted |
Guía para el éxito Si el prospecto no tiene el interés o la autoridad necesarios para adquirir un sistema de energía solar, márquelo como no cualificado. No malgaste tiempo en prospectos no cualificados.
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Guía para el éxito Si el prospecto no tiene el interés o la autoridad necesarios para adquirir un plan de servicio para sistemas de energía solar, márquelo como no cualificado. No malgaste tiempo en prospectos no cualificados.
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Sin la visión de Lincoln sobre sus procesos de ventas, Maria habría pasado por alto detalles importantes que guían a los representantes de ventas hacia un mayor éxito a la hora de trabajar con prospectos y cerrar negociaciones. No obstante, los dos forman un gran equipo. Lincoln es quien aporta la experiencia en ventas y Maria es quien puede implementar Ruta.
Después de explicar a su responsable de operaciones de ventas cómo Ruta permite aplicar los procesos de ventas de la compañía, consulte al responsable sobre los procesos únicos de su compañía.
Colabore con el responsable de operaciones de ventas para determinar y personalizar las etapas que se muestran para los representantes. Agregue campos relevantes para los procesos de ventas de su compañía e incluya directrices para garantizar el éxito. En las directrices, incluya detalles sobre las políticas de la compañía, sugerencias para establecer relaciones de ventas positivas y vínculos a noticias en tiempo real relevantes.
Ver el progreso de las ventas con la ruta
Maria configura una de las rutas que Lincoln y ella han planificado. Ahora, los nuevos representantes de ventas, Erin y Lance, ven una representación visual de las etapas necesarias para cualificar un prospecto.
En el espacio de trabajo de prospectos, Erin y Lance pueden ver su ruta en el frente y centrada. La ruta se muestra junto con las etapas y las directrices del responsable de operaciones de ventas. Los representantes marcan cada etapa como completada una vez que están listos para pasar a la siguiente. Y lo mejor es que los representantes pueden centrarse únicamente en los campos que más interesan a los responsables de ventas. De este modo, los representantes permanecen centrados en lo más importante para cualificar prospectos y cerrar negociaciones.
Vamos a ver cómo configura Maria una ruta para prospectos.
Configurar una ruta en Salesforce
- En Salesforce Setup (Configuración de Salesforce), Maria ingresa Path (Ruta) en el cuadro Búsqueda rápida y, a continuación, selecciona Path Settings (Configuración de ruta).
- Activa la ruta.
- Luego, Maria hace clic en Nueva ruta.
- En el campo Nombre de ruta, Maria ingresa el nombre de la ruta. Este es para las ventas de sistemas de energía solar. Debería pensar en un nombre que tenga sentido para ella, ya que es quien va a gestionar las rutas.
Cuando Maria pase al campo siguiente, el campo Nombre de referencia de API se propagará de forma automática y se mostrarán guiones bajos en lugar de espacios. Maria omite este campo.
- Para Objeto, Maria selecciona Prospecto.
- Para Tipo de registro, selecciona el que es específico para las ventas de sistemas de energía solar. A continuación, hace clic en Siguiente.
- Maria elige una lista de selección que contiene las etapas que desea incluir en su ruta.
- Para cada etapa, Maria agrega los campos clave únicos para la etapa. Después, agrega las directrices para el éxito. ¿Recuerda las anotaciones de Maria durante su reunión con Lincoln? Aquí es donde Maria incluye las mejores prácticas, sugerencias para la comunicación efectiva y qué se debe evitar.
- Una vez que termina con todas las etapas, Maria hace clic en Next (Siguiente) y, luego, activa su ruta. Por último, selecciona Finish (Finalizar). Maria puede volver a la ruta más adelante para perfeccionarla.
Recursos
- Ayuda de Salesforce: Guiar a los usuarios con Ruta
- Ayuda de Salesforce: Consideraciones y directrices para la creación de rutas