Configurar Inspección de oportunidades en curso

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Comprender cómo configurar tendencias históricas para Inspección de oportunidades en curso.
  
• Comprender cómo configurar las métricas para Inspección de oportunidades en curso.
  
• Entender por qué configurar acumulaciones individuales o agrupadas.
  
• Describir las funciones de Einstein en Inteligencia de ingresos y CRM Analytics.
  

Ahora que configuró los conjuntos de permisos adecuados, todo está listo para continuar con su plan de acción al configurar Inspección de oportunidades en curso.

En primer lugar, permita que Laura vea cómo se mueven las oportunidades entre las llamadas de pronóstico para ayudarla a determinar qué oportunidades necesitan recursos con Inspección de oportunidades en curso.

Inspección de oportunidades en curso es como la vista de lista Opportunities (Oportunidades) con superpoderes. Es similar a una vista de lista, pero mejorada con métricas de canalización, perspectivas y gráficos que no existen en las vistas de lista de oportunidades estándares. Laura espera que sus gerentes y representantes de ventas lo conviertan en el lugar de referencia para administrar sus canalizaciones.

Si su organización es más reciente que Summer ’23, es posible que Inspección de oportunidades en curso esté habilitada. Puede seguir estos pasos para decidir si desea cambiar alguna configuración predeterminada.

Al configurar Inspección de oportunidades en curso, debe hacer lo siguiente:

• Habilitar Inspección de oportunidades en curso.
  
• Hacer que el botón de Inspección de oportunidades en curso esté visible en la página de oportunidades.
  
• Configurar tendencias históricas para los elementos de oportunidad.
  
• Configurar métricas para Inspección de oportunidades en curso.
  

Habilitar Inspección de oportunidades en curso y verificar las tendencias históricas del elemento de oportunidad

En Inspección de oportunidades en curso se puede ver dónde se movieron las oportunidades (hacia dentro o hacia afuera), dónde cambiaron los importes y las fechas de cierre, y los cambios en la etapa y la categoría de pronóstico. Se hace al anotar los campos Amount (Importe), Close Date (Fecha de cierre), Forecast Category (Categoría de pronóstico) y Stage (Etapa) con colores e íconos y al brindar más información cuando se pasa el cursor sobre estos campos.

Para ello, en Inspección de oportunidades en curso se utilizan tendencias históricas en el objeto de oportunidades. Configurar tendencias históricas también significa que los gerentes de ventas de Get Cloudy pueden ver cambios similares en la vista de Perspectivas de ingresos.

Lo primero que hace es habilitar Inspección de oportunidades en curso y, luego, verifica que las tendencias históricas estén habilitadas para los campos de objetos de oportunidades que Laura necesita.

1. En Setup (Configuración) | Pipeline Inspection Setup (Configuración de Inspección de oportunidades en curso), haga clic en Turn on Pipeline Inspection (Activar Inspección de oportunidades en curso).
   
2. Haga clic en View historical trending settings (Ver configuración de tendencias históricas) y confirme que el objeto de oportunidad esté en la lista Historical Trending (Tendencias históricas). Si desea agregar a la tendencia campos adicionales (como un campo de importe personalizado), hágalo aquí.
   

Hacer que el botón de Inspección de oportunidades en curso esté visible en la página de oportunidades

Laura y su equipo pueden acceder a Inspección de oportunidades en curso con un botón que agrega a la página de la vista de lista Opportunity (Oportunidad). Puede agregar el botón desde la página de configuración de Inspección de oportunidades en curso. La página muestra un paso más después de agregar el botón: otorgar a los usuarios acceso a Inspección de oportunidades en curso. Como asignó conjuntos de permisos de Inteligencia de ingresos a sus usuarios, puede omitir este paso.

1. Para agregar el botón, haga lo siguiente: Desde la página de configuración de Inspección de oportunidades en curso, haga clic en Add Button (Agregar botón).
   
2. Haga clic en Save (Guardar) en la siguiente página que muestra Inspección de oportunidades en curso agregada como un botón estándar en la vista de lista Opportunities (Oportunidades).
   
   
3. Para ver que el botón de Inspección de oportunidades en curso esté en la ficha Opportunities (Oportunidades), vaya al Iniciador de aplicación.
   
4. Seleccione la aplicación de ventas y, luego, la ficha Opportunities (Oportunidades).
   
   
5. Seleccione Inspección de oportunidades en curso y vea la nueva vista.
   

Para obtener más información, consulte Configurar Inspección de oportunidades en curso en la Ayuda de Salesforce.

Conocer las funciones de Einstein y configurar un gráfico de flujo

Potencie Inspección de oportunidades en curso con el poder del análisis de datos y Einstein. En la configuración de Inspección de oportunidades en curso, en la sección Get the Most Out of Pipeline Inspection (Obtener el máximo de Inspección de oportunidades en curso), se muestran algunas de estas funciones inteligentes.

Puntuaje de oportunidades de Einstein

Esta función ayuda a los equipos de ventas a aprender de las oportunidades pasadas. Utiliza la IA para aplicar una puntuación sobre 100 a cada oportunidad, con una descripción del motivo de cada puntuación. Si bien en Get Cloudy aún no está todo listo para configurar esta función, puede ayudar a que Inspección de oportunidades en curso sea aún más útil.

Perspectivas de negociaciones de Einstein

Esta función le permite seleccionar perspectivas que puede ayudar a su equipo de ventas a sobresalir. Incluye aspectos tales como información sobre puntuaciones de oportunidades, patrones en actividades, riesgos de una fecha de cierre retrasada y casos de servicio que podrían afectar una oportunidad. Muestra estas perspectivas sobre la oportunidad en un panel lateral. Algunas de estas funciones requieren que primero configure otros elementos, como Captura de actividad de Einstein o Puntuaje de oportunidades de Einstein. A Laura le encanta la idea de usar Einstein para mejorar el desempeño de su equipo y tiene planeado volver y configurar estas funciones más adelante.

Gráfico de flujo de Inspección de oportunidades en curso

Esta función permite que Laura visualice los cambios en la canalización con dos gráficos en tiempo real. Estos gráficos aparecen en la ficha Chart (Gráfico) en la parte superior de la página de Inspección de oportunidades en curso.

Para alternar entre ellos, puede utilizar el menú desplegable Metrics (Métricas). Los cambios en la canalización se muestran en un gráfico de cascada. A Laura le gusta que haya un gráfico de flujo que muestre los cambios en la categoría de pronóstico.

Laura quiere utilizar esta función ahora. Afortunadamente, solo hace falta un paso para activarla. En Setup (Configuración) | Pipeline Inspection Setup (Configuración de Inspección de oportunidades en curso), alterne el conmutador de Turn on Pipeline Inspection Flow Chart (Activar el gráfico de flujo de Inspección de oportunidades en curso).

Con la potencia de Einstein y las funciones inteligentes, Laura puede ayudar a su equipo a hacer su mejor trabajo. A continuación, asegúrese de que vean los números correctos.

Configurar métricas

En Inspección de oportunidades en curso, se puede elegir qué campo mide las oportunidades y cómo se acumula este número.

Este campo de resumen puede ser el campo estándar Amount (Importe), Quantity (Cantidad) o Expected Revenue (Ingresos previstos), o bien un campo de número o moneda personalizado. En Get Cloudy, el equipo de ventas utiliza el campo Amount (Importe) estándar.

Para decidir cómo se acumula este número, puede elegir entre acumulaciones de categoría única o acumulativas. Mediante esta configuración, se determina qué oportunidades se incluyen en las categorías de pronósticos en Inspección de oportunidades en curso.

• Las acumulaciones agrupadas incluyen oportunidades de una categoría de pronóstico y todas las categorías subsiguientes. Por ejemplo, un pronóstico de Máximo previsto con una acumulación agrupada muestra la suma de oportunidades en Best Case (Máximo previsto), Commit (Confirmar) o Closed Won (Cerrada ganada).
  
• Las acumulaciones de categorías individuales solo incluyen oportunidades de una categoría de pronóstico. Por lo tanto, el número del máximo previsto muestra la suma de oportunidades en la categoría Best Case (Máximo previsto) y no incluye las oportunidades Commit (Confirmar) o Closed Won (Cerradas ganadas).
  

En Get Cloudy, a Laura le gusta ver las acumulaciones agrupadas. Por lo general, suma todas las categorías de pronóstico de forma manual, por lo que se alegra de ahorrarse ese problema con las acumulaciones agrupadas.

Siga los pasos para asegurarse de utilizar el campo Amount (Importe) estándar y las acumulaciones agrupadas que prefiera.

1. En Pipeline Inspection Setup (Configuración de Inspección de oportunidades en curso), en la sección Manage Pipeline Metrics (Administrar métricas de la canalización) | Define How Metrics Are Summarized (Definir cómo se resumen las métricas), haga clic en Edit (Modificar).
   
2. De forma predeterminada, se selecciona el campo Amount (Importe) estándar. Laura usa el campo Amount (Importe), por lo que esto funciona muy bien para su situación. Seleccione Cancel (Cancelar) para cerrar la ventana de resumen de métricas, ya que no hizo cambios.
   
3. A continuación, en Manage Pipeline Metrics (Administrar métricas de canalización) | Define How Metrics Are Grouped (Definir cómo se agrupan las métricas), haga clic en Edit (Modificar). Laura prefiere las acumulaciones agrupadas, que es la opción predeterminada.
   
4. Seleccione Cancel (Cancelar) para salir de estos ajustes tal como están configurados.
   

A continuación, vea Inspección de oportunidades en curso en acción.

1. Utilice el Iniciador de aplicación para abrir la aplicación Sales (Ventas).
   
2. Haga clic en la ficha Opportunities (Oportunidades).
   
3. Haga clic en el botón Pipeline Inspection (Inspección de oportunidades en curso).
   
4. En Inspección de oportunidades en curso, complete los campos Closing Date (Fecha de cierre) y Owner (Propietario) para ver las oportunidades que son relevantes para usted. Además de estos filtros, el botón de filtro en el extremo derecho le permite a Laura agregar filtros adicionales.
   
   

Ahora, desde Sales Cloud, Laura puede ir a la ficha Opportunities (Oportunidades) y explorar su canalización por diferentes equipos, fechas de cierre o incluso ver cambios a lo largo del tiempo.

Al mostrarle esta nueva vista a Laura, ella ve varias negociaciones que parece poco probable que se concreten en este trimestre. Pregunta dónde puede ingresar un número de pronóstico general. A continuación, configura Pronósticos de colaboración para que Laura y su equipo puedan realizar pronósticos juntos.

Recursos

• Ayuda de Salesforce: Configurar Inspección de oportunidades en curso
  
• Ayuda de Salesforce: Activar Inspección de oportunidades en curso