契約データを分析して視覚化する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• Salesforce Contracts 分析の主な機能を挙げる。
  
• ダッシュボードを使用する各種のユーザーにどのようなメリットがあるか説明する。
  
• Salesforce Contracts 分析を使用して、販売計画と効率性を向上させる。
  

Salesforce Contracts 分析の概要

複数の契約を手作業で管理するのは大変で、ミスが生じやすくなるため、納期を逃したり、条件を見落したり、コンプライアンス違反、金銭的損失、法的紛争につながったりする可能性があります。スニーカーメーカーである Cloud Kicks は、まさにこうした課題に直面しており、契約の状況を効率的に追跡して収益機会を最大限に活用することができずにいます。ここで登場するのが Salesforce Contracts 分析です。すべての契約を 1 か所で明確に把握できるため、リアルタイムで追跡し、正確なリアルタイムデータに基づいて賢明な判断を下すことができます。

すぐに使える Salesforce Contract 分析では、契約状況や収益への影響を簡単に監視できます。そのため、新しい商談の察知、リスクの軽減、各自のセールスプロセスの調整などが可能になります。

データの視覚化と分析機能を使用すれば、Candace のような営業担当や営業マネージャーが、契約のパフォーマンス、義務、収益全体への影響をすぐに把握できます。また、Salesforce Platform の分析機能を使用して、契約データに基づく詳細なレポートや動的なダッシュボードを作成できます。

義務分析をそのまま使用することはできませんが、各自のビジネスニーズに合わせて設定可能です。

主な項目

Salesforce Contracts 分析には、契約データを視覚化、分析、管理する包括的なツールが揃っています。では、主な機能とメリットを見ていきましょう。

• リアルタイムのデータ視覚化: インタラクティブなダッシュボードに契約に関するリアルタイムデータが表示されるため、常に最新情報を把握して、データに基づく判断を下すことができます。契約データとして、現在の状況、目標に対するパフォーマンス、義務の履行などが示されます。
  
• カスタマイズ可能なレポート: 契約金額、期間、更新、コンプライアンスを追跡するレポートを作成し、必要に応じて柔軟にカスタマイズできます。
  
• 収益への影響分析: 有効な契約からもたらされる収益の追跡、現行の契約に基づく将来の収益予測、契約獲得または解除のトレンドの把握など、契約の財務面への影響を分析します。
  
• 契約ライフサイクルの追跡: 契約の開始から満了までライフサイクル全体を視覚化すれば、サイクル期間を分析し、ボトルネックを特定して、効率性を向上させることができます。
  

各種のユーザー向けのダッシュボード

効果的な契約管理には、ロール固有の課題に対処するためのロール固有のインサイトが欠かせません。Salesforce Contracts 分析ダッシュボードには、契約管理者、営業担当、セールスオペレーションチームなど、あらゆるロール向けに調整された情報が表示されます。こうしたダッシュボードによって契約ワークフローが簡素化されるため、各チームメンバーがその業務を効果的に遂行するために必要な知識を得ることができます。

契約管理者ダッシュボード

管理者ダッシュボードには、開始済みや期限切れの契約数、各契約の平均完了時間に関するインサイトが示されます。以下の画像は、ダッシュボードの一例を示しています。

このダッシュボードでは、オペレーションチームが契約プロセスのボトルネックを特定できます。

更新日、フェーズ別の契約状況、各フェーズの平均所要時間、契約プロセスの平均完了時間など、各自の契約の状況を確認できます。さらに、注意が必要な契約とその条項やテンプレートも確認できます。

Cloud Kicks のオペレーションチームが契約承認の遅延に気付いたら、契約プロセスの迅速かつ円滑な進行を目的とするソリューションの実装を検討できます。

営業ユーザーダッシュボード

営業ユーザーダッシュボードには、ドラフトから有効、期限切れ、キャンセル済みまでの契約のデータが表示されます。主要な販売契約情報に基づいて販売契約品目をさまざまな角度から分析し、契約の各フェーズの収益に関する各種の数値を確認できます。このダッシュボードではまた、経時的な収益トレンドを把握したり、注意が必要な契約を見極めたりすることもできます。

たとえば、Candace のチームはこのダッシュボードを使用して、契約のパフォーマンスを監視し、戦略的な交渉計画を立てることができます。

次の動画で、Salesforce Contracts 分析ダッシュボードに、特定のロールに合わせてカスタマイズされたインサイトが提示されるところをご覧ください。

Salesforce Contracts 分析で結果を向上させる

Cloud Kicks のような組織は、Salesforce Contracts 分析を使用して大きな成果をあげることができます。コンソール型のダッシュボードと埋め込みの分析機能で、契約の作成から承認までを追跡して管理できます。更新や高価値の商談が優先されるようにダッシュボードをパーソナライズすることもできます。また、契約を種別、取引先、商品、期間で絞り込めば、データに基づく判断が可能になります。

Cloud Kicks が売上を伸ばし、効率性を確保するためには、契約を最新の状態に維持することが欠かせません。以下は、その主な機能です。

• パフォーマンスの監視: 営業担当は、契約の交渉、締結、更新に関する個人やチームのパフォーマンスをリアルタイムで監視できます。そのため、常に目標を達成し、必要に応じてアプローチを調整することができます。
  
• 顧客インサイト: このダッシュボードは、契約条件、履行率、更新履歴を分析して、お客様の行動や好みに関するインサイトを提示します。Candace のような営業担当はこうしたインサイトを参考に、お客様のニーズに合わせてアプローチを調整したり、サービスをアップセルまたはクロスセルしたりすることができます。
  
• リスク管理: Candace は契約データを分析して、契約の遅延、準拠の不備、義務に関するパフォーマンスの低下といった潜在的なリスクを察知できます。こうした問題に早い段階で対処すれば、リスクをプロアクティブに緩和できます。
  
• 戦略的な計画立案: 契約のパフォーマンスに関する包括的なデータがあれば、営業担当が契約更新、交渉、新規顧客の獲得に向けた効果的な計画を立てることができます。
  
• 業務効率: 適切な契約データにすぐさまアクセスできるため、検索に要する時間が最小限に抑えられ、営業担当が優先度の高い業務に集中できます。
  

インサイトからインパクトへ

では、Cloud Kicks の実際の計画を見てみましょう。Candace は Salesforce Contract 分析を活用して契約を完全に視覚化し、カスタマイズされたダッシュボードを使用して業務タスクを遂行しています。

• 監視: 有効な更新や期日が近づいている更新をすべて追跡して、商機を逃すことなく、顧客離れを防いでいます。
  
• データのセグメンテーション: 契約データをセグメント化して、収益性の高い案件を優先します。
  
• トレンドの把握: 契約成立のトレンドを特定し、それを基に計画を調整します。
  

Candace は Salesforce Contracts を自在に操作して効率性を高め、自分自身と Cloud Kicks の成果を高めています。データの検索に要する時間が減少すれば、インパクトの高いタスクに費やす時間が増大します。Cloud Kicks では分析と判断の効率性を高め、インサイトに基づくアクションを実行して、大きな成功を収めています。

Salesforce Contracts と分析について検討しました。これで、学習した内容を各自の役割に適用することができます。まずは上記のダッシュボードやインサイトを活用して売上を促進し、収益を増大させ、効率性を高めてください。

まとめ

お疲れさまでした! このモジュールを修了することができました。ここでは、1 つ目の契約の作成から、義務の積極的な管理や、分析による実用的なインサイトの取得まで、Salesforce Contracts の基本を確認しました。学んだことを実践していけば、契約をスマートに管理して、データを最大限活用できるようになります。

リソース

• Salesforce ヘルプ: Salesforce Contracts Analytics (Salesforce Contracts 分析)