Modification des projections de vente dans les prévisions Salesforce

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Expliquer comment les prévisions Salesforce s’intègrent dans le flux de travail d’Intelligence sur le revenu
  
• Utiliser les prévisions Salesforce comme source d’informations fiable pour les modifications descendantes et ascendantes au sein de votre pipeline
  

Vous avez déjà inspecté votre pipeline pour obtenir des informations, conclure des affaires et évaluer les performances. Il est désormais temps de vous assurer que vos prévisions correspondent à ces informations afin de pouvoir présenter des perspectives précises à vos responsables commerciaux pour ce trimestre.

Collaboration avec votre équipe afin de prévoir les résultats

Les prévisions Salesforce vous permettent de collaborer avec les membres de votre équipe afin d’établir des projections de ventes et de fixer le montant de chiffre d’affaires attendu chaque trimestre. L’équipe de Haven Enterprises a associé des étapes d’opportunité à des catégories de prévisions, qui indiquent la probabilité qu’une affaire donnée soit conclue.

Il est par ailleurs possible d’accéder à un nouvel onglet de prévisions pour modifier ces valeurs. Cette collaboration permet de se préparer aux risques liés aux différentes affaires afin d’établir des prévisions finales plus précises. Chaque semaine, les responsables commerciaux régionaux se réunissent pour partager leurs chiffres. En utilisant les prévisions Salesforce pour examiner son pipeline prévisionnel, toute l’équipe utilise les mêmes champs et suit son pipeline de la même manière.

Mise à jour des prévisions

Maintenant que vous avez identifié vos meilleures opportunités et accompagné votre équipe, vous pouvez modifier vos prévisions globales. L’opportunité Haven qui est passée au statut Commit (Engagé) a ajouté 415 000 $ aux ventes globales prévues de Valerie. Vous souhaitez donc en tenir compte dans les prévisions.

Après avoir mis à jour les prévisions, vous constatez que vos chiffres semblent meilleurs. Le montant des engagements de Valerie, qui apparaissait en rouge, s’affiche désormais en vert.

De plus, après avoir été accompagné, Vince West, un membre de votre équipe, a pu faire passer au statut Commit (Engagé) une affaire importante. Vous modifiez les prévisions pour Vince West afin de tenir compte de cette modification. Ses prévisions vont dans la bonne direction !

Vos prévisions tiennent compte de votre compréhension collective du pipeline. Vous pouvez désormais montrer à vos responsables commerciaux ce que vous attendez de votre équipe commerciale au cours de ce trimestre.

Regroupement de l’ensemble des informations

Tout au long de ces unités, vous avez vu qu’Intelligence sur le revenu regroupait un certain nombre d’outils pour doter les responsables commerciaux de superpouvoirs. Intelligence sur le revenu prend en charge un flux de travail qui regroupe des informations et des actions.

Vous avez tout d’abord utilisé Connaissances du revenu pour obtenir une vue d’ensemble des indicateurs de performance clés, qui vous a indiqué sur quels domaines vous concentrer. Vous avez en outre pu consulter les performances de votre équipe pour identifier les domaines nécessitant un accompagnement.

Dans Inspection du pipeline, vous avez collaboré avec votre équipe pour résoudre certains problèmes qui faisaient baisser les chiffres des ventes. Les membres de votre équipe ont pu modifier leurs prévisions de ventes. Vous avez inspecté le pipeline et avez pu examiner les détails des différentes étapes des affaires afin de comprendre ce qui entravait certaines de ces dernières. L’organigramme est un outil qui permet de voir rapidement le flux global du pipeline.

Enfin, après concertation avec les membres de votre équipe, vous êtes revenu à l’onglet Forecasts (Prévisions) pour ajuster les prévisions globales afin de pouvoir présenter en toute confiance les prévisions collectives de l’équipe à votre équipe de direction.

Ressources 

• Aide Salesforce : Prévisions Salesforce
• Aide Salesforce : Activation des prévisions Salesforce et définition des paramètres de prévision