店舗訪問の計画と管理

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• Consumer Goods Cloud の調査タスク定義がどのように販売前活動とマーチャンダイジング活動をサポートするかを説明する。
• フィールド営業担当者が業務でどのようにリテールエグゼキューションアプリケーションを使用するのかを説明する。
• リテールエグゼキューションを容易にするその他のアプリケーション機能を説明する

販売前活動とマーチャンダイジング活動の合理化

リテールエグゼキューションとは、最適な商品配置で最適な陳列棚を作り、最適な店舗内エクスペリエンスを作ることです。販売前とマーチャンダイジングという 2 種類の活動がこのカスタマーエクスペリエンスの作成において重要な役割を果たします。

• 販売前活動: 商品が決して欠品にならず、商品とプロモーションが常に好意的に受け止められるようにします。販売前活動は主に発注、フィードバックの収集と、Alpine Group がより多くの顧客を獲得して足跡を拡大するのに役立つその他のカスタムタスクで構成されます。
• マーチャンダイジング活動: プロモーションのアップセル、店舗アウトレットでの商品デモ、在庫監査、棚割順守確認、店内の資産確認などを周期的に行います。価格設定、プロモーション、商品が店舗によって異なると小売企業における順守の追跡が難しい場合があるため、マーチャンダイジング活動が必要になります。

前の単元で学習したとおり、タスク定義は、名前、説明、カテゴリ、タスク種別などの情報が保持されるレコードです。販売前活動とマーチャンダイジング活動を対象として、CG Cloud には定義済みの 6つの調査タスク定義が用意されています。

1. 在庫確認
2. プロモーション確認
3. 店舗内アンケート
4. 棚割確認
5. Order Placement (発注)
6. Other Task (その他のタスク)

Alpine Group のフィールド営業担当 Chantelle および営業マネージャー Gustavo と一緒にそれぞれのタスク定義を詳しく見ていきましょう。

在庫確認

Gustavo は、商品または商品カテゴリの在庫確認を割り当てることができます。Chantelle は、店内の特定の場所にある商品数、特定の商品カテゴリの在庫状況、特定の通路での特定のブランドの競合他社のフェイシングなど、主要な指標を収集できます。

プロモーション確認

Gustavo は Chantelle にプロモーション確認を割り当てることができます。これにより、NTO アウトレットで Alpine Group のプロモーションが全体の売上実績や顧客満足度にどう影響するかを評価できます。プロモーションは商品や商品カテゴリに対して実行することも、店舗、店舗グループ、取引先に対して実行することもできます。

たとえば Gustavo は、NTO の Presidio および Ferry Marketplace アウトレットで Alpine が高コストのエンドでのプロモーションを行うことに効果があるか評価することができます。Chantelle が販促用の付属品 (垂れ幕やプロモーションビデオなど) を確認することが必要になる場合もあります。その後で、全体的な順守状況、売れた商品サンプル数、顧客のフィードバックなど主要な評価指標を収集できます。

店舗内アンケート

RE アプリケーションは Salesforce アンケートとシームレスに統合されます。Gustavo はアンケートを訪問、店舗、または店舗連絡先に関連付けることができます。Chantelle は、購入者や店長と話をしてリアルタイムにフィードバックを得られるので、このタスクを気に入っています。

棚割確認

棚割確認は RE アプリケーションのポイント & クリック操作で簡単に行うことができます。営業担当者は、クリックして陳列棚の写真を撮り、アプリケーション内で直接アップロードできます。Chantelle のような営業担当は、撮影した画像と棚割の参照画像を比較して、手動で店舗監査を実施することができます。

Chantelle は、陳列棚の商品フェイシング、アイレベルの商品数、人気商品の棚割など主要な指標も収集できます。また、NTO が Alpine Group との契約上の棚割義務を満たしているか、そろそろ調整が必要かを点検できます。棚割確認で、理想的な陳列棚をより迅速に最適化できます。

Order Placement (発注)

商品が在庫切れになっていると、顧客は競合他社の商品を試して乗り換えてしまうかもしれません。心配している時間はありません。Order Placement (発注) では、営業担当が注文することが可能です。Chantelle は以前の訪問から再注文することも、最小限のクリック操作ですぐに欠品の商品をショッピングカートに入れて注文を確認することもできます。Gustavo は特定の商品をお気に入りとしてマークし、その商品にデフォルト数量を割り当てることさえできます。Chantelle はそれを簡単にカートに追加できます。陳列棚の在庫を維持することで、売上とブランドロイヤルティが促進されます。

Other Task (その他のタスク)

このタスク定義は柔軟で、何にでも使用できます。Alpine Group はこれを冷蔵ケースでの陳列と高級品の棚の資産確認の実行に使用しています。Alpine Group はカスタム冷蔵装置などの資産を NTO 小売アウトレットに設置することがよくあるため、Chantelle は装置の温度と全体的な状態を確認することが可能です。

これで、CG Cloud で販売前活動とマーチャンダイジング活動がどうサポートされるかが理解できました。次は Chantelle が業務で RE アプリを使用する方法を見ていきましょう。

現場の営業担当をサポート

Chantelle はモバイルアプリケーションにログインして、ホームページで店舗や取引先に関連する分析ダッシュボードを参照することから 1 日を始めます。優先順位の設定と対面訪問に必要なカスタマー取引先に関するインサイトを得ます。カスタマー取引先プロファイルを確認して、顧客向けの商品とプロモーションについて調べます。顧客の最新のケース履歴も表示して、店長の最重要事項は何か、それをどのようにサポートできるかを把握します。

また、Chatter フィード、店舗訪問、期限間近のタスク、注意すべき通知にアクセスします。次に、Salesforce Maps を利用してその日のルートを表示します。自分用に計画された、予想到着時間、各停止地間の走行時間を含むスケジュールを表示し、最も効果的なルートを確認します。NTO Presidio ロケーションへの店舗訪問をスケジュールします。 

店舗では、在庫確認、店内の資産確認、プロモーションのアップセル、棚割順守確認の実施、注文収集、顧客満足度アンケートによる店長からのフィードバックの収集、写真の撮影、マネージャーの Gustavo に報告するための詳細なメモ作成を行います。

各タスクで必要な操作は、絞り込み、値の入力、オプションの選択、いくつかのボタンのクリックだけです。これで、各店舗訪問中に貴重な時間を節約し、他のタスク、たとえば、重要な購入者との会話、店長との商品デモのスケジュール設定、Alpine Group の最新の商品に関する効果的なコミュニケーションなどに集中することができます。すべてのフィールド営業担当の生産性が向上したので、営業マネージャーの Gustavo も誇らしげです!

他の機能について知識を深める

RE アプリケーションは、シンプルで効率のよいエグゼキューションのために設計されています。Chantelle はお気に入りの機能について話し出すと止まりません。そのいくつかを見てみましょう。

• 臨時訪問: 数回クリックするだけで、外出先で臨時訪問を作成できます。特定の店舗に予定外の訪問をしなければならないときがあります。在庫に問題がある店舗から電話を受けた場合や、Gustavo からその日のうちに完了しなければならないプロモーションやアップセルの活動について連絡があった場合などです。Chantelle はモバイルアプリケーションのホームページから訪問を作成し、必要なタスク定義や指標の関連付けが含まれるアクションプランテンプレートを関連付け、それを自分に割り当てます。これにより Gustavo のような営業マネージャーはプレッシャーから解放されます。

• 必須タスク: 小売タスクには他よりも重要なタスクがあります。営業マネージャーの Gustavo は簡単なチェックボックスを使用してタスクを必須とマークできます。モバイルアプリケーションの [Tasks (タスク)] タブで、Chantelle はどのタスクが必須かを確認し、それらに優先度を設定できます。そうすることで、訪問中にすべてのタスクを完了できなくても、少なくとも必須タスクを完了できます。重要な必須タスクを完了できない場合、訪問を中止してメモを残すこともできます。これにより Gustavo は優先順位と期待事項を判断しやすくなり、Chantelle は柔軟に仕事を進めることができます。

• 特別指示: Chantelle が店舗を訪問するとき、Gustavo から特別指示がある場合があります。たとえば、「店長の Tyree と話して、この店舗で売上が低迷している理由を探ってみてください。それは、アサイーとココナッツフレーバーのオートミールを売り出している新しいスタートアップブランドとの競合が原因でしょうか?」のような指示です。Gustavo はこういった指示を訪問レコードの [特別指示] 項目に追加でき、Chantelle は特定の訪問の [概要] タブでその指示を表示できます。
• 以前の訪問の詳細: モバイルアプリケーションの [Previous Visits (以前の訪問)] ページでは、過去 10 回の訪問のリストと、訪問に関連するメモ、各訪問の状況、レコードの所有者、各訪問の完了時刻などの詳細を表示できます。

• スキャン、検索、絞り込み: RE アプリケーションを使用すると、最小限の労力で商品の評価指標値を入力できます。商品を検索したり、店舗内ロケーション別に絞り込んでロケーション固有の商品リストを見つけたりできます。また、棚の商品のバーコードをスキャンして値を入力できます。商品の詳細を突き止めようと、長い紙のシートを持って店内を走り回っていた時代はもう終わりです!

• ショッピングカートへの商品の追加: Chantelle はオンラインショッピングのように注文しやすいと感じています。注文作成タスクをクリックするだけで、商品をカートに追加できます。また、表示をお気に入りの商品に限定できます。Gustavo がすでにデフォルト数量を設定しているため、ほとんどの場合は数量の詳細を入力する必要さえありません。店舗の過去の注文を参照し、リストを再利用して品目を並び替えることもできます。

• 販促用品の確認、写真の撮影、メモの作成: タスクのすべての調査活動と記録管理活動をタスクのコンテキストから外れることなく実行できます。プロモーション確認、資産確認、棚割確認などのタスクについて、付属品、写真、ドキュメント、棚割の詳細、その他の販促用品を表示できます。店舗内の乱雑な通路や非順守のプロモーションの写真を撮り、アプリケーションにアップロードできます。各タスクと訪問全体についてメモも作成できます。これらのメモは、次回その店舗を訪問した営業担当に表示されます。仕事が整然と回りそうです。

Chantelle と Gustavo は、より効率的に協力してリテールエグゼキューションタスクを遂行する準備と装備を整えました。次の単元では、RE アプリケーションが棚割の確認と分析にどのように役立つかを詳しく見ていきます。

リソース

• Salesforce ヘルプ: 店舗の効率的な管理
• Salesforce ヘルプ: 訪問実行
• Salesforce ヘルプ: Salesforce のアクションプラン