Configuration des objectifs du responsable de compte

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Expliquer comment définir des objectifs dans une organisation de vente classique
• Configurer les objectifs du responsable de compte

Vidéo de démonstration Trail Together

Vous souhaitez être guidé pas à pas par un expert pendant que vous travaillez sur cette étape ? Regardez cette vidéo qui fait partie de la série Trail Together.

(Ce clip commence à 3 min 38 s, au cas où vous voudriez revenir en arrière et regarder à nouveau le début de l’étape.)

Atteinte de vos objectifs

Pour permettre une visibilité et une planification au niveau de l’équipe, Elliott souhaite assurer un flux descendant des objectifs organisationnels au sein de son équipe. Il souhaite convertir les plans de croissance de l’équipe en objectifs mesurables et (espérons-le) réalisables. 

Au début de chaque exercice fiscal, certains objectifs financiers ou non financiers sont fixés au niveau organisationnel. Les objectifs sont ensuite divisés et attribués aux différentes équipes commerciales territoriales. Une distribution et une attribution supplémentaires des objectifs ont lieu au sein de chaque hiérarchie d’équipe commerciale jusqu’à ce que chaque responsable de compte de Rayler Parts ait un objectif de vente mensuel à atteindre. Les responsables sont chargés d’analyser l’objectif qu’ils ont reçu, puis de l’attribuer et de le distribuer aux membres de leur équipe. 

Examinons un exemple. Bill Mckenzie est le directeur général des ventes de Rayler Parts et dirige trois employés. 

• Sam Chloe, responsable des ventes EMEA
• Elliott Drake, responsable des ventes AMER
• Zac Mehmood, responsable des ventes APAC

Elliott dirige deux employés. 

• Vance Park, qui gère le compte clé pour Acme Partner
• Renée Zigler, qui gère le compte clé pour Momentum Designs

Bill crée un objectif de chiffre d’affaires de 75 millions USD pour l’exercice fiscal 2021 et attribue un objectif de 25 millions USD à chacun des trois membres de son équipe. Elliott peut diviser sa part de 25 millions USD entre Renée et Vance. Il peut même choisir de garder une partie de l’objectif pour lui-même et d’attribuer le reste. Cela revient à diviser un gâteau et à distribuer une portion à vos amis, qui la divisent ensuite entre eux. Une grande et savoureuse tarte dont tout le monde aura sa part.

Un autre avantage de l’utilisation de Manufacturing Cloud est qu’Elliott peut spécifier des comptes ou des produits lorsqu’il définit un objectif pour Vance. Ainsi, dans l’exemple précédent, si Elliott attribue un objectif de vente de 10 millions USD de chiffre d’affaires à Vance sur les 25 millions USD, il peut décider que la totalité des 10 millions doit être générée à partir du compte Acme Partner. Il peut diviser davantage ce montant par produits et décider que Vance doit générer 4,5 millions USD sur les 10 millions USD à partir du nouveau produit, Compactor 9000, que Rayler Parts lancera l’année prochaine. Tout est possible !

Définition des objectifs et vérification des limites

Cindy prend note de toutes les exigences d’Elliott et se met au travail. Elle doit configurer quatre configurations simples pour les objectifs du responsable de compte.

Tout d’abord, Cindy effectue une vérification rapide pour s’assurer que le bon ensemble d’autorisations lui est attribué ainsi qu’à tous les utilisateurs de la hiérarchie de l’équipe de Bill et que la fonctionnalité est activée dans l’organisation.

1. Cliquez sur et sélectionnez Configurer.
2. Dans la zone Recherche rapide, saisissez Fabrication.
3. Cliquez sur Objectifs du responsable de compte et activez la fonction.
4. Cliquez sur Configuration, saisissez Ensembles d’autorisations dans la zone Recherche rapide et sélectionnez Ensembles d’autorisations.
5. Cliquez sur le lien de l’ensemble d’autorisations Objectifs du responsable de compte Manufacturing.
6. Sélectionnez Gérer les attributions.
7. Vous pouvez voir la liste de tous les utilisateurs attribués à l’ensemble d’autorisations.
8. Pour ajouter un utilisateur, cliquez sur Ajouter des attributions. Cindy s’ajoute elle-même, ainsi que Bill et tous les utilisateurs de son équipe.
9. Cliquez sur Suivant.
10. Sélectionnez la case d’option Sans date d’expiration et cliquez sur Attribuer.
11. Cliquez sur Terminé.

Cindy passe aux autres configurations.

Les exercices fiscaux de Rayler Parts commencent en mars et se terminent en février, et des objectifs de chiffre d’affaires sont créés au début de chaque exercice. Une fois les objectifs répercutés aux niveaux inférieurs de la hiérarchie de l’organisation, ils sont répartis selon des intervalles mensuels. Cindy est chargée de cette configuration.

1. Cliquez sur et sélectionnez Configurer.
2. Dans la zone Recherche rapide, saisissez Fabrication.
3. Cliquez sur Objectifs du responsable de compte.
4. Sélectionnez une valeur pour le champ Type de période sous Fréquence de distribution. Les valeurs valides sont Mensuel, Trimestriel et Annuel. Cindy sélectionne Mensuel.

Par défaut, les objectifs sont distribués à parts égales pour les mois où un objectif est attribué, mais le responsable de compte peut modifier la proportion des valeurs pour chacune des périodes.

Ensuite, Cindy peut afficher le volume de données des objectifs dans l’organisation et le comparer à la limite maximale des enregistrements d’objectif. Le nombre d’enregistrements pour la distribution d’objectif périodique du responsable de compte peut être très élevé dans une grande entreprise. Cindy avait demandé à son responsable de compte Salesforce de fixer une limite de 10 000 000 enregistrements pour Rayler Parts. Après tout, c’est une entreprise internationale avec plusieurs unités commerciales !

Elle peut consulter les informations suivantes sur la page Configuration.

Après avoir sauvegardé le volume élevé de données, Cindy doit maintenant passer aux autres configurations. 

Autres points importants

Lorsque Bill crée son objectif de 75 millions de dollars, il peut distribuer et attribuer des objectifs aux membres de son équipe. Comment les membres de l’équipe sont-ils déterminés ? Quelle est la structure hiérarchique appliquée lors de la définition des objectifs ? 

• Une première option consiste à utiliser la hiérarchie des responsables. Lorsque vous définissez un enregistrement utilisateur dans Configuration, vous pouvez fournir les informations sur le responsable de l’utilisateur. Les objectifs du responsable de compte peuvent être définis à partir de cette relation. Dans le cas où quelqu’un quitte ou rejoint l’entreprise, ou pour tout autre changement de hiérarchie, le système utilise automatiquement les informations mises à jour dans les enregistrements utilisateur afin de mettre à jour les attributions et les objectifs de l’équipe.
• La deuxième option consiste à utiliser la hiérarchie des prévisions. Nous avons mentionné dans l’unité 1 que Rayler Parts utilise Sales Cloud depuis longtemps. Dans le cadre de Sales Cloud, l’organisation utilise la hiérarchie des prévisions à des fins de prévisions collaboratives. Elle peut choisir d’utiliser la même hiérarchie pour les objectifs du responsable de compte. Si Cindy maintient toujours la hiérarchie des prévisions à jour, les informations sur les attributions à l’équipe sont obtenues automatiquement.

Cindy sélectionne le type de hiérarchie qui conviendrait le mieux à Rayler Parts.

1. Cliquez sur et sélectionnez Configurer.
2. Dans la zone Recherche rapide, saisissez Fabrication.
3. Cliquez sur Objectifs du responsable de compte.
4. Sélectionnez une valeur pour le champ Type de hiérarchie des membres de l’équipe sous Hiérarchie des membres de l’équipe. Les valeurs valides sont Hiérarchie des responsables et Hiérarchie des prévisions. Cindy sélectionne Hiérarchie des responsables.

Cindy est prête pour la dernière configuration. Elle doit sélectionner un catalogue de prix par défaut pour les objectifs du responsable de compte. Chaque territoire utilise des catalogues de prix spécifiques dans le cadre de la négociation des prix des produits. Par conséquent, lorsque Bill attribue des objectifs pour la région AMER à Elliott, les prix et la devise varient par rapport à la région APAC pour les mêmes produits. Cependant, pour une meilleure efficacité des opérations, chaque fois qu’un objectif est distribué par produit, le champ du catalogue de prix est automatiquement renseigné en fonction du catalogue de prix par défaut choisi par Cindy. Chacun des responsables de compte peut modifier le catalogue de prix.

1. Cliquez sur et sélectionnez Setup (Configuration).
2. Dans la zone Recherche rapide, saisissez Fabrication.
3. Cliquez sur Objectifs du responsable de compte.
4. Sélectionnez une valeur pour le champ Catalogue de prix. Cindy sélectionne Catalogue de prix Acme.

Cindy organise une réunion avec Bill et Elliott pour montrer comment elle a mis en place les objectifs du responsable de compte. Elle est ravie de leur réaction positive. Étant donné que la clôture de l’exercice fiscal approche, Bill a hâte de commencer l’exercice de définition d’objectifs pour Rayler Parts avec Manufacturing Cloud.