Determinar sua estratégia de previsão

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Listar alguns requisitos de negócios que a Previsão avançada de contas pode atender.
• Selecionar a estrutura de previsão correta para sua organização.
• Adicionar campos ao objeto Fato de previsão avançada de contas.

Previsões novas e melhoradas

Antes de Cindy começar a configurar o recurso Previsão avançada de contas, ela quer coletar requisitos de negócios detalhados de todas as partes interessadas. Aqui está o que ela descobriu.

• Conjuntos de previsões: a Rayler Parts quer criar dois conjuntos de configurações de previsão, um para cada unidade de negócios. Por quê? Os parâmetros de previsão para as unidades são radicalmente diferentes. Com previsões separadas, os gerentes podem focar em dados relevantes para suas contas. E Cindy pode gerenciar atualizações de configuração para uma unidade sem afetar os dados de outra unidade.
  
  
• Dimensões de previsão: a unidade de negócios de consumo precisa de dados de previsão para cada canal agregados por categoria de produto e local de origem do envio. A unidade de negócios industriais requer granularidade em um nível mais profundo. Ela precisa de dados de previsão para cada conta agregados por produto e local de origem do envio.
  
  
• Grupos de períodos: as duas unidades exigem previsões mensais. A unidade industrial quer sempre poder ver 18 meses de previsão a partir do período atual. A unidade de consumo quer sempre poder analisar 12 meses de dados de previsão.
  
  
• Fatos de previsão: além dos dados usuais de pedidos, oportunidades e contratos de venda, a Rayler Parts quer visualizar Descontos totais oferecidos na exibição de previsão. Cindy pode usar o objeto padrão Fatos da previsão avançada de contas ou criar um objeto personalizado. Junto com as dimensões personalizadas, Cindy também precisa adicionar medidas personalizadas ao objeto de fatos.
  
  
• Mapeamento de campos: para a unidade de negócios de consumo, os gestores regionais não acompanham as previsões de cada conta. Eles acompanham previsões de cada canal, como vendas online e vendas baseadas em parceiros. A métrica da conta para previsões deve ser mapeada como um canal para essa unidade.
  
  
• Processos de previsão: as previsões precisam ser geradas em horários diferentes para cada unidade. Além disso, a frequência de cálculo para ambas as unidades precisa ser mensal, mas a frequência de sobreposição deve ser trimestral. Por último, as previsões para ambas as unidades precisam ser recalculadas quando há alterações em alguma das medidas de base.
  
  
• Medições da previsão: algumas medidas, como receita prevista e quantidade prevista, são calculadas com fórmulas. As medidas subjacentes, como quantidade de oportunidades, receita de contratos de venda ou quantidade de pedidos do ano passado, precisam ser calculadas por meio de definições do Mecanismo de processamento de dados para que os dados sejam transformados de acordo com as necessidades dos negócios. Além disso, deve haver uma opção para permitir o rastreamento de ajuste em determinados campos.
  
  
• Orquestração do processo de ajuste: a equipe de vendas quer criar uma previsão baseada em consenso. Nos primeiros cinco dias de cada mês, os parceiros podem adicionar seus números de ajuste. Nos cinco dias seguintes, os gerentes de contas podem fazer seus ajustes. E nos dois dias seguintes, apenas os gerentes regionais podem editar previsões. Todas as partes interessadas que colaboram em uma conta precisam ter a capacidade de acompanhar as mudanças e rever as suposições subjacentes.
  
  
• Fórmula de previsão: as fórmulas de previsão para ambas as unidades precisam ser atualizadas dinamicamente se houver alterações de base nos dados utilizados nos campos de fórmula. As definições do DPE (Mecanismo de processamento de dados) precisam ser usadas em cálculos em lote. Os exemplos incluem calcular a receita total de oportunidades com a exclusão de oportunidades que não estejam fechadas ou processar a sobreposição de previsão de todas as contas no início do mês. As fórmulas de previsão calculam os valores de previsão em tempo real após a aplicação das alterações nos cálculos do DPE.
  
  
• Modos de exibição de lista de previsão: cada gerente de contas quer organizar a análise de previsão para contas em que deseja se concentrar. Por exemplo, Elliott Drake, gerente regional de vendas da região AMER, quer ver uma lista de previsões de contas de toda a sua equipe. E Zac Mehmood, gerente de contas que cuida das contas do canal de parceiros da unidade de consumo, quer se concentrar apenas em contas no canal de vendas baseadas em parceiros.

Parece um bom plano! Cindy não esperava tantos requisitos de configuração. Ela espera que a nova estrutura de previsão esteja à altura de personalizações tão sofisticadas. Com essa esperança, ela começa pelas configurações.

Migrar ou não migrar?

Antes de Cindy prosseguir, a Rayler Parts precisa decidir se deve avançar com sua estrutura de previsão de contas existente ou migrar para previsão avançada de contas. Isso depende de como a empresa responde a esta pergunta: "A estrutura de previsão atual atende a todos os requisitos comerciais?" Se a empresa requer configurações de previsão para vários negócios com cálculos sofisticados, provavelmente vai querer migrar. 

A outra opção é continuar tanto com a Previsão de contas quanto com a Previsão avançada de contas em diferentes unidades de negócios. A Previsão avançada de contas vem com um conjunto de previsões padrão que os administradores podem configurar para modelar na estrutura de previsão de contas. Se um administrador cria uma dimensão Produto e não exige medidas adicionais de previsão ou definições de DPE para alterar os cálculos, eles podem seguir em frente com uma simples previsão de contas.

Recomendamos que as empresas usem a Previsão avançada de contas porque é um avanço em relação à Previsão de contas e pode ser configurada com total flexibilidade.

Receber os fatos

As Previsões avançadas de contas são receitas especiais com muitos ingredientes. A combinação de ingredientes pode variar de acordo com quem está cozinhando! A tabela de fatos para determinado conjunto de previsões é a lista de ingredientes que gera a previsão. Todas as dimensões e medidas que precisam fazer parte de uma previsão podem ser adicionadas ao objeto Fato de previsão avançada de contas como campos. A combinação desses campos pode ser diferente para cada conjunto de previsões. A cada cálculo de previsão, os valores nos campos são atualizados com base nos parâmetros definidos em um conjunto de previsões.

Cindy tem a opção de usar o objeto padrão Fato de previsão avançada de contas ou criar um objeto personalizado que pode ser modelado para a tabela de fatos. Por enquanto, Cindy quer usar o objeto padrão. 

Um objeto de fato de previsão personalizado é útil quando você está tentando importar sua lógica de negócios de um sistema externo para o aplicativo Salesforce. Se você criar um objeto personalizado para armazenar registros de fatos de previsão, tenha algumas coisas em mente.

• Você não pode adicionar Período como um campo de pesquisa. Use um campo de tipo de texto para preencher o nome de um período.
• O ID da conta é um campo obrigatório que mapeia o registro de previsão para uma conta.
• Você precisa adicionar pelo menos um campo que defina uma dimensão de previsão. Ele pode ser Produto, Categoria de produto, Localização, Território ou outro.
• Os campos Quantidade prevista e Receita prevista são campos obrigatórios.

Cindy precisa criar dois registros de tabela de fatos, um para cada unidade de negócios.

Ela faz um rápido tour pelo Gerenciador de objetos para entender os campos que existem no objeto Fato de previsão avançada de contas. Em seguida, ela cria os registros da tabela de fatos. Ela pode criar os outros campos conforme a necessidade.

1. Clique em e selecione Configuração.
2. No Gerenciador de objetos, selecione Fato de previsão avançada de contas.
3. Na seção Campos e relacionamentos, Cindy pode ver todos os campos normalmente usados em previsões derivadas de Pedidos, Oportunidades e Contratos de vendas. Estes são os que ela quer usar.
   
   

   Campo	Tipo de dados
   Conta	Pesquisa
   Período	Pesquisa
   Parceiro do conjunto de previsões avançadas de contas	Pesquisa
   Quantidade prevista	Número
   Receita prevista	Moeda
   Quantidade de pedidos do ano passado	Número
   Receita de pedidos do ano passado	Moeda
   Quantidade de oportunidades	Número
   Receita da oportunidade	Moeda
   Quantidade planejada de acordos de vendas	Número
   Receita planejada de acordos de vendas	Moeda

   
   
4. Ela também quer adicionar alguns campos ao objeto. Ela clica em Novo e define os novos campos abaixo.
   
   

   Campo	Tipo de dados
   Canal	Pesquisa
   Produto	Pesquisa
   Categoria do produto	Pesquisa
   Local de origem do envio	Pesquisa
   Total de descontos oferecidos	Número
   Receita de previsão ajustada de parceiro	Moeda
   Receita de previsão ajustada do gerente de contas	Moeda
   Receita de previsão ajustada do gerente regional	Moeda

Ela cria o campo Total de descontos oferecidos para exibir o desconto total de um produto oferecido em acordos de vendas, pedidos e oportunidades. A receita final prevista é calculada após o ajuste do valor do desconto da receita total.

Cindy estabeleceu as bases para os conjuntos de previsões. Agora só falta criar dois conjuntos para as duas unidades de negócios. Pronto para seguir com ela?