Examen de l’état de vos affaires grâce à Inspection du pipeline

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Expliquer comment l’inspection du pipeline aide les équipes commerciales à comprendre l’état des affaires
  
• Répertorier les fonctionnalités qui permettent aux responsables commerciaux d’encadrer les commerciaux afin de conclure davantage d’affaires
  
• Savoir où trouver les modifications récentes dans les opportunités et dans le pipeline global
  

Expérience en matière d’inspection du pipeline

L’expérience Pipeline Inspection (Inspection du pipeline) fournit une vue unique et tout-en-un du pipeline, avec plusieurs options de filtrage et de modifications d’opportunités clés, ainsi que des informations sur l’état de vos transactions. Une fois que vous avez accédé à cette page, vous êtes prêt à obtenir davantage d’informations sur l’opportunité associée à Haven Enterprises. Dans Pipeline Inspection (Inspection du pipeline), les modifications récentes apportées aux opportunités sont mises en évidence. Il s’agit notamment des modifications apportées aux montants, aux dates de fermeture, aux étapes des opportunités, aux catégories de prévisions et à bien d’autres éléments.

Il ressort immédiatement que le montant a augmenté récemment.

Vous consultez le panneau des connaissances de l’opportunité pour en savoir plus sur l’état de l’affaire. Le panneau de connaissances affiche des informations sur les affaires, notamment des informations reposant sur l’IA ainsi que des informations provenant d’enregistrements d’appels, d’e-mails et de requêtes de service.

Informations permettant de conclure des affaires

Alors que l’affaire semble en bonne voie, une information issue d’un appel récent indique qu’un concurrent a été mentionné.

Vous connaissez bien le concurrent et détenez quelques armes secrètes qui peuvent vous permettre de vous imposer face à ce concurrent. La situation s’améliore donc. Vous utilisez la fonctionnalité Send Email (Envoyer un e-mail) pour contacter le commercial et lui faire savoir que vous pouvez l’aider à élaborer une stratégie pour vous imposer face à ce concurrent.

Vous recevez assez rapidement une réponse par e-mail du commercial indiquant qu’il est ravi d’aborder la question de la concurrence. Étant donné qu’il s’agissait du risque principal pour son affaire, il pense pouvoir conclure cette affaire pour le trimestre grâce à cette solution. En regardant le pipeline, vous pouvez voir que votre commercial a mis à jour l’opportunité Haven et lui a attribué le statut Commit (Engagé). Vous devrez ajuster la prévision ultérieurement pour tenir compte de cette modification.

Autres solutions pour diviser le pipeline

Avant de vous rendre sur la page des prévisions pour modifier vos prévisions, prenez un moment pour examiner le pipeline de votre équipe pour le trimestre. Cette vue offre plusieurs manières d’analyser votre pipeline en profondeur. Par exemple, (1) vous pouvez cliquer sur des métriques clés du pipeline comme Overdue (En retard) ou Increased (Augmenté) pour voir les opportunités associées. Les filtres rapides (2) vous permettent de filtrer la vue par date de fermeture, propriétaire et modifications récentes. Dans le panneau Filter (Filtre) (3), vous pouvez ajouter d’autres critères, tels que le compte, le montant et l’étape, tout en appliquant une logique de filtrage pour obtenir une vue plus ciblée.

En examinant attentivement votre pipeline, vous découvrez de nouvelles informations qui aident votre équipe commerciale à se concentrer sur les opportunités et à améliorer ses performances lors des réunions ultérieures. Vous passez ensuite à l’organigramme afin d’obtenir une visualisation de l’avancée du pipeline jusqu’à présent.

Votre équipe a enregistré de bonnes performances au cours du trimestre précédent et le pipeline a connu une croissance significative depuis lors. En tenant compte de ces informations, vous pouvez ajuster les prévisions et préparer en toute confiance l’examen des prévisions avec la direction ainsi que l’examen du pipeline avec votre équipe. Cette croissance peut même vous donner l’occasion de réfléchir à ajuster vos quotas pour le trimestre suivant.

Ressources 

• Vidéo : Responsabilisation des commerciaux avec Inspection du pipeline
• Aide Salesforce : Génération de chiffre d’affaires prévisible grâce à Inspection du pipeline