Configuration de l'Inspection du pipeline
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Comprendre comment configurer les tendances historiques pour l’inspection du pipeline
- Comprendre comment configurer les métriques pour l’inspection du pipeline
- Comprendre pourquoi configurer des calculs cumulatifs ou uniques
- Décrire les fonctionnalités d’Einstein dans Intelligence sur le revenu et CRM Analytics
Maintenant que vous avez configuré les ensembles d’autorisations appropriés, vous êtes prêt à poursuivre votre plan d’action en configurant Inspection du pipeline.
Tout d’abord, donnez à Laura une visibilité sur la manière dont les opportunités évoluent entre les appels de prévision pour l’aider à déterminer quelles opportunités nécessitent des ressources avec Inspection du pipeline.
L’inspection du pipeline est semblable à la vue de liste des opportunités, mais avec quelques bonus. Il s’agit d’une vue semblable à une vue de liste, mais enrichie de métriques, d’informations et de graphiques de pipeline qui n’existent pas dans les vues de liste d’opportunités standard. Laura espère que ses responsables et ses commerciaux en feront l’endroit idéal pour gérer leurs pipelines.
Si votre organisation est plus récente que Summer ’23, Inspection du pipeline est peut-être activée. Vous pouvez suivre ces étapes pour décider si vous souhaitez modifier les paramètres par défaut.
Lorsque vous configurez l’Inspection du pipeline, vous devez :
- activer Inspection du pipeline ;
- rendre le bouton Inspection du pipeline visible sur la page des opportunités ;
- configurer les tendances historiques pour les éléments d’opportunité ;
- configurer des métriques pour l’inspection du pipeline.
Activation de l’inspection du pipeline et vérification des tendances historiques pour l’élément d’opportunité
L’inspection du pipeline peut indiquer les entrées et sorties d’opportunités, les changements de montants et de dates de fermeture, ainsi que les changements d’étape et de catégorie de prévisions. Pour ce faire, elle annote les champs Amount (Montant), Close Date (Date de fermeture), Forecast Category (Catégorie de prévisions) et Stage (Étape) avec des couleurs et des icônes, et fournit plus d’informations lorsque vous survolez ces champs.
Inspection du pipeline utilise donc les tendances historiques sur l’objet d’opportunité. La configuration des tendances historiques signifie également que les responsables commerciaux de Get Cloudy peuvent voir des changements similaires dans la vue Connaissances du revenu.
Vous pouvez alors activer l’Inspection du pipeline et vérifier que les tendances historiques sont activées pour les champs d’objet d’opportunité dont Laura a besoin.
- Depuis Setup (Configuration) | Pipeline Inspection Setup (Configuration de l’inspection du pipeline), cliquez sur Turn on Pipeline Inspection (Activer l’inspection du pipeline).
- Cliquez sur View historical trending settings (Afficher les paramètres de tendances historiques) et vérifiez que l’objet d’opportunité est dans la liste des tendances historiques. Si vous souhaitez suivre les tendances de champs supplémentaires (comme un champ de montant personnalisé), faites-le ici.
Visibilité du bouton d’inspection du pipeline sur la page des opportunités
Laura et son équipe peuvent accéder à l’inspection du pipeline avec un bouton que vous ajoutez à la page de vue de liste des opportunités. Vous pouvez ajouter le bouton à partir de la page Pipeline Inspection Setup (Configuration de l’inspection du pipeline). La page montre une étape supplémentaire après l’ajout du bouton : Give Users Access to Pipeline Inspection (Accorder aux utilisateurs l’accès à l’inspection du pipeline). Étant donné que vous avez attribué des ensembles d’autorisations Intelligence sur le revenu à vos utilisateurs, vous pouvez ignorer cette étape.
- Pour ajouter le bouton : à partir de la page Pipeline Inspection Setup (Configuration de l’inspection du pipeline), cliquez sur Add Button (Ajouter un bouton).
- Cliquez sur Save (Enregistrer) sur la page suivante qui montre que l’inspection du pipeline a été ajoutée en tant que bouton standard dans la vue de liste des opportunités.
- Pour vérifier que le bouton Inspection du pipeline se trouve dans l’onglet Opportunities (Opportunités), accédez au lanceur d’application.
- Sélectionnez l’application Sales (Ventes), puis l’onglet Opportunities (Opportunités).
- Sélectionnez Pipeline Inspection (Inspection du pipeline) et consultez la nouvelle vue.
Pour plus d’informations, consultez l’article Configuration de l’inspection du pipeline dans l’aide Salesforce.
Découverte des fonctionnalités d’Einstein et configuration de l’organigramme
Optimisez l’inspection du pipeline avec la puissance de l’analyse des données et d’Einstein. À partir de la configuration de l’inspection du pipeline, la section Get the Most Out of Pipeline Inspection (Tirer le meilleur de l’inspection du pipeline) vous présente certaines de ces fonctionnalités intelligentes.
Einstein Opportunity Scoring
Cette fonctionnalité aide les équipes commerciales à tirer des leçons des opportunités passées. Elle utilise l’IA pour appliquer un score sur 100 à chaque opportunité, avec une description de la raison de chaque score. Bien que Get Cloudy ne soit pas encore prête à configurer cette fonctionnalité, elle peut contribuer à rendre l’inspection du pipeline encore plus utile.
Connaissances des affaires Einstein
Cette fonctionnalité vous permet de sélectionner des informations qui peuvent aider votre équipe commerciale à exceller. Elle comprend des éléments tels que des informations sur les scores des opportunités, les modèles d’activités, les risques d’une date de fermeture retardée et les requêtes de service qui pourraient avoir un impact sur une opportunité. Elle présente ces informations dans un panneau latéral. Certaines de ces fonctionnalités nécessitent que vous configuriez d’autres éléments au préalable, tels que Capture d’activité Einstein ou Score des opportunités Einstein. Laura est conquise par l’idée d’utiliser Einstein pour améliorer les performances de son équipe et prévoit de configurer ces fonctionnalités plus tard.
Organigramme d’Inspection du pipeline
Cette fonctionnalité permet à Laura de visualiser les changements apportés à son pipeline avec deux graphiques en temps réel. Ces graphiques s’affichent dans l’onglet Chart (Graphique) en haut de sa page d’Inspection du pipeline.
Laura peut passer de l’un à l’autre à l’aide du menu déroulant Metrics (Métriques). Les modifications du pipeline sont affichées dans un graphique en cascade. Laura apprécie qu’il y ait un organigramme montrant les modifications dans la catégorie de prévisions.
Laura souhaite utiliser cette fonctionnalité dès maintenant. Heureusement, il suffit d’une seule étape pour l’activer. À partir de Setup (Configuration) | Pipeline Inspection Setup (Configuration de l’inspection du pipeline), activez le bouton de sélection Turn on Pipeline Inspection Flow Chart (Activer l’organigramme d’Inspection du pipeline).
Grâce à la puissance d’Einstein et à des fonctionnalités intelligentes, Laura peut aider les membres de son équipe à donner le meilleur d’eux-mêmes. Ensuite, vous faites en sorte que les bons chiffres soient visibles.
Configuration des métriques
Dans l’Inspection du pipeline, vous pouvez choisir quel champ mesure les opportunités et comment cette valeur est cumulée.
Ce champ récapitulatif peut être Amount (Montant), Quantity (Quantité) ou Expected Revenue (Chiffre d’affaires prévu) standard, ou un champ de nombre ou de devise personnalisé. Chez Get Cloudy, l’équipe commerciale utilise le champ standard Amount (Montant).
Pour décider de la manière dont cette valeur est cumulée, vous pouvez choisir des cumuls de catégorie uniques ou regroupés. Ce paramètre détermine les opportunités incluses dans les catégories de prévisions d’Inspection du pipeline.
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Cumulative rollups (Cumuls) inclut les opportunités d’une catégorie de prévisions et de toutes les catégories suivantes. Par exemple, une prévision maximale avec cumuls affiche la somme des opportunités dans Best Case (Maximal), Commit (Engagé) ou Closed Won (Fermé gagné).
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Single category rollups (Cumuls de catégorie uniques) inclut uniquement les opportunités d’une catégorie de prévisions. Ainsi, la valeur Best Case (Maximal) indique la somme des opportunités dans la catégorie Best Case (Maximal) et n’inclut pas les opportunités Commit (Engagé) ou Closed Won (Fermé gagné).
Chez Get Cloudy, Laura aime voir des cumuls. Elle additionne normalement toutes ses catégories de prévisions manuellement, elle est donc heureuse de gagner du temps avec les cumuls.
Suivez les étapes pour vous assurer que vous utilisez le champ Amount (Montant) standard et les cumuls comme elle le souhaite.
- À partir de la configuration de l’inspection du pipeline, dans la section Manage Pipeline Metrics (Gérer les métriques de pipeline) | Define How Metrics Are Summarized (Définir comment les métriques sont récapitulées), cliquez sur Edit (Modifier).
- Par défaut, le champ Amount (Montant) standard est sélectionné. Laura utilise le champ Amount (Montant), ce qui est parfaitement adapté à votre situation. Sélectionnez Cancel (Annuler) pour fermer la fenêtre de résumé des métriques, car vous n’avez apporté aucune modification.
- Ensuite, sous Manage Pipeline Metrics (Gérer les métriques de pipeline) | Define How Metrics Are Grouped (Définir comment les métriques sont regroupées), cliquez sur Edit (Modifier). Laura préfère les cumuls, qui représentent l’option par défaut.
- Sélectionnez Cancel (Annuler) pour quitter ce paramètre sans le modifier.
Ensuite, découvrez l’inspection du pipeline en action.
- Depuis le lanceur d’application, ouvrez l’application Sales (Ventes).
- Cliquez sur l’onglet Opportunités.
- Cliquez sur le bouton Pipeline Inspection (Inspection du pipeline).
- Dans Pipeline Inspection (Inspection du pipeline), remplissez la date de fermeture et le propriétaire pour voir les opportunités qui vous intéressent. En plus de ces filtres, le bouton de filtrage tout à droite permet à Laura d’ajouter des filtres supplémentaires.
Désormais, depuis Sales Cloud, Laura peut accéder à l’onglet Opportunities (Opportunités), explorer son pipeline selon différentes équipes ou dates de fermeture, et même afficher les modifications au fil du temps.
Alors que vous montrez cette nouvelle vue à Laura, elle voit plusieurs affaires qui semblent peu susceptibles de se concrétiser au cours de ce trimestre. Elle demande où elle peut saisir la valeur des prévisions globales. Ensuite, vous configurez des prévisions collaboratives afin que Laura et son équipe puissent établir des prévisions ensemble.