Conocer la función de Salesblazer

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Describir las funciones de un Salesblazer.
• Identificar las habilidades de un Salesblazer exitoso.
• Explicar las funciones clave de un equipo de ventas.

¿Qué es un Salesblazer?

Fundamentalmente, un Salesblazer es un profesional de ventas que busca resolver los problemas de los clientes mediante los mejores productos y servicios posibles. Encontrar la solución de producto o servicio ideal para resolver el desafío de una organización suele ser complejo; por ello, las personas idóneas para desarrollar su trayectoria profesional en el área de ventas son aquellas que disfrutan de resolver problemas, forjar vínculos y aprender continuamente acerca de nuevas estrategias y tecnologías.

Muchos integrantes de una organización de ventas deben trabajar juntos para llevar a cabo una venta exitosa. Los miembros principales del equipo de ventas (los ejecutivos de cuentas y los representantes de desarrollo de negocios) son responsables del proceso de ventas en sí mismo. Deben llevar a cabo actividades de prospección, realizar llamadas de venta, cerrar negociaciones, y mejorar las ventas o realizar ventas cruzadas una vez que el cliente potencial se convierte en un cliente real. Los gerentes y líderes de ventas están más orientados a diseñar estrategias que incrementen los ingresos de toda la compañía y a garantizar el éxito de los empleados y de los clientes. El equipo de Operaciones de ventas garantiza que los vendedores cuenten con la tecnología y los procesos adecuados para cerrar negociaciones de manera eficiente y correcta. 

Cada función de ventas requiere un conjunto específico de aptitudes para que el proceso de ventas sea exitoso.

Aptitudes requeridas

Ser un Salesblazer exitoso depende de una combinación de habilidades técnicas, como comprender datos y herramientas de ventas, y habilidades interpersonales, como la comunicación efectiva. En conjunto, estas habilidades permiten que entable relación con los compañeros de equipo y los clientes, a la vez que genera ingresos para la compañía.

Entre las habilidades técnicas clave para un Salesblazer se incluyen:

• Investigación de clientes y clientes potenciales
• Gestión de canalizaciones
• Análisis de datos de ventas
• Desarrollo de estrategias
• Reclutamiento y contratación

Entre las tácticas críticas y las habilidades interpersonales se incluyen:

• Comunicación con los clientes y clientes potenciales
• Colaboración de equipo
• Fomento de las relaciones
• Resolución de problemas
• Administración de personal (líder de ventas)
• Fomento de un ambiente de trabajo (líder de ventas)

Funciones y responsabilidades de Salesblazer habituales

Para cerrar una venta se requiere trabajo en equipo. Esto implica a todos, desde el representante de ventas que hace la llamada inicial hasta el director de ingresos (CRO) encargado de aumentar los ingresos de la organización. Conozcamos al equipo.

Representante de desarrollo de negocios (BDR): es la función inicial que dispara las ventas. Los BDR son los principales responsables de la prospección, es decir, de buscar a las empresas o los individuos con más probabilidades de comprar un producto de la compañía. A menudo tienen un pensamiento creativo o lateral a la hora de buscar a los clientes potenciales adecuados. Para ello, realizan investigaciones en la Web y los clasifican en función de qué tan probable será cerrar una venta. Llegado el momento de contactarlos, los BDR hacen llamadas en frío, donde no se hace una introducción al cliente potencial, y logran un delicado equilibrio entre atraer con un producto y dirigir preguntas para medir la necesidad y el interés del cliente potencial. Cuando encuentra posibles compradores (a menudo llamados “clientes potenciales tibios”), el BDR reenvía sus datos a un ejecutivo de cuenta (EC) que cierra la negociación.

Ejecutivo de cuenta (EC): también conocido como “representante de ventas”, el EC toma prospectos calificados del BDR, lidera las llamadas de ventas y demostraciones de productos, y cierra la negociación. Su función es alinear exitosamente las necesidades del cliente con el producto que están vendiendo. Más a menudo, los EC se guían por cuotas trimestrales o un objetivo de importe de ventas. Si alcanzan su cuota, reciben una comisión predeterminada. 

Líder de ventas: con frecuencia, a los EC de mayor rendimiento se los asciende a líderes de equipos de ventas. Como líderes, son responsables del desempeño de todo el equipo, pero generalmente no tienen sus propias cuotas de ventas personales que deban cumplir. En cambio, su función gira en torno de brindar asistencia y capacitación a los representantes de ventas; de este modo, garantizan que los clientes potenciales tibios pasen a una negociación cerrada. Los EC usan las mejores prácticas para entablar relaciones duraderas con los clientes. Los líderes de ventas están totalmente enfocados en los datos: revisan tableros, observan las métricas de negociaciones, elaboran pronósticos de ventas y guían estrategias en función del desempeño de los equipos.

Operaciones de ventas: el equipo de Operaciones de ventas es responsable del funcionamiento de proceso de ventas, desde incorporar nuevos vendedores y optimizar el ciclo de ventas hasta buscar las tecnologías adecuadas. Observan toda la organización de ventas de manera estratégica para analizar cómo optimizar los procesos y sistemas a fin de profundizar la repercusión en el negocio. Lo fundamental para esta función es la eficiencia, por lo que siempre están analizando datos de CRM para identificar mejores prácticas, ajustar el ciclo de ventas, y entender cabalmente el desempeño actual y futuro. Los operadores de ventas forman parte cada vez más de la elite ejecutiva.

Director de ingresos (CRO): esta función emergente combina la supervisión de los equipos de ventas, marketing, finanzas y servicio a fin de garantizar una experiencia sin dificultades para el cliente. También orientado a los datos, el CRO se centra no solo en las ventas, sino también en lo que sucede antes y después de que se cierra una venta: desde el marketing (generación de prospectos) hasta la implementación de productos y el servicio (lealtad y satisfacción de clientes). Esta visión integral requiere colaboración entre los equipos, un cuidadoso desarrollo de estrategias y toma de decisiones ágiles. Como ejecutivos de la compañía, los CRO también se ocupan de administrar equipos diversos, desarrollar programas de capacitación y mantener involucrados a los representantes. 

Cómo encontrar la función de ventas más adecuada

¿Todo listo para aprovechar al máximo su carrera en ventas? Consulte la Ruta de desarrollo profesional para Salesblazers en Trailhead, donde puede adquirir aptitudes críticas para la venta, aprender sobre herramientas importantes y colaborar con otros profesionales de ventas. 

Recursos 

• Trailhead: Ruta de desarrollo profesional para representantes de desarrollo de negocios (BDR)
• Trailhead: Ruta de desarrollo profesional para ejecutivos de cuenta (EC)
• Trailhead: Ruta de desarrollo profesional para líderes de ventas
• Trailhead: Ruta de desarrollo profesional para aspirantes a director de ingresos (CRO)