Connaître son modèle de revenus
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Définir les termes les plus courants
- Décrire la différence entre les modèles de revenus par abonnement et sur site
- Expliquer pourquoi il est important de conclure des affaires rapidement
L’art et la science de la tarification
Fixer un prix ne relève pas seulement de l’art et de la science, c’est aussi un sport d’équipe. Une affaire conclue est pertinente pour votre client, vous-même et votre entreprise. Ce module vous montre comment préparer le terrain pour conclure de bonnes affaires.
Dans ce module, vous allez découvrir :
- comment aborder la tarification ;
- quels sont les outils et les méthodes de recherche les plus répandus ;
- comment choisir une stratégie de tarification ;
- comment rédiger une proposition.
Imaginez la préparation du terrain en vue de conclure une affaire comme le départ d’une aventure épique. Vous et votre client êtes partenaires dans cette quête et disposez de plusieurs cordes à votre arc pour y parvenir, telles que des ressources, des outils et des équipes d’assistance.
Quelques définitions pour commencer
Commençons par définir quelques termes. Les connaître, c’est les aimer. Vrai de vrai !
Vous verrez souvent ces termes lorsque vous établirez des prix.
| Terme |
Signification |
Exemple |
|---|---|---|
|
Valeur de commande annuelle (AOV) |
Valeur annuelle du contrat |
Le montant du devis, divisé par le nombre d’années, est égal à l’AOV. |
|
Valeur totale du contrat (TCV) |
Montant total d’un contrat |
Si l’AOV est de 500 000 $ avec une durée de 2 ans, la TCV de cette transaction est de 1 000 000 $. |
|
Valeur annuelle du contrat (ACV) |
Taux d’augmentation ou de diminution de la valeur d’un contrat par rapport à l’année précédente |
Si l’AOV actuel d’un client est de 500 000 $ et qu’il achète 200 000 $ supplémentaires de produits, alors l’ACV est égal à 200 000 $ et le nouvel AOV est égal à 700 000 $. |
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Chiffre d’affaires |
Argent que votre entreprise gagne et qu’elle peut comptabiliser dans ses états financiers |
Votre entreprise déclare son chiffre d’affaires dans ses rapports trimestriels et annuels. |
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Revenus reportés |
Paiement initial sur un contrat d’abonnement basé sur la facture générée. Cela se transforme en source de revenus lorsque vous fournissez les services |
Le client a payé la totalité de la facture de 500 000 $, mais les revenus sont reportés jusqu’à ce que vous commenciez à fournir des services. |
Connaître son modèle de revenus
Lors de la tarification des offres, vous devez également connaître le modèle de revenus de votre entreprise. Comparons deux modèles de revenus populaires dans le secteur logiciel (abonnement et sur site) pour observer l’impact de chaque modèle sur le bénéfice net. Même si les termes « abonnement » et « sur site » sont nouveaux pour vous, vous comprendrez rapidement la différence entre les deux.
Abonnement : quand le client s’abonne à un logiciel en tant que service, les revenus sont comptabilisés lorsque les services sont fournis. Autrement dit, les revenus sont comptabilisés lorsque les licences sont activées. Il ne s’agit peut-être pas du même jour que celui de la signature du contrat.
Sur site : lorsque le client achète un logiciel, les revenus sont comptabilisés à l’avance pour les licences et l’équipement nécessaires à l’exécution du logiciel sur site.
Pas si vite. Qu’est-ce qu’un « modèle de revenus » ? Bonne question. Il s’agit tout simplement de la façon dont votre entreprise comptabilise l’argent qu’elle gagne. C’est pourquoi il est très important de comprendre cette notion.
Prenons l’exemple d’un contrat de 120 000 $ sur un an structuré à l’aide de modèles d’abonnement et sur site.
Exemple A : modèle de revenus sur site
- Le contrat vaut 120 000 $ sur 12 mois. La valeur annuelle du contrat (ACV) est donc de 120 000 $.
- Le contrat est payé en totalité le premier jour.
- La totalité des 120 000 $ de revenus est comptabilisée le premier jour.
- Aucun revenu n’est comptabilisé pendant le reste du contrat, car tout a été comptabilisé le premier jour.
Exemple B : modèle de revenus par abonnement
- Le contrat vaut 120 000 $ sur 12 mois. L’ACV est donc de 120 000 $.
- Le contrat est payé en totalité le premier jour.
- La totalité des 120 000 $ du contrat est considérée comme des revenus reportés jusqu’à ce que les services soient fournis.
- 10 000 $ de revenus sont reconnus mensuellement une fois le contrat entamé, jusqu’à la fin du contrat.
Dans l’exemple B, l’argent passe en interne des revenus différés aux revenus, au fur et à mesure que les services sont fournis. Les revenus sont étalés sur toute la durée du contrat, même si le client paie tout d’un coup.
Le modèle d’abonnement répartit les revenus sur la durée du contrat. Le réel avantage du modèle de revenus par abonnement se dessine lorsque vous concluez plusieurs affaires la même année. Le revenu quotidien global augmente à mesure que chaque nouvelle affaire est mise en ligne.
Et le revenu total est maintenu au jour le jour au lieu de culminer au départ et de diminuer jusqu’à devenir nul par la suite. Voici comment fonctionne le modèle de revenus par abonnement (notre préféré, comme vous l’aurez peut-être remarqué).
Pour résumer, voici quelques avantages du modèle de revenus par abonnement.
- Vous pouvez répartir les revenus uniformément sur toute la durée de chaque contrat.
- Vous obtenez des flux de revenus à long terme, permettant de stabiliser et de prévoir la croissance.
- La totalité des 120 000 $ du contrat est considérée comme des revenus reportés jusqu’à ce que les services soient fournis.
- Vous pouvez ainsi planifier sur le long terme, contrairement aux entreprises disposant d’un modèle de revenus sur site.
Dans le modèle d’abonnement, il existe un autre facteur important qui affecte le résultat net : le moment où vous concluez des affaires. Examinons-la de plus près.
Conclure des affaires tôt et souvent
La conclusion d’affaires à la fin d’un trimestre augmente le risque de ne pas répondre aux attentes en matière de revenus. Lorsque vous concluez tôt, les revenus sont perçus au début du trimestre, ce qui vous met en bonne voie pour répondre à ces attentes.
Dans le modèle de revenus par abonnement, les revenus peuvent être comptabilisés par jour de service fourni, et non sous forme de sommes forfaitaires le premier jour d’un contrat. Si vous concluez tôt, vous pouvez comptabiliser plus de revenus tout au long du trimestre et de l’année.
En voici un exemple simple : imaginons que vous concluez une affaire avec un nouveau client, la société XYZ, d’une valeur de 1 200 000 $ au cours des 12 prochains mois (il s’agit de l’ACV). Que se passe-t-il si vous concluez au début du trimestre plutôt qu’à la fin du trimestre ?
- Conclure le 1er jour du 1er mois du trimestre.
- Comptabiliser 3 mois complets de revenus au cours de ce trimestre.
- Cela représente 100 000 $ × 3 mois = 300 000 $. Rien que cela !
Contre
- Ne pas conclure avant le 1er jour du 3e mois du trimestre.
- Ne comptabiliser qu’un mois de contrat avant la fin du trimestre.
- Cela ne représente que 100 000 $ pour le trimestre, au lieu des 300 000 $ comptabilisés par la conclusion anticipée.
De plus, l’impact des revenus sur le bénéfice net est facile à démontrer.
Pourquoi il est important de conclure tôt
Chaque transaction que vous concluez vous rapproche de vos objectifs. Lorsque vous concluez tôt, votre manager est heureux, vous êtes heureux et vous avez le temps de vous concentrer sur d’autres affaires, ce qui vous rapproche encore plus du farniente sur la plage !
Vous connaissez désormais les bases en ce qui concerne les modèles de revenus et vous savez pourquoi ils sont importants pour votre entreprise et pour votre réussite personnelle. Vous commencez à maîtriser la terminologie liée à la tarification et aux affaires. Dans l’unité suivante, vous allez explorer les outils que vous utiliserez dans votre quête de tarification.