了解许可证
学习目标
完成本单元后，您将能够：
- 解释 Salesforce 许可和受管软件包许可之间的区别。
- 识别不同的许可选项。
- 列出客户生命周期中的各个阶段。
您已经构建了自己的解决方案，现在来对其进行许可吧！
这是一段相当长的旅程，您和您的团队有很多值得骄傲的地方，您的解决方案已准备就绪，可以开展业务了！现在是时候销售了。
您如何在 Salesforce 平台上销售您的解决方案？这是一个很大的话题，涉及从营销策略到销售的方方面面。对于商业方面，查看我们的 AppExchange 应用程序销售模块。
在这里，我们的重点是您如何通过向潜在客户销售许可证，将他们转化为付费客户来创建有利可图的生意。Salesforce 为您提供了管理许可证和跟踪安装您的软件包的潜在客户的工具。
在本模块的后面，我们将讨论如何为付费客户提供支持、让他们满意，为您树立优秀 AppExchange 合作伙伴的形象。我们为您提供了一些绝妙的工具，可让您更轻松地解决问题，让您的客户极快地恢复工作。
本模块中讨论的技术仅适用于第一代和第二代受管软件包，不适用于 AppExchange 上列出的其他类型的解决方案。
每个合作伙伴的许可证
当潜在客户或客户安装受管软件包时，根据您的许可条款，该客户组织中的用户可以使用该软件包的内容。这些条款规定了谁可以使用您的软件包，以及他们可以继续使用它多长时间。
您已经完成了我们的 AppExchange 应用程序策略模块，对吗？我们在这个模块里讨论了不同类型的 AppExchange 合作伙伴：
- AppExchange 合作伙伴开发在 Salesforce 平台上运行的 ISVforce 解决方案，并且他们只向 Salesforce 客户销售产品。
- OEM 合作伙伴将 Salesforce 平台嵌入到他们自己的专业解决方案中，以向 Salesforce 以外的客户进行销售。
提到 Salesforce 的许可，可能是以下任一项：
- ISVforce 和 OEM 解决方案都附带用户许可证，授予对其创建者分发的受管软件包的访问权限。
- OEM 解决方案还在每个受管软件包许可证中嵌入了 Salesforce Platform 许可证。
- 当您签署 Salesforce 合作伙伴协议时，您就获得了将 Salesforce 技术用于您的业务的许可。该许可安排会影响您将产品许可给客户的方式，但它是您与 Salesforce 之间的单独协议。
在本单元中，我们仅讨论第一项中的用户许可证：您授予客户以允许他们使用您的软件包的许可证。
如果您对更常规的许可详细信息感兴趣，请登录 Salesforce 合作伙伴社区详细了解 ISVforce 和 OEM 许可。
探索许可选项
您的许可方案决定了您的收入来源。每个人的商业模式都不同，因此 Salesforce 为您提供了几个可以提供给客户的许可选项。
在决定许可方法时，请考虑您想怎样提供软件包，以及您的客户是谁。席位许可证是否合理，还是组织中的每个人都想使用您的软件包？
按用户许可证
您授予客户组织中给定数量的用户（席位）访问您的软件包的权限。该组织的管理员为组织中的特定用户分配席位。如果更多用户需要访问，您可以为他们提供更多席位。
站点许可证
您的软件包可供客户组织中的所有用户使用。
当客户安装您的软件包时，他们会默认获得软件包附带的许可证。无论您选择哪种默认许可证类型，您稍后都可以针对特定客户进行调整。假设客户决定试一试您的软件包并购买五个用户许可证。了解到您的软件包很好用之后，他们决定将其推广到所有 50 名员工。因为他们只有五个许可证，所以额外的 45 个用户在您授予他们更多许可证之前无法使用您的软件包。
我们为您提供工具来与您的客户合作以满足他们的需求，并在必要时调整许可条款。我们将在下一单元中向您展示如何操作。
免费试用和时间限制
我们为您提供多种管理客户许可证的选项。除了控制谁可以使用您的软件包之外，您还可以将许可证设置为在一段时间后过期。这样，您可以让客户免费试用您的软件包，他们可以决定是否需要付费许可证。
与许可证类型一样，您可以调整这些时间限制以满足个别客户的需求。如果您想限制对客户组织内的软件包的访问，您也可以暂时暂停许可证。
免费解决方案
如果您要发布免费解决方案（“免费”的意思就是“不用花钱”），您的解决方案仍带有许可证。为方便起见，大多数免费解决方案都带有站点许可证。
但是，如果您的“免费”解决方案是您销售的解决方案的一部分，那么它并不是真正免费的。例如，如果您已经销售了一个平台外解决方案，并且您构建了一个应用程序来在 Salesforce 和您的付费解决方案之间同步数据，那么您的数据同步程序不是免费的，因为它的许可证与您的解决方案相关联。
有关免费解决方案含义的更多详细信息，请查看 Salesforce 合作伙伴社区众 Salesforce 合作伙伴计划政策文档。
在一个完美的世界里，每个人都会支付账单。但我们并不总是生活在那样的世界里。如果您需要为尚未付款的客户吊销许可证，您可以做到。
管理新功能
作为 AppExchange 合作伙伴，您可以在 Salesforce 平台上的功能正式发布 (GA) 之前获得特殊访问权限。如果您可以为自己的客户提供相同的新功能“先睹为快”会怎样？
好消息是，您可以使用功能参数为您的高级用户提供对软件包中最前沿功能的专属访问权限。我们为您提供三种不同的选择来执行此操作。
- 试用功能——有时一个功能并不是正式发布，但它仍然对您的一个或多个客户有用。您可以将试用功能推送给某些用户，了解客户的使用方式。
- 灰度上线——如果您要发布软件包的新版本，但某个功能还没有准备好，请不要立即将其从代码中删除。通过灰度上线，您可以在禁用该功能的情况下发布您的软件包，并在准备好后再启用。这种方法会实现更多的连续性，并减少意外。
- 两步启用——如果您的软件包的新版本具有显著改变客户使用方式的功能，让客户选择启用时机。两步启用为客户提供新功能，但在客户选择开始使用之前让此功能保持禁用。
我们稍后将在模块中详细介绍这些选项。
客户支持生命周期
当该客户安装您的软件包后，您与该客户的关系就开始了。如果客户喜欢它，他们会付钱给您以获得许可证。作为回报，您为他们提供软件包，并在他们需要帮助时让他们感到受到重视。
您与客户的关系遵循我们的客户支持生命周期：
客户成功计划
定义客户的体验，从安装软件包开始，确定帮助他们实现目标的方法。
客户支持
在 Salesforce Platform 上培训您的支持人员，让他们与客户交流。
故障排除
与您的客户一起，了解他们在其组织中使用您的软件包遇到的问题。在本模块中，我们为您提供了简化此过程的工具。
发布管理
制定向客户发布更新的计划。您是使用推送升级，还是让客户手动升级？您如何向客户传达升级过程？查看我们的 AppExchang 应用程序升级模块了解更多详细信息。
随着您计划和实施新功能、招聘新员工、制定营销策略和发展业务，此循环会不断重复。
现在您已经搞清楚了当前的形式和方位，让我们来谈谈工具。在下一个单元中，我们将向您介绍名副其实的许可证管理应用程序。