エンタープライズ見積を交渉して発注する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

商品の数量を変更する。
価格を交渉する。
提案を生成する。
エンタープライズ見積またはエンタープライズ注文を強化する。
注文を送信する。

ソリューションを修正する

お客様向けのソリューションを作成してカスタマイズする方法を学習しましたが、そこでジャーニーが終わるわけではありません。エンタープライズ見積またはエンタープライズ注文を最終決定するには、何度か変更が必要になるのが普通です。先に進む準備ができるまで、頻繁に見積または注文を手直しし、提案を更新し、お客様に再送信する必要があります。

見積についての作業中に Arif は、チームの最新のニーズを反映するように最初の提案の商品数量を調整する必要があることに気付きました。

この変更を行うには、エンタープライズ見積ページまたはエンタープライズ注文ページで変更が必要な品目の [Edit (編集)] を選択します。一括変更の場合、[Bulk Edit (一括編集)] 機能を使用すると、複数の品目を同時に調整できます。

価格を交渉する

大規模エンタープライズのお客様は価格交渉を行うことが多く、最初の見積を受け入れない可能性があります。このような交渉は数週間から数か月にわたることもあります。たとえば、Arif が Linda のソリューションの最初の提案を送信した後に、Linda はプロモーションを利用してコストを下げられないかとを尋ねます。Arif は価格設定を修正し、より魅力的な条件を提示して、注文してもらえるように働きかけます。

この調整を行うには、商品設定ページで [Adjust Price (価格を調整)] を選択します。価格設定を調整するための主な戦略には、プロモーション、割引、契約ベースの価格設定 (枠組合意価格設定) などがあります。

提案を生成する

Arif は必要なすべての商品設定と Linda が要求した価格設定の修正を行いました。次は、Global Media の承認を得るための提案を生成します。

見積に関する提案は、大きな変更が行われてお客様の確認が必要になるたびに生成できます。提案を生成するには、エンタープライズ見積ページに移動し、[Create Proposal (提案を作成)] を選択し、任意のレイアウトを選択します。

[Create Proposal (提案を作成)] ボタンが表示されているエンタープライズ見積レコードページ。

提案が生成され、提案を表示したり、ダウンロードしてお客様に送信したりできます。

エンタープライズ見積からエンタープライズ注文を作成する

ESM では見積作成プロセスをスキップして直接注文を作成することができます。エンタープライズ注文を作成するには、2 つの方法があります。

エンタープライズ見積レコードページに移動し、[Create Enterprise Order (エンタープライズ注文を作成)] をクリックして見積-to-注文プロセスを開始します。
[Accounts (取引先)] タブで [Create Enterprise Order (エンタープライズ注文を作成)] をクリックして注文作成プロセスを開始します。

取引先ページの [Create Enterprise Order (エンタープライズ注文を作成)] ボタン。

エンタープライズ見積またはエンタープライズ注文を強化する

見積の最終決定に近づいたところで、電話番号などの最終的な詳細を追加します。このような情報は価格には影響しないかもしれませんが、注文の実行には必須です。それによって提案が完成し、承認を受ける準備が整います。これは見積または注文の強化と呼ばれます。

[Enrich Quote (見積を強化)] ボタンが表示されている [Summary (概要)] タブ。

注文を作成して送信する

お祝いしましょう。Linda は Arif に注文を進めるように依頼しました。

エンタープライズ見積またはエンタープライズ注文から注文を作成する前に、必要な承認をすべて取得していることを確認します。価格設定の承認、提案の承認、契約の署名などがあります。

最終注文を作成する

最終注文の作成は難しいものではありません。エンタープライズ見積レコードまたはエンタープライズ注文レコードを開き、[Create Final Orders (最終注文を作成)] をクリックします。

[Create Final Orders (最終注文を作成)] ボタンが表示されているエンタープライズ見積レコードページ。

バックグラウンドで、ESM によって各見積メンバーのサービスアカウント、プライマリ注文、関連サブ注文が作成されて関連付けられます。注文が作成された後にプライマリ注文を開くと、リンクされたすべてのサブ注文が表示されます。サブ注文を直接表示することもできます。サブ注文はサブ注文レコードから個別に送信するか、プライマリ注文レコードからグループとして送信できます。

注文送信を開始する

Arif は Global Media の注文を準備し、すべてうまく行っているようです。次は注文管理システムに注文を送信し、注文履行プロセスを開始します。注文を送信するには 2 つのオプションがあります。

完全注文送信: お客様が注文全体の処理への準備ができている場合、プライマリ注文を送信します。これによりすべてのサブ注文が一度に処理されます。
すべてのサブ注文を同時に処理するには、プライマリ注文で [Submit Orders (注文を送信)] をクリックします。
部分注文送信: お客さんが一部のサブ注文のみを処理することを希望する場合、必要に応じてサブ注文を個別に送信します。
対象となる各サブ注文で [Submit (送信)] をクリックします。

まとめ

このモジュールでは、Arif が ESM を使用してセールスプロセスを最適化し、複雑で多面的な商談のエンタープライズ見積から最終決定された注文までのシームレスな移行を作成した方法について理解を深めました。エンタープライズ見積を作成して調整し、注文を管理し、条件を交渉する方法についても学習しました。ESM を使用することで、販売エクスペリエンスが合理的かつ効果的なものになり、エンタープライズのお客様にも同様のエクスペリエンスを再現できるようになりました。

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