エージェントを活用してセールスサイクル全体でスマートに働く

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• エージェント型セールスサイクルが、営業プロセスの各段階をどのように変革するのかを説明する。
  
• 見込み客の開拓、アカウント計画、商談の実行において、自律型営業エージェントが果たす役割を説明する。
  
• 営業ワークスペースや会話インテリジェンスなどのツールが、営業活動をどのように支援するのかを理解する。
  

従来のセールスサイクルは過去のものに

何十年もの間、セールスサイクルは本当に重要なこと、つまり長期的な関係構築や顧客の課題解決に費やすべきエネルギーを奪ってきました。データ入力、分断されたツール、散在するスプレッドシート、コールドプロスペクティング、遅いリードの評価、非効率なフォローアップ、ミスの起きやすい予測に費やす時間は、あっという間に積み重なります。さらに日常的な混乱もあります。1 つの取引先を調べるだけで 50 個ものタブを開き、不完全なメモを掘り起こして過去のやり取りを再構築し、複雑で時間のかかる見積プロセスと格闘する、といった具合です。

長い間、営業はあらゆる場面で人の手を必要としてきました。システムに情報を入力し、データを追いかけ、ひたすらの努力で商談を前に進める必要があったのです。ですが、それはもう過去の世界です。AI は、私たちの働き方、考え方、そして売り方を変革しています。今こそ問うべき時です。セールスサイクルそのものが進化したら、どうなるでしょうか?

営業プロセスのあらゆる段階に、知的で疲れを知らないエージェントが組み込まれている姿を想像してみてください。それらは反復的な作業、定型的な作業、データ量の多い作業を引き受け、あなたが最も得意とすること、つまりつながり、関係を深め、成約することに集中できるようにします。これは、営業担当 1.0 から営業担当 2.0 への次のレベルへの進化です。複雑さを合理化し、商談を加速させ、卓越した成果のための余地を生み出すエージェント型システムに支えられた、スーパー営業担当の時代が到来しました。

従来のセールスサイクルは、 もはや過去の遺物です。

エージェント型セールスサイクルの登場

エージェント型セールスサイクルは、強力な営業エージェントと共に取り組む、エンドツーエンドで再構築された営業プロセスです。これらのインテリジェントなツールは、営業のあらゆる段階を支援します。反復作業を処理し、インサイトを提示し、次の手順を導くことで、影響力の高い対話、戦略的な思考、自信を持った成約に集中できるようにします。その結果、より多くの時間、より鋭い集中力、そしてより強力な販売力を備えたスーパー営業担当へと進化します。

では、このすべてはどのように結び付くのでしょうか。それを確かめるために、営業担当 2.0 の実際の動きを追ってみましょう。これは、エージェント型セールスサイクルによって完全に強化され、最初から最後までスマートな営業エージェントと共に働くあなた自身です。プロスペクティングから成約まで、営業のすべての手順が強化されます。実際の様子を見る準備はできましたか? それでは始めましょう。

エージェント型プロスペクティングによるリードの創出と育成

すべてはプロスペクティングから始まります。営業担当 1.0 にとって、それはコールド通話、大量のメール送信、そして少数の反応を期待して長いリストを処理することを意味していました。ですが、営業担当 2.0 であるあなたには、24 時間体制で機能するエージェント型プロスペクティングがあります。

あなたの取り組みは、眠ることのない SDR エージェントから始まります。このエージェントは Web サイトの訪問者に対応し、質問に答え、製品を提案し、さらにはあなたに代わってミーティングを設定します。見込み客が途中でやり取りを中断した場合でも、エージェントは個別化されたメールでフォローアップし、再び関心を引き戻します。

その結果、指一本動かすことなく、高品質なミーティングが安定的にカレンダーを埋めていきます。あなたのパイプラインは、24 時間 365 日リードを評価し育成するエージェントによって、すでに動き始めています。白紙のリストと電話を手に 1 日を始める代わりに、あなたはつながる準備が整った見込み客との実際の会話に踏み出すのです。

カレンダーが急速に埋まっていく中で、エージェントが行っているすべての作業を把握する方法が必要になります。そこで役立つのが営業ワークスペースです。ここは、あなたとエージェントが共に作業するための中枢ハブです。

上部では、パイプライン、目標、取引先の健全性に集中します。エージェントの活動がリアルタイムで展開される様子を確認できます。文字起こしされたすべての通話、設定されたすべてのミーティング、送信されたすべてのメールが即座に表示されます。何が起きているのかを推測する必要はありません。Agentforce があなたの代わりに行っている作業を、そのまま確認できます。

下にスクロールすると、次に取るべき手順が整理され、すぐに行動できる状態で並んでいます。最新情報は作業フロー内で優先順位付けされるため、流れを止めることなく対応し、勢いを維持できます。

自律型エージェントのおかげで、あなたのカレンダーはすでに埋まっています。そして、ここからがあなたの本当の仕事の始まりです。実際、これから見込み客とのミーティングが控えています。次の単元では、その場面でエージェントがどのように役立つのかを学びましょう。