紹介でビジネスを拡大する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• インテリジェント紹介管理が、ウェルスアドバイザーによる紹介の把握と追跡をどのように支援するかを説明する。
  
• 紹介受入フォームを使用して紹介を作成し、適切なスペシャリストに転送する方法を説明する。
  
• アドバイザーが紹介をフォローアップし、商談に変換する方法を説明する。
  

紹介を獲得してビジネスを促進する

前の単元では、ミーティングコンシェルジュがアドバイザーのクライアントミーティングの準備、実施、フォローアップをどのように支援するかを確認しました。アドバイザーは、こうしたミーティングの中で絶好のビジネスチャンスを発見することがあります。たとえば、クライアントが所有する会社の財務ニーズについて言及し、それが銀行の別の事業部門にとって新たなビジネスにつながる可能性があるケースなどが挙げられます。

エージェンティックアドバイザーは、この種の情報を紹介レコードで追跡します。

紹介はウェルスマネジメントや金融サービスの分野で収益を拡大する効果的な手段ですが、日々の業務の中で見落とされてしまうことが少なくありません。アドバイザーやその他の担当者は、紹介を作成し、適切な担当者に転送し、フォローアップを追跡するためのシンプルで自動化された手段を持っていないことがよくあります。また、受信した紹介を効率的に管理する手段がないことも少なくありません。

エージェンティックアドバイザーのインテリジェント紹介管理は、こうしたギャップを解消します。

この単元では、インテリジェント紹介管理について学び、紹介の作成とフォローアップの例を実際に確認します。

インテリジェント紹介管理の仕組み

紹介には 2 人の関係者が関わります。紹介を作成する人と、その紹介をフォローアップするスペシャリストです。インテリジェント紹介管理には、両方の関係者向けのツールが用意されています。

• 紹介者 (紹介元) は、紹介の作成を簡素化する動的な受入フォームを使用します。紹介者が商品を選択すると、関連する項目のみが表示されます。
  
• 紹介をフォローアップするスペシャリストは、Salesforce やその他のデータソースから必要なコンテキストと共に、紹介のリストを受け取ります。
  

この単元の後半では、ウェルスアドバイザーが紹介を作成し、別の紹介をフォローアップする例を確認します。ただし、インテリジェント紹介管理は多くの紹介者をサポートしています。以下のような紹介者が含まれます。

• 既存顧客とのビジネス拡大に対してインセンティブを受け取る銀行支店の行員など、内部従業員。
  
• VIP 顧客向けに優先度の高い紹介を作成する管理職やリーダーシップ層。
  
• 銀行のパートナーや、富裕層顧客の弁護士、会計士、不動産業者などの影響力のある人物からの外部紹介。
  

いずれの場合も、紹介は Salesforce のリードを管理するための単なる手段ではありません。リードは新規顧客を対象としており、1 つのリードを 1 つの商談に変換する、直線的なプロセスをサポートするものです。インテリジェント紹介管理では、代わりに標準の紹介オブジェクトを使用します。このオブジェクトは顧客と複数の商談に関連付けられます。

Salesforce 組織では、システム管理者がルーティングエンジンを設定し、カスタムコードを使用せずに、紹介を最適なユーザーまたはキューに割り当てることができます。その後、スペシャリストが紹介への対応を開始した後も、システムは紹介者のインセンティブの属性情報を保持します。

たとえば、Ryan は保険の購入を希望している既存のウェルスマネジメントクライアントの紹介を作成します。紹介は、既存のクライアントの取引先に関連付けられます。その後、保険スペシャリストが紹介を受け取ります。紹介元が明確で、背景情報も提供されているため、保険スペシャリストは、この紹介がリストやマーケティングキャンペーンから獲得したリードよりも取引開始につながる可能性が高いと確信しています。保険スペシャリストが紹介から商談を作成すると、その商談は紹介レコードに関連付けられ、Ryan のインセンティブの属性が正確に維持されます。

インテリジェント紹介管理ツールは、エージェンティックアドバイザーに 2 つの方法で表示されます。

• ミーティングコンシェルジュでは、Agentforce がミーティングメモとクライアントコンテキストを分析し、[Post Meeting (ミーティング後)] フェーズで紹介の機会にフラグを付けます。
  
• 今日の活動では、優先度の高い紹介が [Grow (拡大)] グループに表示されます。
  

インテリジェント紹介管理の基本を理解したところで、ウェルスアドバイザーの Ryan がそれを使って紹介を作成して管理する様子を一緒に見ていきましょう。

受入フォームで紹介を作成する

Ryan はクライアントとのミーティングを終えたところです。そのクライアントは、別荘を購入する予定があり、住宅ローンが必要だと話していました。住宅ローンは Ryan の専門外ですが、Cumulus には対応できる住宅ローン部門があります。

このクライアントのニーズは、クライアントの取引を自社内にとどめる絶好の機会です。ミーティングコンシェルジュは、この話題を含むミーティングメモを分析していたため、Ryan がミーティング後のフォローアップを進めると、紹介を作成するスマートアクションが優先的に表示されます。

Ryan がアクションを選択すると、動的な紹介受入フォームが起動し、紹介を作成するプロセスを案内します。Ryan が住宅ローンなどの商品を選択すると、フォームはそれに適応し、関連する項目とステップのみが表示されます。フォームに入力していくと、完了に向けた進行状況が表示されます。

Ryan がフォームを送信すると、紹介番号が表示されます。紹介は、Cumulus の Salesforce システム管理者が [Setup (設定)] で設定したルールに基づき、住宅ローンを担当する同僚の 1 人に転送されます。

紹介の進行状況を追跡するために、紹介者は紹介レコードの状況の更新をフォローできます。そのため、スペシャリストがクライアントに連絡したり、ミーティングをスケジュールしたりすると、Ryan はそれを把握できます。こうして、ほかのチームの同僚がクライアントをサポートし、関係をさらに深めていることを確認できます。

紹介を変換してフォローアップする

ウェルスアドバイザーである Ryan は、リテールバンカーや Cumulus の金融サービスチームのほかのメンバー、さらに銀行のパートナーやクライアントの弁護士、会計士などから入ってくる紹介を受け取ることもあります。Ryan は今日の活動の [Grow (拡大)] グループでこれらの紹介を確認します。

Ryan が紹介を開くと、次の情報を確認できます。

• 紹介者のメモ
  
• Data 360 の強化されたデータ
  
• 最初の電話に向けて Agentforce が生成した要点
  

迅速なアウトリーチのために、Agentforce はパーソナライズされたメールの最初のドラフトを作成することもでき、Ryan はそれを確認してワンクリックで送信できます。

準備が整ったら、Ryan は紹介を 1 つ以上の商談に変換し、新規ビジネスの進捗を追跡します。紹介のデータ、活動、紹介者の属性情報は、新しい商談に引き継がれます。

まとめ

この単元では、インテリジェント紹介管理がウェルスアドバイザーによる紹介の追跡とフォローアップをどのように支援し、機会を逃さないようにするかを学習しました。

ウェルスアドバイザーの Ryan がエージェンティックアドバイザーを使用してクライアントに対応する最終ステップを確認しました。これまでのステップを簡単に振り返りましょう。

• 今日の活動に、個別のアウトリーチが必要なリスクのあるクライアントが表示されました。
  
• クライアント詳細ページには、Ryan がクライアントの状況を迅速に把握できる全体像が表示されました。
  
• ミーティングコンシェルジュにより、Ryan はクライアントとの関係構築に向けて、ミーティングの準備と進行をスムーズに行うことができました。
  

このプロセス全体を通じて、Ryan はより充実したクライアントデータを蓄積しました。このデータにより、エージェンティックアドバイザー機能の基盤がさらに強化されます。Agentforce Financial Services データモデルと Data 360 から集約されたデータ、およびこのバッジで学んだツールを活用することで、Ryan は業務の優先順位をより適切に判断し、インテリジェントなサマリーとアクションを提供できるようになります。

エージェンティックアドバイザーのすべての機能を理解したところで、自社でその機能をどのように活用できるかを考えてみてください。