Visualizar e definir previsões de vendas

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Explicar o que a página de previsões disponibiliza para análise.
  
• Descrever como usar a página de previsões para avaliar sua previsão enquanto você se prepara para a próxima chamada de previsões.
  
• Entender as vantagens de adicionar IA à solução de previsões.
  

Os elementos estão prontos. A equipe de vendas adotou o processo de previsão e todos têm mantido os dados atualizados no Salesforce. É hora de colocar os dados em ação. 

Analisar dados de previsões

A página de previsão é o local para rever e aperfeiçoar as projeções de vendas de cada período de previsão. A Get Cloudy Consulting faz previsões trimestrais e está usando um tipo de previsão que reúne valores de oportunidades. Eles usam as categorias da previsão padrão, além da categoria Most Likely (Maior probabilidade), e optaram por visualizar os totais em totalizações cumulativas. 

Quando analisamos as hierarquias de previsão na última unidade, descobrimos que Laura é Vice-presidente de vendas nacionais, e que os gerentes regionais Julie e Xavier se reportam a ela. Quando Laura abre a página de previsões, ela vê os totais de previsões da equipe. Tudo que Laura precisa está na página.

No resumo da previsão, as linhas mostram como os valores da previsão são totalizados pela hierarquia. Se Laura fizesse uma previsão usando produtos, os grupos de produtos apareceriam aqui. Ele pode ver as previsões de Julie e Xavier e suas próprias previsões. As colunas no resumo mostram os totais das previsões de oportunidades em cada uma das categorias da previsão. A Get Cloudy Consulting está usando modos de exibição cumulativos, portanto, os totais em cada categoria incluem um valor cumulativo do total dessa categoria, além de quaisquer outros totais em categorias subsequentes.

À medida que Laura analisa os números da previsão, ela pode ver quem provavelmente cumprirá a cota e quem precisa de ajuda para fechar negócios importantes. Quando ela clica no número de uma previsão, a lista de oportunidades abaixo do resumo é atualizada para mostrar as oportunidades que compõem esse total. O administrador define os campos a partir dos registros de oportunidades apresentados na lista detalhada. Essa lista será útil quando Laura se preparar para a próxima chamada de previsão com o gerente.

Preparar-se para a próxima chamada de previsão

Enquanto Laura se prepara para a chamada semanal de previsão, ela usa a página de previsões para garantir que a previsão esteja ajustada e pronta para ser usada.

Analisar o que mudou essa semana

A empresa de Laura tem as Tendências de histórico ativadas, portanto, ela pode usar as configurações de exibição na página de previsões para indicar as alterações que ocorreram nos últimos sete dias. As setas visuais para cima e para baixo mostram aumentos e reduções nos valores da previsão ou da pipeline. Ao passar o cursor do mouse sobre o indicador, Laura encontra as informações necessárias. Ela pode analisar os detalhes da oportunidade na lista de oportunidades para saber mais sobre o que motivou a mudança. 

Avaliar o valor que foi cumprido da cota

Laura e os outros gerentes de vendas se reuniram com o administrador para adicionar informações sobre cotas ao Salesforce. Na página de previsões, ela pode ativar o cumprimento da cota para mostrar quanto da cota foi cumprido em cada uma das categorias da previsão. Barras de progresso em vermelho, amarelo e verde sob cada total de previsão permitem que Laura veja quem está no caminho certo para cumprir ou superar a cota prevista. Ela usa a lista de oportunidades novamente para ver quais oportunidades estão prestes a ser fechadas e para determinar em que ponto ela pode ajudar para que um negócio seja fechado.

Fazer ajustes em tempo real

Quando Laura analisa os números das previsões da equipe, identifica alguns aspectos que irão afetar a previsão dela. Ao examinar melhor os detalhes das oportunidades, ela descobre que Xavier reduziu o valor de uma das maiores oportunidades. Laura viu que Xavier baixou os números da previsão em alguns períodos consecutivos. Ela vai conversar com Xavier sobre o que está provocando o excesso de compromissos e dar orientação, se necessário. Entretanto, Laura pretende apresentar as informações mais precisas sobre a previsão ao gerente. Ela ajusta o valor da previsão e anota o motivo da alteração.

Um ícone no canto superior de um valor no resumo da previsão indica que há um ajuste. Ao passar o cursor do mouse sobre esse ícone, são exibidos detalhes sobre o ajuste e qual era o valor da previsão antes da realização do ajuste. O ajuste de Laura fica visível para ela e para o gerente, mas não altera as informações sobre a própria oportunidade ou sobre a previsão pessoal de Xavier .

Convém usar ajustes quando a previsão muda devido a fatores não relacionados a uma oportunidade. Por exemplo, se uma previsão for alterada porque um representante subestimou ou superestimou o valor ou uma mudança de mercado. Se uma previsão for alterada porque houve uma mudança de escopo em uma oportunidade, altere o valor da oportunidade.

Obtenha mais com as Previsões do Einstein

Laura e sua equipe usam as Previsões do Einstein para ver as previsões baseadas em IA do período de previsão atual. A IA oferece os dados que ela precisa para fazer previsões ainda mais precisas. Laura identifica áreas que precisam da atenção dela para garantir o cumprimento da cota pela equipe. As Previsões do Einstein fazem parte do Sales Cloud Unlimited Edition ou são disponibilizadas mediante uma licença complementar do Sales Cloud Einstein.

Com as Previsões do Einstein, Laura adiciona a coluna Einstein Prediction (Previsão do Einstein) à sua página de previsões e vê previsões sobre a receita da sua equipe de vendas. Essas previsões são baseadas nos critérios definidos para as previsões. O modelo de previsão pode se concentrar em segmentos de oportunidades específicos, como grupos de clientes ou regiões de vendas, ou em determinados campos personalizados que armazenam dados que podem afetar o fechamento de um negócio.

As Previsões do Einstein criam um modelo preditivo analisando oportunidades anteriores e registros de contas, histórico e atividades relacionados. A ferramenta também analisa as taxas de ganho anuais do proprietário para calcular previsões (ou pontuações). Cada previsão oferece um intervalo de confiança para as vendas previstas, dividindo o intervalo em oportunidades existentes e recém-criadas com previsão de serem fechadas durante o período de previsão e todas as oportunidades que serão antecipadamente fechadas. Cada previsão também fornece detalhes sobre os principais fatores usados para fazer a previsão. 

Recursos

• Ajuda do Salesforce: Como gerenciar cotas de previsão
• Ajuda do Salesforce: Construir um pipeline mais inteligente com o Einstein Forecasting