Configure objetivos para gestores de cuenta

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Explicar cómo funciona el establecimiento de objetivos en una organización de ventas típica.
• Configurar los Objetivos de gestor de cuenta.

Siga el proceso con Trail Together

¿Desea seguir el proceso con un experto a medida que realiza este paso? Mire este video que forma parte de la serie Trail Together.

(Este video comienza en el minuto 03:38, en caso de que desee rebobinar y mirar el comienzo del paso nuevamente).

Persiga sus objetivos

Para la visibilidad y la planificación a nivel de equipo, Elliott desea garantizar un flujo de arriba hacia abajo de los objetivos de la organización en su equipo. Quiere convertir los planes de crecimiento del equipo en objetivos medibles y (con suerte) alcanzables. 

Al inicio de cada año fiscal, se definen algunos objetivos financieros o no financieros a nivel de la organización. Luego, los objetivos se dividen y se asignan a varios equipos de ventas territoriales. Se realiza una mayor distribución y asignación de objetivos dentro de la jerarquía de cada equipo de ventas hasta que cada gerente de cuenta de Rayler Parts tenga un objetivo de ventas mensual para trabajar. Cada gerente es responsable de analizar el objetivo que recibió y, luego, asignarlo y distribuirlo a sus subordinados. 

Observemos un ejemplo. Bill Mckenzie es el responsable general de ventas de Rayler Parts y tiene tres personas a cargo. 

• Sam Chloe, responsable de ventas, EMEA
• Elliott Drake, responsable de ventas, AMER
• Zac Mehmood, responsable de ventas, APAC

Elliott tiene dos personas a su cargo. 

• Vance Park, que se ocupa de la cuenta clave de Acme Partners
• Renée Zigler, que se ocupa de la cuenta clave de Momentum Designs

Bill crea un objetivo de ingresos de 75 millones de dólares para el año fiscal 21 y asigna un objetivo de 25 millones de dólares a cada uno de sus tres subordinados. Elliott puede dividir aún más su parte de 25 millones de dólares entre Renée y Vance. Incluso, puede elegir quedarse con una parte del objetivo y asignar el resto. Es como dividir una tarta y repartirla entre sus amigos, quienes luego la reparten entre sus respectivos amigos. Una tarta grande y deliciosa de la que todos se llevan una porción.

Otra ventaja de usar Manufacturing Cloud es que Elliott puede especificar cuentas o productos cuando define un objetivo para Vance. Así, en el ejemplo anterior, de los 25 millones de dólares, si Elliott asigna un objetivo de ventas de ingresos de 10 millones de dólares a Vance, puede especificar que sea la cuenta Acme Partner la que deba generar los 10 millones. Puede dividirlo aún más según los productos y especificar que Vance debe generar 4,5 millones de dólares de los 10 millones de dólares con el nuevo producto, Compactor 9000, que Rayler Parts lanzará el próximo año. ¡Todo es posible!

Configure objetivos y compruebe los límites

Cindy recopila todos los requisitos de Elliott y comienza a trabajar. Debe establecer cuatro configuraciones simples para los objetivos de gestor de cuenta.

Pero, primero, Cindy comprueba que tanto ella como los usuarios en la jerarquía del equipo de Bill tengan asignado el conjunto de permisos correcto y que la función esté activada en la organización.

1. Haga clic en y seleccione Configuración.
2. En el cuadro Búsqueda rápida, introduzca Fabricación.
3. Haga clic en Objetivos de gestor de cuenta y active la función.
4. Haga clic en Configuración, ingrese Conjuntos de permisos en el cuadro Búsqueda rápida y seleccione Conjuntos de permisos.
5. Haga clic en el vínculo del conjunto de permisos Objetivos de gestor de cuenta.
6. Seleccione Gestionar asignaciones.
7. Verá la lista de todos los usuarios a los que se asignó el conjunto de permisos.
8. Para agregar un usuario, haga clic en Agregar asignaciones. Cindy se agrega a sí misma y agrega a Bill y a todos los usuarios de su equipo.
9. Haga clic en Siguiente.
10. Seleccione el botón de opción Sin fecha de caducidad y haga clic en Asignar.
11. Haga clic en Listo.

Cindy continúa con las demás configuraciones.

El año fiscal de Rayler Parts es de marzo a febrero, y los objetivos de ingresos se crean al comienzo de cada año. Una vez que los objetivos se filtran hasta el escalafón más bajo de la jerarquía de la organización, se distribuyen entre las programaciones mensuales. Cindy se ocupa de prepararlo.

1. Haga clic en y seleccione Configuración.
2. En el cuadro Búsqueda rápida, introduzca Fabricación.
3. Haga clic en Objetivos de gestor de cuenta.
4. Seleccione un valor para Tipo de periodo en Frecuencia de distribución. Los valores válidos son Mensual, Trimestral y Anual. Cindy selecciona Mensual.

De manera predeterminada, los objetivos se distribuyen por igual en todos los meses cuando se asigna un objetivo, pero el gestor de cuenta puede modificar la proporción de los valores para periodos individuales.

Luego, Cindy puede ver el volumen de datos de los objetivos en la organización y compararlo con el límite máximo de los registros de objetivos. La cantidad de registros para la distribución del objetivo por periodo del gestor de cuenta puede ser muy alta para una compañía grande. Cindy le había pedido a su ejecutivo de cuenta de Salesforce que estableciera un límite de 10 000 000 de registros para Rayler Parts. Después de todo, es una compañía global con varias unidades de negocio.

Puede ver la siguiente información en la página Configuración.

Después de proteger el gran volumen de datos, es momento de que Cindy continúe con las demás configuraciones. 

Algunas consideraciones más

Cuando Bill crea su objetivo de 75 millones de dólares, puede distribuir y asignar objetivos a los miembros de su equipo. Pero ¿cómo se determinan los miembros del equipo? ¿Qué estructura de subordinación se sigue al establecer los objetivos? 

• Una opción es utilizar la Jerarquía de gerentes. Cuando define un registro de usuario en Configuración, puede proporcionar la información sobre el gerente del usuario. Es posible aprovechar esta relación para definir los objetivos de gestor de cuenta. En el caso de que una persona se vaya de la compañía o se una a esta, o si hay cambios en la jerarquía, el sistema utiliza automáticamente la información actualizada en los registros del usuario para actualizar las asignaciones y los objetivos del equipo.
• La segunda opción es usar la jerarquía de pronósticos. Mencionamos en la unidad 1 que Rayler Parts usa Sales Cloud hace mucho tiempo. Como parte de Sales Cloud, utiliza la jerarquía de pronósticos para realizar pronósticos colaborativos. Puede elegir utilizar la misma jerarquía para los objetivos de gestor de cuenta. Si Cindy mantiene actualizada la jerarquía de pronósticos, la información de asignación del equipo se obtiene automáticamente.

Cindy selecciona el tipo de jerarquía que mejor se adapta a Rayler Parts.

1. Haga clic en y seleccione Configuración.
2. En el cuadro Búsqueda rápida, introduzca Fabricación.
3. Haga clic en Objetivos de gestor de cuenta.
4. Seleccione un valor para Tipo de jerarquía del miembro del equipo en Jerarquía del miembro del equipo. Los valores válidos son Jerarquía de gerentes y Jerarquía de pronósticos. Cindy selecciona Jerarquía de gerentes.

Cindy está lista para la última configuración. Debe seleccionar una lista de precios predeterminada para los objetivos de gestor de cuenta. Cada territorio utiliza listas de precios específicas para negociar el precio de los productos. Entonces, cuando Bill asigna objetivos para AMER a Elliott, los precios y la divisa varían de la región APAC para los mismos productos. Pero, a efectos de la eficiencia operativa, cada vez que un objetivo se distribuye por producto, el campo de la lista de precios se completa automáticamente según la lista de precios predeterminada que Cindy elige. Los gestores de cuentas individuales pueden editar la lista de precios cuando lo deseen.

1. Haga clic en y seleccione Configuración.
2. En el cuadro Búsqueda rápida, introduzca Fabricación.
3. Haga clic en Objetivos de gestor de cuenta.
4. Seleccione un valor para Lista de precios. Cindy selecciona la Lista de precios de Acme.

Cindy organiza una reunión con Bill y Elliott para demostrar cómo configuró los Objetivos de gestor de cuenta. Está encantada con la respuesta positiva. Con el cierre del año fiscal actual, Bill está ansioso por probar el ejercicio de establecimiento de objetivos para Rayler Parts con Manufacturing Cloud.