Configurar a Inspeção de pipeline
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Entender como configurar tendências históricas para a Inspeção do pipeline.
- Entender como configurar métricas para a Inspeção do pipeline.
- Entender por que configurar totalizações cumulativas ou únicas.
- Descrever os recursos do Einstein na Inteligência de receita e no CRM Analytics.
Agora que você já configurou os conjuntos de permissões apropriados, está pronto para continuar com seu plano de ação configurando a Inspeção do pipeline.
Primeiro, dê a Laura clareza sobre a forma como as oportunidades se movem entre chamadas de previsão para ajudá-la a descobrir quais oportunidades precisam de recursos com a Inspeção do pipeline.
A Inspeção do pipeline é como o modo de exibição de lista de Oportunidades, mas com superpoderes. A inspeção é parecida com um modo de exibição de lista, mas foi aprimorada com métricas, insights e gráficos de pipeline que não existem nos modos de exibição de lista de Oportunidades padrão. Laura espera que seus gerentes e representantes de vendas façam desse recurso o local ideal para gerenciar seus pipelines.
Se sua organização for mais recente que a versão Summer '23, a Inspeção do pipeline poderá estar ativada. Você pode seguir as etapas abaixo para decidir se deseja alterar as configurações padrão.
Quando você configura a Inspeção do pipeline, é preciso:
- Habilitar a Inspeção do pipeline.
- Tornar o botão Pipeline Inspection (Inspeção do pipeline) visível na página de oportunidades.
- Configurar tendências de histórico para itens de oportunidades.
- Configurar métricas de inspeção do pipeline.
Habilitar a Inspeção do pipeline e verificar tendências de histórico para o item de oportunidades
A Inspeção do pipeline pode mostrar onde houve entradas ou saídas de oportunidades, alterações de valores e datas de fechamento, e alterações no estágio e na categoria da previsão. Isso é feito por meio de anotações nos campos Amount (Valor), Close Date (Data de fechamento), Forecast Category (Categoria da previsão) e Stage (Estágio) com cores e ícones que apresentam mais informações quando o cursor do mouse passa sobre eles.
Para fazer isso, a Inspeção do pipeline usa tendências de histórico no objeto Opportunities (Oportunidades). A definição de tendências de histórico também indica que os gerentes de vendas da Get Cloudy podem ver alterações semelhantes no modo de exibição de Insights de receita.
Você pode habilitar a Inspeção do pipeline e verificar se as tendências de histórico estão ativadas para os campos de objeto Opportunity (Oportunidade) que Laura precisa.
- Em Setup | Pipeline Inspection Setup (Configuração | Configuração da Inspeção do pipeline), clique em Turn on Pipeline Inspection (Ativar a Inspeção do pipeline).
- Clique em View historical trending settings (Exibir configurações de tendências de histórico) e confirme se o objeto Opportunity (Oportunidade) está na lista Historical Trending (Tendências de histórico). Se você quiser criar tendências para outros campos (como um campo de valor personalizado), faça isso aqui.
Tornar o botão Pipeline Inspection (Inspeção do pipeline) visível na página de oportunidades
Laura e sua equipe podem acessar a Inspeção do pipeline usando um botão que você adiciona à página do modo de exibição de lista de Oportunidades. Você pode adicionar o botão na página Pipeline Inspection Setup (Configuração da Inspeção do pipeline). A página mostra mais uma etapa após a adição do botão: Dar aos usuários acesso a Inspeção do pipeline. Como você atribuiu conjuntos de permissões da Inteligência de receita aos seus usuários, você pode ignorar essa etapa.
- Para adicionar o botão: Na página Pipeline Inspection Setup (Configuração da Inspeção do pipeline), clique em Add Button (Adicionar botão).
- Clique em Save (Salvar) na página seguinte, que mostra a Inspeção do pipeline adicionada como um botão padrão na página Opportunities List View (Modo de exibição de lista de Oportunidades).
- Para ver se o botão Pipeline Inspection (Inspeção do pipeline) está na guia Opportunities (Oportunidades), vá para o App Launcher (Iniciador de aplicativos).
- Selecione o aplicativo Sales e a guia Opportunities (Oportunidades).
- Selecione Pipeline Inspection (Inspeção do pipeline) para ver o novo modo de exibição.
Para mais informações, consulte Configurar a Inspeção do pipeline na Ajuda do Salesforce.
Saber mais sobre os recursos do Einstein e o fluxograma de configuração
Potencialize a Inspeção do pipeline com o poder da análise e do Einstein. Em Pipeline Inspection Setup (Configuração da Inspeção do pipeline), a seção Get the Most Out of Pipeline Inspection (Aproveite ao máximo a Inspeção do pipeline) mostra alguns desses recursos inteligentes.
Pontuação de oportunidade do Einstein
Esse recurso ajuda as equipes de vendas a aprender com oportunidades anteriores. Ele usa IA para aplicar uma pontuação até 100 a cada oportunidade, com uma descrição do motivo de cada pontuação. Embora a Get Cloudy ainda não esteja pronta para configurar esse recurso, ele pode ajudar a tornar a Inspeção do pipeline ainda mais útil.
Insights de negócio do Einstein
Esse recurso permite que você selecione insights que podem ajudar sua equipe de vendas a se destacar. Ele inclui informações como pontuações de oportunidades, padrões em atividades, riscos de uma data de fechamento atrasada e casos de serviço que podem afetar uma oportunidade. Os insights da oportunidade são apresentados em um painel lateral. Alguns desses recursos exigem que você configure outras coisas primeiro, como a Captura de atividades do Einstein ou a Pontuação de oportunidade do Einstein. Laura adorou a ideia de usar o Einstein para melhorar o desempenho da equipe e pretende configurar esses recursos posteriormente.
Fluxograma de Inspeção do pipeline
Esse recurso permite que Laura visualize as alterações no pipeline com dois gráficos em tempo real. Esses gráficos são exibidos na guia Chart (Gráfico) na parte superior da página Pipeline Inspection (Inspeção do pipeline).
Ela pode alternar entre eles usando o menu suspenso Metrics (Métricas). As alterações no pipeline são apresentadas em um gráfico em cascata. Laura acha ótimo ter um fluxograma que mostra alterações na categoria da previsão.
Laura quer usar esse recurso agora. Felizmente, basta uma etapa para ativá-lo. Em Setup | Pipeline Inspection Setup (Configuração | Configuração da Inspeção do pipeline), alterne o botão para Turn on Pipeline Inspection Flow Chart (Ativar Fluxograma de Inspeção do pipeline).
Com o poder do Einstein e dos recursos inteligentes, Laura pode ajudar sua equipe a trabalhar da forma mais eficiente possível. Em seguida, verifique se eles veem os números certos.
Configurar métricas
Na Inspeção do pipeline, é possível escolher qual campo vai medir as oportunidades e como esse número é totalizado.
Esse campo de resumo pode ser os campos padrão Amount (Valor), Quantity (Quantidade) ou Expected Revenue (Receita esperada), ou um campo personalizado de número ou moeda. Na Get Cloudy, a equipe de vendas usa o campo padrão Amount (Valor).
Para decidir como esse número é totalizado, você pode escolher entre totalizações cumulativas ou de categoria única. Essa configuração determina quais oportunidades são incluídas nas categorias de previsão na Inspeção do pipeline.
- As totalizações cumulativas incluem oportunidades de uma categoria da previsão e de todas as categorias subsequentes. Por exemplo, uma previsão de Best Case (Valor de referência) com totalização cumulativa mostra a soma das oportunidades em Best Case (Valor de referência), Commit (Compromisso) ou Closed Won (Fechado ganho).
- As totalizações de categoria única incluem apenas oportunidades de uma categoria da previsão. Portanto, o número de Best Case (Valor de referência) mostra a soma das oportunidades na categoria Best Case (Valor de referência) e não inclui as oportunidades Commit (Compromisso) ou Closed Won (Fechado ganho).
No caso da Get Cloudy, Laura prefere ver totalizações cumulativas. Geralmente, ela soma todas as categorias da previsão manualmente, então, fica satisfeita em não ter que se preocupar com totalizações cumulativas.
Siga as etapas para verificar se você está usando o campo Amount (Valor) padrão e totalizações cumulativas como ela prefere.
- Em Pipeline Inspection Setup (Configuração da Inspeção do pipeline), na seção Manage Pipeline Metrics | Define How Metrics Are Summarized (Gerenciar métricas do pipeline | Definir como as métricas são resumidas), clique em Edit (Editar).
- Por padrão, o campo Amount (Valor) padrão é selecionado. Laura usa o campo Amount (Valor) e isso se aplica perfeitamente à sua situação. Como você não fez alterações, selecione Cancel (Cancelar) para fechar a janela de resumo de métricas.
- Em seguida, na seção Manage Pipeline Metrics | Define How Metrics Are Grouped (Gerenciar métricas do pipeline | Definir como as métricas são agrupadas), clique em Edit (Editar). Laura prefere as totalizações cumulativas, que é a opção padrão.
- Selecione Cancel (Cancelar) para sair da configuração deixando como está.
A seguir, veja a Inspeção do pipeline em ação.
- Use o App Launcher (Iniciador de aplicativos) para abrir o aplicativo Sales.
- Clique na guia Opportunities (Oportunidades).
- Clique no botão Pipeline Inspection (Inspeção do pipeline).
- Em Inspeção do pipeline, preencha os campos Closing Date (Data de fechamento) e Owner (Proprietário) para ver as oportunidades que são relevantes para você. Além desses filtros, o botão de filtro na extremidade direita permite que Laura adicione outros filtros.
Agora, no Sales Cloud, Laura pode acessar a guia Opportunities (Oportunidades) e explorar o pipeline, filtrando-o por várias equipes, datas de fechamento ou até visualizar alterações ao longo do tempo.
Quando você mostra esse novo modo de exibição para Laura, ela vê vários negócios que parecem ter poucas chances de serem fechados nesse trimestre. Ela pergunta onde pode inserir um número de previsão geral. Em seguida, você configura as Previsões colaborativas para que Laura, juntamente com a equipe, possam fazer previsões.