確信をもって売上を予測する
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 正確な売上予測が重要である理由を説明する。
- 売上予測に Salesforce を使用する利点を挙げる。
売上予測はなぜ重要なのか?
売上予測は、パイプラインにある商談について単にスプレッドシートを確認するだけの作業ではありません。正確な売上予測は、会社の全体的な売上の健全性を把握するための出発点となります。先の見通しを把握することは、ビジネス上の意思決定を行い、将来に備えて計画を立てる上で極めて重要です。売上予測には、期間内に成立する予定の商談の分析、売上目標に対する測定、商談が営業サイクルを進んでいく際の調整などが含まれます。
営業担当、マネージャー、ディレクター、役員は皆、各担当者やチーム、会社のパフォーマンスを把握するために売上予測を必要としています。
- 売上目標を達成している担当と達成していない担当を把握していますか?
- 手遅れになる前に、商談の営業サイクルにおける課題を見極めることができますか?
- 常に最新のデータでスプレッドシートを更新していますか?
- 必要なデータを入手するために複数のソースを利用していますか?
- 売上予測をリーダーに提示するための資料をまとめるのに余分な時間を費やしていませんか?
各営業担当の成立率や課題をより的確に把握したり、古くなったスプレッドシートを更新する手間を減らしたり、確認のためのデータ準備に費やす時間を短縮したりすることで、チームを指導する時間が増え、より多くの商談を成立させることができます。
Salesforce を利用して正確な売上予測を作成する方法
営業担当が有能で営業データが最新であれば、売上は増加します。売上予測を作成して監視するには、Sales Cloud で利用可能な売上予測機能であるコラボレーション売上予測を使用しましょう。これにより、商談に関するリアルタイムのデータを活用して、自信を持って予測を行うツールを手に入れることができます。
Salesforce の売上予測機能を使用することで、予測の精度と信頼性の向上を実現する方法をいくつか見ていきましょう。
リアルタイムデータを活用する。売上予測の良し悪しは、取り込むデータによって決まります。営業チームには、所有者、日付、売上予測カテゴリなどの商談情報を最新の状態に保つための一貫した反復可能なプロセスが常に提供されるようにします。Salesforce ですべてのデータをまとめることで、作業している場所で売上予測を一元的に直接管理でき、最新の情報でリアルタイムの積み上げ集計を分析していることがわかるようになります。商談が営業サイクルを進んでいき、売上予測が変化するのに応じて、参照元の商談データを変更することなく売上予測を調整できます。
必要な情報で売上予測をカスタマイズする。会社がどのようにビジネスを行っているかを中心に売上予測を管理します。どのオブジェクトに売上予測データを活かす情報を含めるかや、売上予測計算でどの数量、収益、日付を使用するかを選択します。また、ユーザーの役割やテリトリーごとに予測するように選択することもできます。それぞれの組み合わせに応じて、ビジネスに対する異なる視点や見解が提供されます。Salesforce の持つ柔軟性により、売上予測分析に使用する外部データや参照用のカスタム評価指標など、営業リーダーが必要とするコンポーネントとデータで独自の売上予測ページを構築できます。営業リーダーが必要とするすべての情報が 1 か所に集約されているため、システムを切り替える必要はありません。
売上予測の変化と比較を視覚化する。百聞 (スプレッドシート) は一見に如かずです。組み込みのグラフを使用して、現在の期間内における売上予測の変化の確認や現在の期間と過去の同じ期間の売上予測の比較を行います。グラフを使用することで、目標を達成できるかどうかを確認するために列をまたいで数値を分析したり、データを比較するために独自のスクリーンショットを撮ったり、データを別のスプレッドシートタブに追加して目を通したりする手間を省けます。
AI でより正確に予測する
Sales Cloud Unlimited Edition の一部であるか、Sales Cloud Einstein アドオンライセンスで利用可能な Einstein 売上予測を追加して、現在の売上予測期間の AI 駆動の予測を確認します。チームが営業目標を達成できなくなる前に、注力すべき分野を見つけて介入します。
Salesforce を使用して売上予測を生成して確認することで、売上予測がビジネスの将来を最も正確に表現しているという確信と柔軟性が得られます。