Conception et gestion des territoires
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Décrire la manière dont la planification de territoires aide à optimiser la couverture des ventes et à aligner les équipes sur les objectifs de la direction
- Identifier les avantages offerts lorsque les commerciaux se concentrent sur leurs domaines de responsabilité
- Montrer comment l’optimisation régulière des modèles de territoire garantit la meilleure couverture par l’équipe commerciale
Territoires inexplorés
Traditionnellement, la planification des territoires de vente repose sur des modèles d’arborescence hiérarchique. Bien que ce soit un excellent point de départ, l’utilisation de composants visuels pour compléter vos efforts de planification vous aide à optimiser le potentiel de vente de votre modèle de territoire. Salesforce propose une solution de planification des territoires dynamique qui vous aide à concevoir vos territoires pour optimiser les ventes, assurer une couverture optimale par l’équipe commerciale et s’adapter facilement aux changements de personnel, de direction et de conditions du marché.
Conception de modèles de territoire
Avec Planification de territoires, outil inclus lorsque vous achetez Planification commerciale, vous pouvez concevoir des territoires pour vos équipes commerciales et de service sur une carte interactive. Cette approche visuelle offre des avantages clés.
Concevez votre modèle de territoire en utilisant une hiérarchie qui représente la structure de vente de votre entreprise. Pour une approche descendante, concentrez-vous sur des structures territoriales plus larges avant de définir des niveaux de territoire plus détaillés. Ou appliquez une approche ascendante et planifiez les territoires à un niveau plus précis ou local.
Répartissez équitablement les opportunités de vente et les demandes de service. Équilibrez les tâches entre vos commerciaux. Tirez parti de scénarios qui identifient la couverture territoriale optimale et abordent les changements de personnel, les objectifs de performance mis à jour et les considérations géographiques.
Optimisez les territoires en fonction de vos priorités commerciales. Concevez des territoires qui incluent un mélange de zones contiguës et non contiguës, ce qui offre à tous les commerciaux et agents de service la possibilité d’interagir avec les clients en personne et à distance. Ajustez les territoires pour garantir que les enregistrements des ventes et des services sont accessibles et organisés de manière logique sur le plan géographique.
Lorsque vous optimisez des territoires pour les activités en personne et à distance, la planification des territoires offre un mélange de territoires contigus et non contigus.
Après avoir conçu des territoires hautement performants, vous les publiez dans les territoires de vente, où vous vous préparez à activer votre modèle.
Gestion de vos territoires
Après avoir publié vos territoires dans les territoires de vente, vous pouvez vérifier votre modèle avant de l’activer. La direction des ventes communique les configurations des territoires aux parties prenantes et aux commerciaux sur le terrain en créant et en partageant des rapports et des tableaux de bord qui visualisent la réussite des territoires. Procédez comme suit :
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Exécutez les règles d’attribution. Appliquez des attributions aux enregistrements en fonction des règles et des critères que vous définissez dans Planification de territoires.
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Révisez les attributions. Vérifiez l’exactitude des attributions de vos comptes, pistes, opportunités et utilisateurs et ajustez-les afin qu’elles correspondent à vos préférences. Ces attributions remplissent les champs du propriétaire dans les enregistrements Salesforce.
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Activez votre modèle de territoire. Implémentez des attributions dans toute la hiérarchie des territoires, ce qui permet aux responsables d’accéder aux informations de leur équipe et aux commerciaux de se concentrer uniquement sur les enregistrements qui leur sont attribués.
Après avoir activé votre modèle de territoire, vous pouvez réagir rapidement aux changements dans la direction de votre entreprise, les offres de produits et les conditions du marché en optimisant régulièrement votre modèle. Voyons comment.
Optimisation régulière de vos modèles de territoire
Traditionnellement, les entreprises ne restructurent leurs territoires de vente que quelques fois par an. Supposons toutefois que vous ayez besoin de faire face à des changements considérables dans vos revenus, à des ajustements dans vos gammes de produits ou à des changements de personnel. Le fait d’attendre des mois avant de revoir votre modèle de territoire peut entraîner des pertes de ventes.
En utilisant simultanément la planification de territoires et les territoires de vente, vous pouvez mettre à jour les attributions, déplacer les tâches en fonction des compétences et de l’expérience, et ajuster les territoires dès que nécessaire. De cette façon, vous assurez une couverture optimale des comptes, des pistes et des opportunités de votre entreprise. Examinons maintenant le processus.
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Importer les données du modèle depuis Sales Territories (Territoires de vente) vers Territory Planning (Planification de territoires). Travaillez avec votre modèle de territoire établi et ajustez-le en fonction de vos besoins.
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Optimisez les modèles de territoire dans Planification de territoires. Intégrez les modifications qui ont un impact sur vos équipes commerciales dans votre modèle mis à jour.
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Publiez le modèle optimisé dans Sales Territories (Territoires de vente). Exécutez les règles d’attribution, examinez vos attributions révisées et effectuez les ajustements nécessaires avant d’activer le modèle de territoire optimisé.
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Activez votre modèle de territoire. Implémentez les modifications de votre modèle de territoire mis à jour.
Examinez et ajustez régulièrement votre modèle pour garantir que vos territoires de vente s’alignent sur les objectifs commerciaux et restent adaptables aux changements du marché. En maintenant vos territoires réactifs et sur la bonne voie, votre couverture commerciale peut évoluer avec votre entreprise.