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Conocer PRM de Sales Cloud

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

  • Describir qué es PRM de Sales Cloud en relación con el resto del ecosistema de Salesforce.
  • Explicar los principales problemas que enfrentan los proveedores cuando trabajan con socios de canal.
  • Identificar las funciones clave de PRM de Sales Cloud.

¿Qué es PRM de Sales Cloud?

Cuando se habla de ventas de canal, las personas utilizan términos diferentes según la industria y la tarea en cuestión para el socio. En Salesforce, utilizamos la gestión de relaciones con socios (PRM) para describir una herramienta que ayuda a las empresas a gestionar a sus socios. Pero pueden tener otro nombre: comerciante, distribuidor, proveedor, franquiciado, agente, asesor y revendedor, entre otros. Aquí están las definiciones de los tipos de socios que utilizamos en este módulo.

  • Proveedor esta es la compañía que originó el producto o servicio que se está revendiendo. Los proveedores son las empresas que compran PRM de Sales Cloud a Salesforce y proporcionan un inicio de sesión a sus socios.
  • Socio este es el término genérico que usamos para hablar de terceros que trabajan con proveedores. A menudo, se trata de socios de ventas de canal, pero pueden ser gerentes de proyectos o incluso contratistas que no están en su nómina de tiempo completo.
  • Integrador de sistemas (SI): si vende software, estos son los proveedores de servicios que implementan su software en las corporaciones. A menudo, el producto de un proveedor es uno de los muchos productos que el SI reúne para vender como una solución completa a los clientes.
  • Proveedor de software independiente (ISV): esta es una organización que se centra en la creación y venta de software para uso general (en lugar de software interno específico de la compañía). Muchos ISV crean aplicaciones sobre Salesforce Platform y, por lo tanto, son nuestros socios.
  • Revendedor de valor agregado (VAR): se trata de empresas que toman el producto de un proveedor, le agregan funciones o servicios (es decir, le agregan valor) y, luego, lo revenden a los clientes.
  • Fabricante del equipo original (OEM):  existen diferentes definiciones de OEM, pero en este módulo usamos este término para identificar a las empresas que producen una pieza o equipo original que se utiliza en un producto más grande. Por ejemplo, el proveedor de una batería de automóvil utilizada en un automóvil nuevo es el OEM de la batería.

Ya basta de definiciones por ahora. Avancemos y veamos si PRM de Sales Cloud es adecuado para usted.

Pero ¿cómo se adapta PRM de Sales Cloud al ecosistema de Salesforce?

Excelente pregunta. Una forma de ver la PRM es como una forma de extender la funcionalidad de la gestión de la relación con el cliente (CRM) a través de flujos de trabajo hacia los socios. Así como un equipo de ventas directas utiliza prospectos y oportunidades para hacer un seguimiento de sus negociaciones de ventas, los socios también encuentran valor en utilizar prospectos y oportunidades para hacer un seguimiento de sus negociaciones. Tener un sistema también les permite a los socios registrar las negociaciones que logran y ayuda a prevenir conflictos de canal (dos socios que buscan conseguir el mismo cliente) al permitir que el proveedor asigne prospectos.

Otra forma de pensarlo es como una analogía. Así como la solución de CRM permite que las compañías gestionen sus relaciones con los clientes, la PRM permite que las compañías gestionen sus relaciones con sus socios. Esto hace que pronosticar las ventas del canal, colaborar con socios y trabajar con ellos sea mucho más fácil y rápido.

¿PRM de Sales Cloud es lo adecuado para su organización?

La primera pregunta que debemos hacernos es si su organización trabaja con terceros. Si es así, entonces la PRM de Sales Cloud podría ser adecuada para su organización. Profundicemos en los problemas clave.

  • No vende directamente a los clientes finales. Vende a través de terceros, como revendedores de valor agregado (VAR), integradores de sistemas (SI) y proveedores de software independientes (ISV).
  • Le envía por email los prospectos a los socios. Si bien esta puede ser una solución aceptable cuando solo tiene un puñado de socios, no es escalable.
  • Los pronósticos de su canal son inexistentes o es un proceso que requiere mucho trabajo. Hacer el seguimiento de la actividad de un socio es difícil si se depende de hojas de cálculo.
  • Se necesitan varios meses para incorporar a un socio.
  • Encontrar nuevos socios es un proceso difícil.
  • Los socios inician sesión en múltiples portales para encontrar lo que necesitan.
  • Los socios se pelean entre sí por los clientes.

Si tiene uno o muchos de estos problemas, no se preocupe: hay esperanza. La PRM de Sales Cloud fue diseñada para empresas como la suya.

Optimizar el ciclo de vida de los socios con Salesforce

PRM, con tecnología de Salesforce Platform, le permite extender la potencia de su CRM a sus socios de una manera personalizada. Pasar datos a socios y recibir datos de socios ahora es un proceso sencillo con la PRM de Sales Cloud. Y, ya sea que comience con un puñado de socios o con un grupo más sólido, Salesforce crece con su empresa.

Salesforce gestiona todo el ciclo de vida del socio, desde su reclutamiento e incorporación a su empresa hasta la provisión de herramientas de autoservicio y análisis a sus socios más avanzados. Puede gestionar a los socios en tiempo real y ampliar su marca mediante marketing a través de los socios. Lo más importante es que sus socios de canal pueden cerrar más negociaciones, más rápido, con las mismas funciones de ventas y presupuestos de Salesforce que ya utilizan.

Ciclo de vida del socio donde se muestran las etapas: Reclutar Educar Gestionar Comercializar Vender Cotizar Dar servicio Analizar

Cómo PRM de Sales Cloud puede ayudar a impulsar las ventas

La gestión de relaciones con socios lo ayuda a impulsar las ventas al automatizar el proceso de incorporación, proporcionar herramientas de marketing de canal para generar demanda con facilidad, agilizar las ventas a socios con prospectos y oportunidades, y proporcionar reportes y tableros para facilitar la elaboración de reportes.

La PRM de Sales Cloud se basa en Salesforce Platform, por lo que también se integra a la perfección con muchos de nuestros otros productos, incluidos Service Cloud, Marketing Cloud Engagement, Tableau CRM y Revenue Cloud. En los siguientes módulos, abordamos cómo PRM de Sales Cloud facilitó la incorporación, el marketing de canal, las ventas de canal y el análisis de datos.

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