Utilisation des connexions LinkedIn et découverte de paramètres supplémentaires

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

Optimiser vos connexions LinkedIn pour la prise de contact commerciale à l’aide des cadences rapides
Afficher les champs de cadence clés dans les vues de liste
Optimiser l’efficacité à l’aide des paramètres de cadence
Activer les e-mails automatiques pour les cadences rapides dans Setup (Configuration)

Les commerciaux peuvent personnaliser les paramètres et les préférences pour que les cadences rapides fonctionnent exactement comme ils le souhaitent. Par exemple, les commerciaux qui utilisent LinkedIn peuvent connecter leur compte afin de pouvoir utiliser InMail directement depuis le générateur de cadences. Les commerciaux peuvent définir des vues de liste de pistes et de contacts pour afficher les données de cadence clés et adapter leurs paramètres de cadence à leur planning. Travaillez en collaboration avec votre administrateur Salesforce pour activer les personnalisations ou les sélections nécessitant des autorisations d’administrateur.

Utilisation de LinkedIn avec les cadences

Les commerciaux savent que l’exploitation de leur réseau LinkedIn peut leur permettre d’augmenter leur nombre de pistes et d’identifier les décideurs plus rapidement. En utilisant LinkedIn Sales Navigator pour Sales Cloud, les commerciaux peuvent accomplir davantage de tâches à l’aide des cadences rapides. Achetez une licence Sales Navigator Team ou Enterprise auprès de LinkedIn, puis activez l’intégration native. Avec LinkedIn Sales Navigator, les commerciaux peuvent envoyer des messages InMail et des demandes de connexion à l’aide de cadences rapides.

L’utilisation de Sales Navigator présente un autre avantage, puisque cet outil propose des profils LinkedIn intégrés. Il peut aider les commerciaux à trouver les bons acheteurs, ainsi qu’à entrer en relation avec des prospects et clients grâce à des messages de prise de contact personnalisés.

Affichage des champs de cadence dans les vues de liste

Dès que les cadences rapides seront activées dans Setup (Configuration), vous souhaiterez tirer parti des données de cadence enregistrées en arrière-plan pour chacune de vos cibles. Pour afficher les données, activez les champs pertinents sur chacune de vos vues de liste. Assurez-vous que vous voyez les champs Cadence et Target Assignee (Bénéficiaire de la cible) dans vos vues de liste de pistes, de contacts ou de comptes personnels. Vous pouvez également créer une vue de liste qui affiche uniquement les enregistrements liés à une cadence.

Accédez à la vue de liste dans laquelle vous souhaitez afficher les champs.
Si vous utilisez Sales Console, quittez la vue fractionnée pour voir les contrôles de vue de liste.
Sélectionnez le menu déroulant List View Controls (Contrôles de vue de liste), puis cliquez sur Select Fields to Display (Sélectionner les champs à afficher).
Ajoutez Cadence et Cadence Assignee (Bénéficiaire de la cadence) à Visible Fields (Champs Visibles). (Notez que le champ Cadence Assignee [Bénéficiaire de la cadence] englobe le champ Target Assignee [Bénéficiaire de la cible].)
Enregistrez vos modifications.

Répétez le processus pour d’autres vues de liste pertinentes.

Optimisation de l’efficacité à l’aide des paramètres de cadence

Utilisez les cadences pour renforcer la productivité de vos activités de vente. Découvrez ces fonctionnalités supplémentaires en matière de cadences et assurez-vous que vos paramètres optimisent le potentiel de productivité que les cadences ont à offrir.

Interactions avec le composant Sales Engagement

Souvenez-vous de toutes les données relatives aux cadences et aux cibles que Salesforce suit en arrière-plan. Le composant Sales Engagement peut afficher ces données sur des enregistrements individuels pour les pistes et les comptes. Les commerciaux peuvent voir dans quelle cadence se trouve un prospect donné, ses interactions et sa progression au sein de la cadence. Le composant Sales Engagement doit être activé sur la page de l’enregistrement.

Améliorez l’efficacité à l’aide des paramètres suivants, qui sont disponibles dans Setup (Configuration). Chaque paramètre se trouve dans la section Cadence Settings (Paramètres de cadence) de l’onglet Automate (Automatiser) dans Sales Engagement Setup (Configuration de Sales Engagement). Pour y accéder, procédez comme suit :

Dans Setup (Configuration), saisissez Sales Engagement dans la zone de recherche rapide, puis sélectionnez Sales Engagement Settings (Paramètres de Sales Engagement).
Cliquez sur l’onglet Automate (Automatiser).

Disponibilité de l'attribution de cadence définie par l'utilisateur

L’option Disponibilité de l’attribution de cadence permet à un commercial de définir des jours et des heures spécifiques auxquels les tâches de cadence lui sont attribuées et apparaissent dans sa liste des tâches. Elle est utile pour les commerciaux qui travaillent avant 9 heures ou après 17 heures, ainsi que le samedi ou le dimanche. Lorsque ce paramètre est activé, les utilisateurs peuvent ensuite ajouter les heures auxquelles ils sont disponibles à la section Cadence Settings (Paramètres de cadence) de leur profil utilisateur.

Ignorer les week-ends

Les commerciaux préféreront peut-être utiliser le paramètre Skip Weekend (Ignorer les week-ends) s’ils travaillent du lundi au vendredi. Ce paramètre attribue des tâches de cadence aux utilisateurs uniquement en semaine. Les appels, les e-mails et les étapes personnalisées ne seront pas attribués le samedi ou le dimanche, mais le lundi suivant. (Ce paramètre ne peut être activé que si l’option User Cadence Assignment Availability [Disponibilité de l’attribution de cadence définie par l’utilisateur] est désactivée.)

Utilisation de LinkedIn Sales Navigator avec les cadences

Si vous utilisez LinkedIn pour le réseautage et la prospection, il est possible que vous souhaitiez activer ce paramètre. Il vous permet d’inclure LinkedIn InMail et les demandes de connexion dans vos étapes de cadence. Contactez votre responsable ou votre administrateur Salesforce pour vous assurer que l’intégration native de LinkedIn Sales Navigator est activée.

Consigner les tâches des étapes LinkedIn

Si ce paramètre est activé, Salesforce peut consigner les tâches à partir des étapes de cadence LinkedIn. Si ce paramètre est désactivé, les étapes de cadence LinkedIn telles que InMail et les demandes de connexion n’apparaissent pas dans la chronologie des activités sur les enregistrements cibles. Il est recommandé d’activer ce paramètre, sauf si vous utilisez la fonctionnalité Activity Writeback (Écriture différée) de LinkedIn pour consigner les tâches LinkedIn.

Paramètres des e-mails automatiques

Créez des cadences rapides qui envoient automatiquement des e-mails. Si ce paramètre est activé, les créateurs de cadence peuvent inclure des étapes qui permettent d’envoyer automatiquement l’e-mail à l’aide d’un modèle. Ce paramètre se trouve dans la section Cadence Settings (Paramètres de cadence) de l’onglet Automate (Automatiser). Cliquez sur Automated Emails (E-mails automatiques) pour les activer et cliquez sur Allow Auto Emails in Quick Cadences (Autoriser les e-mails automatiques dans les cadences rapides).

Synthèse

Les cadences rapides simplifient votre flux de travail de vente en ajoutant des rappels planifiés à votre liste des tâches ou à votre file d’attente des travaux. Configurez les processus de vente que vous utilisez le plus souvent sous forme de cadences rapides pour envoyer plus d’e-mails, garder le fil lors d’appels téléphoniques multiples et assurer le suivi de davantage d’opportunités. Passez moins de temps sur les tâches répétitives, concluez plus d’affaires et obtenez de bons résultats grâce aux cadences rapides.

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