プロモーションを計画する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• さまざまな種類のプロモーションについて説明する。
• プロモーションを作成する方法を説明する。
• 主要取引先マネージャーがプロモーションを計画するときに実行するステップを説明する。

商品をプッシュする

Gustavo は、プロモーションする商品を特定し、最初の取引先プランを作成し、プロモーションの成功を追跡する KPI を決定し、販売目標を達成するために必要な売上の増加を特定しました。このすべてを Salesforce TPM で行い、情報が取引先 P&L に表示されます。次は、その商品を販売する最良の方法を考えます。

最終的にはプロモーションが成功すれば商品の売上は伸びます。ただし、プロモーションのメリットはそれだけではありません。プロモーションはブランド認知度を高め、商品の認知度を高め、売上高を伸ばします。適切な組み合わせのプロモーションによって、これらの目標すべてを達成し、Gustavo のような KAM とチームが目標を達成することが可能になります。 

プロモーションを計画する

適切なプロモーションの鍵は、まず消費者が何を求めているかを判断し、それを提供する最良の方法を判断することにあります。さまざまな種類のプロモーションを見てみましょう。

• 消費者プロモーションは、小売店から商品を購入するときに消費者が得る利益です。コスト節約や付加的利益など、何かによって消費者の購入意欲が高まります。こうした購入者特定の戦略は、消費者プロモーションと呼ばれます。
• トレードプロモーションは、小売業者を対象としており、小売業者が利益を獲得します。小売業者は、コスト節約などの利益の一部またはすべてを顧客に還元するオプションを保持しています。

Salesforce TPM では、プロモーション中に消費財メーカーが使用するトレードプロモーションと戦略に焦点を当てています。プロモーションでメーカーが使用するさまざまな手段は戦略と呼ばれています。戦略の例として、1 つのプロモーション内の特定の取り組み、セール、ディスプレイ、イベントなどが挙げられます。Salesforce TPM での「プロモーション」は、戦略を組み込む期間にすぎません。

戦略を追跡する

プロモーション内に戦略が何個あろうと、Salesforce TPM ユーザーはしっかりと管理することができます。Gustavo とチームは、プロモーションの策定中でも Salesforce TPM で戦略を作成し、両方の戦略レベルを順調に進めて最新情報を把握できます。 

Salesforce TPM では、4 通りの方法でプロモーションを作成できます。

• プロモーションを最初から作成する。
• 既存のプロモーションとすべての関連要素をコピーし、要件に合わせて編集する。
• 取引先プロモーションをカテゴリやブランドプロモーションに変換するなど、既存の上位レベルのプロモーションからプロモーションを作成する。
• KAM 以外のユーザーが作成した複数レベルのプロモーションにアクセスする。

さまざまな種類のプロモーション

プロモーションする商品の数と同じくらいプロモーションの種類があるのではないかと思うことがあります。Salesforce TPM で設定できるプロモーション種別をすべて挙げることはできませんが、一部の例を紹介します。

プロモーションテンプレートを確認する

Salesforce TPM には、ユーザーがプロモーションや戦略を整理して追跡するためのテンプレートがあります。Gustavo はプロモーションテンプレートのさまざまな構成要素を確認します。

Gustavo とチームは戦略を立てて Salesforce TPM で設定しました。次はプロモーションの実行です。次の単元では、Gustavo がプロモーションを実行し、小売業者に支払を行い、プロモーションの有効性を分析します。