Criar programas de enablement no Salesforce
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Identificar os recursos no Salesforce para criar Programas de enablement.
- Explicar como um modelo de programa pode ajudar você a começar rapidamente.
Ferramentas para criar programas
Na Cloud Kicks, o gerente de vendas Jose Figueroa ficou entusiasmado ao saber que a licença complementar de Enablement oferece à empresa as ferramentas necessárias para criar, compartilhar e monitorar programas de enablement que geram resultados comerciais, diretamente no Salesforce. A Cloud Kicks já usa o Sales Cloud para gerenciar a estratégia de CRM e, agora, pode estender esses recursos para elevar o nível da experiência de enablement dos representantes de vendas.
Tipos de programa
Você pode criar programas para os seguintes públicos e ambientes.
- Programas de vendas no Lightning Experience
- Programas de parceiros (também chamados de Trilhas de parceiros) em um site do Experience Cloud que é usado no gerenciamento de relacionamento com o parceiro (PRM)
A opção de criar programas de parceiros só estará disponível se sua empresa também tiver uma licença de complemento de PRM.
Permissões
A licença de complemento de Enablement inclui grupos de conjuntos de permissões, conjuntos de permissões padrão e permissões de usuário que um administrador do Salesforce atribui aos usuários dependendo da função de cada um. Para saber mais sobre o que está incluído em cada grupo de conjunto de permissões ou conjunto de permissões padrão, consulte o tópico da Ajuda do Salesforce, Grupos de conjuntos de permissões de enablement, conjuntos de permissões e permissões.
Jose é gerente de vendas na Cloud Kicks, mas precisa do grupo de conjunto de permissões de Administrador de enablement para gerenciar programas de enablement. Candace Evans é representante de vendas e precisa do grupo de conjunto de permissões de Usuário de enablement para acessar os programas atribuídos a ela.
Configuração
Um administrador do Salesforce pode usar a página Enablement Settings (Configurações de enablement) ou Partner Enablement Settings (Configurações de enablement do parceiro) em Setup (Configuração) para atribuir as permissões e configurar outras definições necessárias.
Se sua organização já tiver usado sites de enablement (anteriormente chamado de myTrailhead), a página Setup (Configuração) também incluirá a entrada Enablement Sites (Sites de enablement) (myTrailhead), mas as páginas não se aplicarão ao enablement.
Recursos
A licença de complemento de Enablement adiciona essas ferramentas ao Salesforce.
- Programas que reúnem objetivos específicos e mensuráveis, e conteúdo relacionado em registros que um administrador pode atribuir a usuários, como representantes de vendas ou parceiros.
- Marcos que definem os objetivos mensuráveis e incrementais que os usuários concluem durante um programa.
- Um resultado que corresponde à métrica de receita mensurável que você deseja aprimorar com o programa, como o número de negócios ganhos. Se um programa definir um resultado formal, alterne.
- Medidas que especificam os critérios para satisfazer os marcos e o resultado.
- Exercícios que fazem referência a partes específicas do conteúdo que os usuários concluem em um programa.
- Análises que controlam o desempenho do programa.
Vamos analisar cada recurso mais detalhadamente. (Você aprenderá sobre marcos, resultados, medidas e exercícios na próxima unidade, além de saber mais sobre análises na unidade final).
Programas
No Lightning Experience, pesquise Programs (Programas) no App Launcher (Iniciador de aplicativos) para abrir a página Enablement Programs (Programas de enablement). Um Administrador de enablement pode visualizar todos os programas que foram criados na organização e um Usuário de enablement pode visualizar todos os programas que estão disponíveis para ele.
No caso de programas de parceiros em sites do Experience Cloud, os usuários parceiros acessam os programas nas páginas do site. Você saberá mais sobre a experiência do parceiro na unidade final.
Criador de programas
Um Administrador de enablement pode criar programas usando o Criador de programas, um aplicativo que permite criar programas de forma simples.
No Criador de programas, especifique as informações do programa, como título, descrição e o resultado específico e mensurável (1). Arraste itens do programa como tipos de exercícios e marcos (2) para a tela (3). Selecione o conteúdo que será associado a cada exercício e as medidas que serão associadas aos marcos e resultados. Crie agrupamentos lógicos de exercícios e marcos com seções que os usuários podem expandir e recolher quando participarem do programa.
Se você estiver criando um Programa de enablement de parceiros para um site do Experience Cloud, você também selecionará o site em que deseja publicar o programa.
Modelos de programas
Como mencionado anteriormente nesse módulo, os programas de enablement podem ser complexos e envolver uma quantidade considerável de conteúdo e métricas detalhadas. Para ajudar você a começar a trabalhar rapidamente com programas de vendas, o Enablement oferece vários modelos de programa e todos oferecem um conjunto de exercícios e marcos voltados para resultados específicos relacionados a uma determinada área de vendas.
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Build a Strong Pipeline (Criar um pipeline forte), em que o resultado mede o valor em dólares criado no pipeline.
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Get Started as a BDR (Começar como representante de desenvolvimento de negócios (BDR)), em que o resultado mede o número de negócios qualificados de um BDR.
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Get Started as a CSM (Começar como gerente de sucesso do cliente (CSM)), em que o resultado mede as implementações de produtos de um CSM.
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Get Started as an AE (Começar como executivo de contas (AE)), em que o resultado mede o número de negócios ganhos de um AE.
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Get Started as an SE (Começar como um engenheiro de sistemas (SE)), em que o resultado mede o número de negócios ganhos de um SE.
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Increase Deal Size (Aumentar o tamanho do negócio), em que o resultado mede o valor monetário dos negócios ganhos.
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Sell a New Product (Vender um novo produto), em que o resultado mede o número de negócios ganhos relacionados ao lançamento de um novo produto.
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Win More Opportunities (Ganhar mais oportunidades), em que o resultado mede o número de negócios ganhos.
Os modelos de programa estão disponíveis apenas para programas de vendas no Lightning Experience e não para programas de parceiros em sites do Experience Cloud.
Os modelos incluem espaços reservados para exercícios e marcos sugeridos. Você pode visualizar exercícios, marcos e o resultado do espaço reservado de cada modelo antes de selecionar o modelo que você deseja usar. Para salvar e publicar um programa a partir de um modelo, o Administrador de enablement deverá garantir que todos os espaços reservados façam referência a conteúdo ou medidas específicas que sejam apropriadas para a empresa.
Na Cloud Kicks, como Jose estava tentando melhorar o Tempo de preparação para novos representantes de vendas, ele poderia escolher o modelo BDR Onboarding (Integração do BDR) para iniciar o programa dele com mais rapidez.
Na próxima unidade, veja como preencher um modelo de programa (ou preencher um programa em branco) com um resultado específico, marcos incrementais e exercícios com conteúdo de suporte.