確信をもって売上を予測する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 正確な売上予測が重要である理由を説明する。
  
• 売上予測に Salesforce を使用する利点を挙げる。
  

売上予測はなぜ重要なのか?

売上予測は、パイプラインにある商談について単にスプレッドシートを確認するだけの作業ではありません。正確な売上予測は、会社の全体的な売上の健全性を把握するための出発点となります。先の見通しを把握することは、ビジネス上の意思決定を行い、将来に備えて計画を立てる上で極めて重要です。セールスパイプライン内の潜在的な案件を追跡する場合でも、使用量ベースの商品からの収益を監視する場合でも、売上予測を使用すれば、事前に計画を立て、リソースを最適化し、自信を持って目標を達成するのに役立ちます。売上予測では、期間内に成立する予定の商談の分析、売上目標に対する測定、商談が営業サイクルを進んでいく際の調整などができます。

営業担当、マネージャー、ディレクター、役員は皆、各担当者やチーム、会社のパフォーマンスを把握するために売上予測を必要としています。

• 売上目標を達成している担当と達成していない担当を把握していますか?
  
• 手遅れになる前に、商談の営業サイクルにおける課題を見極めることができますか?
  
• 常に最新のデータでスプレッドシートを更新していますか?
  
• 必要なデータを入手するために複数のソースを利用していますか?
  
• 売上予測をリーダーに提示するための資料をまとめるのに余分な時間を費やしていませんか?
  

正確な売上予測があれば、各営業担当の成立率や課題を把握することができます。古くなったスプレッドシートを更新したり、サービスの消費データを把握するために複数のソースを確認したりすることに時間を費やさずに、チームのコーチングやより多く商談を成立させることに集中できます。

パイプライン売上予測と消費売上予測: 売上予測の 2 つの柱

リアルタイムデータと適応性の高い売上予測ツールに支えられた正確な売上予測を使用して、情報に基づく判断を下し、達成可能な目標を設定し、市場の変動に効果的に対応することができます。これは、従来のセールスパイプライン、消費ベースの収益ストリーム、またはその両方を管理している場合にも当てはまります。特定のビジネスモデルに基づいて収益を予想して監視できるように、Salesforce ではパイプライン売上予測と消費売上予測という 2 つの売上予測オプションが提供されています。これらをどのように活用して、自信を持って収益を促進できるかを見てみましょう。

パイプライン売上予測では、販売目標の達成状況についてのインサイトを提供することで、営業チームが進行中の案件から得られる潜在的な収益を把握し、情報に基づく判断を下せるようになります。パイプライン売上予測を使用して次のことができます。

• 案件の進行状況を監視する: 成立する可能性が高い案件を把握し、状況に応じて計画を調整できます。
  
• リスクを早期に特定する: パイプラインのギャップを見つけることで、迅速に行動してそのギャップを埋めることができます。
  
• 現実的な目標を設定する: 売上予測は、期待値をすり合わせ、チームの目標達成のモチベーションを高めます。
  

パイプライン売上予測が強力であれば、チームは万全な準備を整えることができ、案件はスムーズに進行していき、収益予測の精度が向上します。

消費売上予測は、使用量ベースの収益モデルを使用しているビジネスに最適です。特定の期間の顧客の消費トレンドに基づいて収益を予測できます。売上予測は動的に調整することができ、正確な財務計画とリソースの割り当てが可能になります。正確な消費売上予測を使用して次のことができます。

• リソースの対応可能状況を確認する: 商品またはサービスが使用量に基づく場合、売上予測を活用することで供給不足や過剰なコミットメントを防ぐのに役立ちます。
  
• 顧客エンゲージメントを向上させる: 使用パターンを理解することで、より適切なサポート、割引、アップセルを提供できます。
  
• よりスマートに財務上の決定を下す: 消費ベースのサービスからの収益を正確に予測することで、より適切に予算と投資計画を立てることができます。
  

パイプライン売上予測と消費売上予測の両方を使用すれば、安定した成長を維持し、リソースを最適化し、長期的な成功を実現できます。

Salesforce を利用して正確な売上予測を作成する方法

売上予測がなぜ重要であるかを理解したところで、Salesforce で簡単かつ正確に売上予測を行う方法を見てみましょう。

リアルタイムデータを活用する

Salesforce では、売上予測は常に最新の情報に基づいています。古いスプレッドシートや静的レポートはもう必要ありません。使用されるのは、チームの最新の活動を反映したライブデータのみです。パイプライン売上予測では、商談の状況の変化を追跡し、営業担当からのリアルタイム更新を確認し、パイプラインと目標がどの程度一致しているかも確認できます。消費ベースの収益モデルを使用している場合、消費売上予測を活用して使用量のトレンドを監視し、顧客の行動の変化に応じて予測を動的に調整できます。

ニーズに合わせて売上予測をカスタマイズする

すべての企業が同じように予測するわけではないことを Salesforce は理解しています。次に基づいて売上予測を調整することができます。

• さまざまな売上予測種別: 収益ベースと消費ベースのどちらの売上予測が必要な場合でも、Salesforce では最も重要なメトリクスを定義できます。
  
• 複数の視点: 各営業担当、チーム、テリトリー、全社など、さまざまなレベルで売上予測を表示できます。
  
• 調整: トレンド、市場の変化、ビジネスニーズに基づいて売上予測を微調整できます。
  

売上予測の変化と比較を視覚化する

百聞は一見にしかず。Salesforce では、明確でインタラクティブな視覚化を通して売上予測の変化を追跡して分析できます。

• 経時的な変化を追跡する: 週別または月別の比較によってトレンドや急な変化が浮き彫りになり、迅速な対応につながります。
  
• さまざまなシナリオを比較する: 商談成立や商品使用量の増加など、さまざまな要素に基づいて異なる結果をモデル化できます。
  
• インサイトを共有することでチームの認識を揃える: 営業担当から役員まで全員がリアルタイムのダッシュボードとレポートで状況を把握できます。
  

まとめ

正確な売上予測は、今日の変化の激しいビジネス環境で一歩先を進むための鍵です。セールスパイプラインを監視する場合でも、使用量ベースの収益を予測する場合でも、Salesforce は信頼性の高いリアルタイムの売上予測を作成するために必要なツールを提供します。カスタマイズ可能な機能、インタラクティブな視覚化、ライブデータを活用して、企業は自信を持って将来に向けた計画を立て、収益目標を達成することができます。