회사를 위한 이상적인 Salesforce 조직 만들기

학습 목표

이 유닛을 완료하면 다음을 수행할 수 있습니다.

• 영업 담당자가 업무를 효과적으로 수행하기 위해 무엇을 원하고 필요로 하는지 평가할 수 있습니다.
• Salesforce 파일럿을 성공적으로 진행할 수 있습니다.

Salesforce를 구축하며 채택 진행

여러분은 영업 담당자에게 Salesforce를 론칭하기 위해 보이지 않는 곳에서 많은 작업을 수행합니다. 속담에 나오는 오리처럼 물 위에서는 평온하고 차분해 보입니다(“론칭? 맞아, 론칭이 머지않았어. 준비가 너무 완벽해서 거의 잊고 있었군.") 하지만 물 아래에서는 맹렬하게 발바닥을 젓고 있습니다. 

이 단계에서 많은 생각이 있겠지만, 지금이 Salesforce의 장기 채택을 달성하기 위한 가장 중요한 순간입니다. 이러한 주요 채택 단계를 통합하면 성공을 거둘 수 있습니다. 

영업 담당자에게 배우기

Salesforce를 구성하는 방식(사용할 기능, 페이지 레이아웃 방식, 영업 담당자에게 필요한 도구 등)을 결정할 때 영업 담당자가 업무를 효과적으로 수행하기 위해 무엇을 필요로 하는지 자세히 파악해야 합니다.

여러분은 매우 스마트하며, 이는 여러분의 주요 장점 중 하나입니다. 하지만 여러분이 할당량이 있는 영업 담당자가 아닌 한, 영업 경험과 영업 담당자의 요구 사항에 대해 완벽히 알 수는 없습니다. 지금이 영업 담당자와 대화를 나누며 그러한 사항을 파악하기에 적합한 때입니다. 

다음은 이러한 대화를 시작하기 위한 몇 가지 아이디어입니다.

• 설문 조사 실시: 많은 영업 담당자들과 대화할 수 없을 때 다양한 관점을 얻을 수 있는 가장 빠른 방법입니다. 설문 조사를 통해서 깊이 있는 정보를 얻을 수는 없지만, 알고 싶은 특정 항목이 있는 경우 설문 조사에서 직접 물어볼 수 있습니다.
• 일일 동행: 시간은 가장 오래 걸리지만, 새로운 사실을 많이 발견할 수 있습니다. 영업 담당자와 실제로 하루 동안 동행하며, 회의에 참석하고 통화 내용을 듣고 보유하고 있는 도구를 어떻게 사용하는지 정확하게 관찰합니다. 동행은 평가하기 위한 것이 아니라, 관찰하기 위한 것임을 분명히 할 때에만 효과가 있습니다.
• 포커스 그룹 조직: 많은 사람들과 대화할 수 있는 좋은 절충안으로, 시간이 그렇게 오래 걸리지는 않습니다. 포커스 그룹이 제대로 작동하도록 하려면 다양한 참가자를 선택하고 모든 사람에게 발언 기회를 공평하게 주세요. 또한 포커스 그룹은 나중에 동료 챔피언이 될 수도 있습니다. 자세한 내용은 다음 유닛에서 다룹니다.

귀중한 시간을 내주고 통찰력을 제공한 영업 담당자에게 고마움을 표하기 위해 작은 선물이나 음식을 제공하는 것을 잊지 마세요. 새로운 영업 담당자 친구가 있으면 채택 여정을 더욱 성공적으로 완료할 수 있습니다.

영업 팀의 요구 사항에 대해 새로 발견한 정보를 바탕으로 Salesforce를 설정하세요. 경영진을 위한 주요 인사이트 및 관리 기술을 제공하는 것 외에도 영업 담당자의 경험을 최대한 원활하게 만들고(클릭 수를 줄일수록 더 좋음), 불편 요소를 최소화하고, 궁극적으로 영업 성과를 달성하도록 돕는 것을 목표로 하세요. 불가능한 일처럼 들릴 수 있지만, 새로운 영업 지식과 Salesforce가 있으면 가능합니다!

영업 담당자가 원하는 사항 이해

영업 담당자의 필요를 충족했다면 이제 무엇을 원하는지 고려해야 합니다. 영업 담당자에게 주기적으로 Salesforce에 로그인하도록 요청할 수 있습니다. 영업 담당자가 요청하는 유용한 기능을 추가하면 Salesforce를 수용할 가능성이 더 높아집니다. 다음은 Salesforce를 더욱 매력적으로 만들기 위한 몇 가지 아이디어입니다. 보너스: 다음 항목은 모두 Sales Cloud 라이센스에 포함되어 있기 때문에 업그레이드가 필요 없습니다.

• Einstein 활동 수집
• 매크로
• 영업 경로
• iOS 및 Android용 Salesforce

새 시스템에 대한 파일럿 수행

이제 Salesforce를 설정하고 영업 팀으로부터 신중하게 수집한 피드백을 통합했습니다. 잘하셨습니다!

이제 파일럿을 통해 어떻게 동작하는지 확인해야 합니다. 이를 위해 소규모의 최종 사용자 그룹을 조직한 후 전체 배포 전에 Salesforce를 미리 사용해보도록 허용합니다. 이렇게 하면 효과가 좋은 요소를 식별하고, 교육 기회를 포착하고, 성가신 문제들을 찾아낼 수 있습니다. 

그렇다면 Salesforce 환경을 미리 체험할 수 있는 대상으로 누구를 선택해야 할까요? 

• 기술을 잘 다루는 직원 - 참여도가 높으며, 복잡성을 판단하기 위한 중요한 바로미터 역할을 합니다. (이 사용자들이 이해하지 못한다면 일반 직원들도 마찬가지입니다.)
• 타고난 리더 또는 유행 선도자 - 동료들과 Salesforce에 대한 대화를 나누기 때문에 팀 내에 기대감을 조성할 수 있습니다. (채택 씨앗은 이미 뿌려졌습니다!)
• 변화를 만드는 데 관심 있는 직원 - 일부 주니어 영업 담당자들은 Salesforce의 설계 방식에 기꺼이 도움을 제공합니다.
• 모든 유형의 직원 - 다양한 부서, 다양한 지위(영업 담당자, 관리자, VP) 그리고 Salesforce 채택에 관심이 없는 사람들까지도 고려하세요. (채택에 반대하는 사람들은 매우 솔직한 의견을 제시하기 때문에 그룹에 포함하면 큰 도움이 됩니다. 또한 이러한 사람들을 설득하면 Salesforce의 열렬한 옹호자로 변신합니다!)

또한 이해 관계자도 그룹에 포함하세요. 이들은 경영진 관점에서 중요한 의견을 제공하며, Salesforce가 성과 증대에 필수적이라는 점을 각인할 수 있는 좋은 기회가 될 수 있습니다. 시스템이 동작하는 방식과 새로운 피드백과 아이디어를 통해 발전하는 모습을 지켜보면서 Salesforce의 놀라운 힘을 이해하게 될 것입니다. 또한 이해 관계자를 참여시켜서 열렬한 옹호자로 만들면 Salesforce 채택이 더욱 가속화됩니다. 

적절한 사람들을 참여시키면 최고의 피드백을 얻고, 파일럿을 의미 있는 학습 경험으로 만들 수 있습니다. 하지만 성공을 보장하기 위해서는 몇 가지 측정 가능한 목표도 설정해야 합니다. 다음은 다른 Salesforce 고객의 몇 가지 예입니다.

• ‘Salesforce의 가치를 확인했습니다’ 또는 ‘Salesforce를 사용하여 업무를 수행하는 방법을 알고 있습니다’ 등과 같은 질문에 대한 설문 조사 점수를 무시하지 마세요.
• 로그인 횟수, 보고서 실행 횟수, Chatter 게시물 작성 횟수 또는 새 계정 생성 횟수를 포함한 사용 통계를 평가하세요.
• 버그 또는 새로운 아이디어에 대한 피드백을 추적하세요. 피드백을 수집하기 위한 프로세스가 있는지 확인해야 합니다. 예를 들어 파일럿 참가자가 작성할 수 있는 양식을 사용할 수 있습니다.

이 유닛에서는 영업 담당자로부터 배우고 영업 담당자가 무엇을 필요로 하고 원하는지 파악하고, 새로운 시스템을 파일럿을 통해 테스트하는 방법에 대해 알아보았습니다. 다음 유닛에서는 영업 담당자에게 Salesforce를 론칭하는 방법을 살펴볼 예정입니다.