Entender a integridade do pipeline com métricas e gráficos
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Entender como os grupos de métricas de pipeline avaliam a integridade do pipeline e acompanham as previsões.
- Usar gráficos para ilustrar a integridade do seu pipeline.
A Inspeção do pipeline oferece tudo aquilo que você precisa para alcançar seus números de previsão: uma maneira conveniente de avaliar a integridade do pipeline de vendas. Use a edição inline para atualizar rapidamente seu pipeline e visualizar as métricas da forma mais adequada para seu fluxo de trabalho. E, em seguida, obtenha insights sobre onde elas se enquadram na estratégia de vendas mais ampla da equipe de vendas com dois gráficos informativos (e coloridos!). Vamos ver como as métricas na Inspeção do pipeline oferecem mais do que apenas dados numéricos.
Usar métricas para medir a integridade do seu pipeline
Você pode avaliar seu pipeline escolhendo entre dois grupos principais de métricas: categorias da previsão e alterações no pipeline.
O modo de exibição padrão mostra os valores na moeda de sua preferência. Clique em um valor para filtrar as oportunidades que contribuem para esse total. Também é possível selecionar outros campos para resumir as métricas de acordo com o que o administrador do Salesforce configurou. Por exemplo, os administradores podem configurar Quantity (Quantidade), Expected Revenue (Receita esperada) ou qualquer moeda personalizada ou campo numérico.
Vamos ver cada grupo de métricas mais de perto.
Categorias da previsão
Para visualizar seu pipeline com base nas métricas de categoria da previsão, selecione Showing Forecast Categories (Mostrando categorias da previsão) no menu suspenso na parte superior da página Pipeline Inspection (Inspeção do pipeline). Essas métricas indicam o nível de certeza de que um negócio será fechado no período e são controladas pelo estágio do negócio. À medida que você avança com os negócios pelos estágios, as categorias da previsão são atualizadas.
As métricas nas categorias da previsão incluem:
- Total
- Fechado ganho
- Compromisso
- Maior probabilidade (opcional)
- Valor de referência
- Pipeline aberto
- Fechado perdido
Dependendo da configuração da organização, as oportunidades podem ser acumuladas em uma única categoria ou cumulativamente. Por exemplo, no primeiro caso, a categoria Commit (Compromisso) mostra apenas os negócios em Commit (Compromisso). No segundo caso, a categoria Commit (Compromisso) mostra negócios que estão no status Commit (Compromisso) ou Closed Won (Fechado ganho).
Alterações no pipeline
Para visualizar as métricas nas alterações do pipeline, no menu suspenso na parte superior da página Pipeline Inspection (Inspeção do pipeline), selecione Showing Pipeline Changes (Mostrando alterações do pipeline). Essas categorias representam o que aconteceu com os negócios no pipeline durante o período de tempo selecionado. As categorias incluem:
- Pipeline aberto
- Nova
- Ganha
- Aumentou
- Movida para dentro
- Movida para fora
- Diminuiu
- Perdida
- Vencida
Quando você filtra o modo de exibição pelas métricas Increased (Aumentou) e Decreased (Diminuiu), as métricas de Pipeline Changes (Alterações do pipeline) exibem um campo Change (Alteração) na lista de oportunidades. O campo Change (Alteração) informa você quanto o valor da oportunidade mudou durante o período de tempo selecionado.
Vamos analisar um cenário fictício para compreender como esses grupos de métricas funcionam.
A gerente de vendas Valerie, da Get Cloudy Consulting, deseja verificar quantas novas oportunidades Jeff, um dos representantes de vendas, registrou no trimestre. Como Valerie já está na tela de métricas de previsão, ela clica no menu suspenso na parte superior da página Pipeline Inspection (Inspeção do pipeline) e seleciona Showing Pipeline Changes (Mostrando alterações do pipeline). Em seguida, ela aplica filtros rápidos para selecionar a data de fechamento This Quarter (Esse trimestre), o nome do representante de vendas no campo Owner (Proprietário) e as alterações desde Start of the Period (Início do período). Ao clicar no campo New (Novo), ela vê as novas oportunidades de Jeff para esse período de tempo escolhido.
Gráficos
Mas isso não é tudo! A guia Chart (Gráfico) permite uma visão de alto nível da integridade do pipeline da equipe de vendas. Os gráficos mostram as alterações nas oportunidades para os diferentes conjuntos de categorias de métricas ao longo do tempo. A partir daí, você pode filtrar os resultados para se concentrar nos dados mais pertinentes.
A Inspeção do pipeline permite que você visualize o que está acontecendo com o pipeline com dois gráficos integrados.
-
Gráfico de cascata: Esse gráfico mostra como o pipeline mudou ao longo do tempo e o que aconteceu com os negócios no pipeline.
-
Fluxograma: Esse gráfico mostra o que aconteceu com os negócios na sua previsão, como, por exemplo, quais negócios passaram do status Committed (Confirmado) para Closed Lost (Fechado perdido).
Para acessar esses gráficos, clique na guia Chart (Gráfico). Selecione Showing Pipeline Changes (Mostrando alterações do pipeline) no menu suspenso Metrics (Métricas) para exibir o gráfico de cascata. Para ver o fluxograma, selecione Showing Forecast Categories (Mostrando categorias da previsão).
Talvez você tenha uma ou várias opções de gráficos na sua organização.
Vamos observar esses dois gráficos com mais detalhes.
Criar gráficos para as suas alterações no pipeline
O gráfico de cascata apresenta insights sobre as alterações nas categorias de pipeline, como oportunidades recém-criadas, aumentos e diminuições no seu pipeline, valores ganhos e perdidos e valores para oportunidades que entraram e saíram em um período de tempo escolhido. Você especifica as oportunidades que deseja visualizar usando os filtros rápidos para data de fechamento, usuário e um período de tempo selecionado.
Os dados do gráfico ilustram a alteração real do Pipeline aberto durante o período de tempo escolhido. A barra no início do gráfico mostra o valor do Pipeline aberto no início do período de tempo escolhido, enquanto a barra no final mostra o valor do Pipeline aberto hoje. As caixas intermediárias mostram o que aconteceu com o pipeline para causar a alteração.
Vamos participar de uma reunião da equipe de vendas da Get Cloudy Consulting para ver o gráfico de cascata em ação. Valerie conta para a equipe como o pipeline mudou desde o início do trimestre. Ela vê que o pipeline diminuiu significativamente devido a negócios que foram retirados do trimestre. Ela clica na métrica Moved Out (Movida para fora) para ver quais oportunidades foram movidas para fora do pipeline.
Agora, vamos passar para o fluxograma.
Criar gráficos para suas categorias da previsão
O fluxograma fornece uma representação visual do que aconteceu com os negócios na sua previsão, como, por exemplo, negócios que passaram do status Committed (Confirmado) para Closed Lost (Fechado perdido). Tal como as métricas de alterações do pipeline e o gráfico de cascata, o fluxograma reflete a alteração das categorias da previsão de oportunidades com base nos critérios de filtro, que podem ser facilmente definidos com os filtros rápidos.
O gráfico mostra as alterações da data especificada até a data atual. Ao clicar na faixa relevante do gráfico, você pode se concentrar nas alterações associadas a uma categoria da previsão específica, como New (Nova), Closed Won (Fechada ganha), Pipeline e Moved Out (Movida para fora). A lista abaixo do gráfico é atualizada para exibir as oportunidades relacionadas à sua seleção.
Valerie precisa apresentar informações atualizadas para a equipe de liderança da Get Cloudy Consulting sobre o desempenho de vendas da empresa. Para isso, ela usa os filtros rápidos para selecionar a data de fechamento do mês anterior, analisa o pipeline de cada um de seus representantes de vendas e avalia suas atividades de vendas na semana anterior. Com esses critérios de filtragem, Valerie usa o fluxograma para analisar as oportunidades do representante de vendas Jeff e vê que alguns de seus negócios passaram de Commit (Compromisso) para Closed Lost (Fechado perdido). Para falar com Jeff sobre essa situação na próxima reunião, basta clicar na barra para ver quais oportunidades ficaram fora da previsão.
O que vem a seguir?
Você já viu como os gráficos da Inspeção do pipeline podem melhorar sua compreensão das alterações do pipeline e das métricas das categorias de previsão. Na unidade final desse módulo, mostramos como os insights do Einstein e as pontuações de oportunidade podem ajudar você a avaliar rapidamente a probabilidade de um negócio ser fechado no prazo.