Sales Cloud를 사용하여 효과적인 비즈니스 전략을 개발하세요
학습 목표
이 유닛을 완료하면 다음을 수행할 수 있습니다.
- 영업 팀이 Sales Cloud에 참여하는 방법을 계획합니다.
- Sales Cloud에 대한 비즈니스 목표와 이러한 목표가 성공 메트릭에 미치는 영향을 판단합니다.
이 모듈을 통해 Sales Cloud 기능이 비즈니스 목표를 달성하도록 지원하는 방식에 대한 전략을 손쉽게 수립할 수 있습니다.
팀 구성
여러분이 회사에서 여러 직무를 맡고 있든, 유일한 관리자이든 관계없이 성공 팀을 구성해야 합니다.
이해 관계자 그룹과의 긴밀한 협력은 계획부터 구현 및 채택에 이르기까지 성공을 이끄는 데 도움이 되므로 매우 중요합니다. 성공 팀은 작업의 우선 순위를 지정하고, 비즈니스에 의미를 부여하고, 영업 팀에 긍정적인 변화를 일으킵니다.
주요 관계인 |
역할 |
|---|---|
임원진 후원자 |
Sales Cloud에서 팀이 시간을 소비하는 방식에 대한 우선 순위를 지정하고 승인합니다. |
운영 관리자(또는 그와 동등한 직위) |
일상적인 영업 프로세스에 대해 가장 잘 알고 있습니다. |
최종 사용자 |
Sales Cloud를 테스트하고 피드백을 제공할 수 있는 팀 구성원입니다. |
관리자 |
Sales Cloud를 변경하고 구현을 관리합니다. 바로 여러분일 수도 있습니다! |
기업의 규모와 구조에 따라 한 사람이 이러한 주요 역할(여러분 포함) 중 두 가지 이상을 담당할 수 있습니다. 위에서 설명한 역할들을 채워서 다양한 관점에서 의견을 구하는 것이 중요합니다.
팀원들과 협업하면 변경 사항과 구성에 더욱 빠르고 정확하게 대응하여 론칭을 보다 원활하게 진행할 수 있습니다.
목표 설정
Sales Cloud 구현을 시작하기 전에 일정 시간을 할애하여 비즈니스에 영향을 미치는 방식을 반드시 정의해야 합니다. 고객은 Sales Cloud를 구현하여 성공적인 리드 생성, 영업 전략 최적화, 매출 예측 등 다양한 작업을 수행할 수 있습니다.
첫 번째 단계는 비즈니스 목표 그리고 Sales Cloud가 이러한 목표를 달성하도록 돕는 방식을 식별하는 것입니다. 구매하기 전에 팀이 Sales Cloud에서 원하는 기능을 이미 결정했더라도 지금은 그러한 목표를 다시 검토하고 공식화해야 할 때입니다.
한 기업이 Sales Cloud에 대한 목표를 정의한 방법을 살펴보겠습니다.
Cloud Kicks라는 신발 제조 회사의 관리자인 Linda Rosenberg는 최근에 회사 수익을 더 효과적으로 추적하기 위해 Sales Cloud를 구현했습니다. 그녀의 팀이 달성하려는 목표는 다음과 같습니다.
목표 |
|---|
영업 팀이 거래에 대한 통찰력을 실시간으로 얻을 수 있는 단일 공간을 구축합니다. |
리드가 유래한 위치를 기반으로 ROI를 파악합니다. |
거래 성사에 기여하는 활동 유형을 이해합니다. |
이러한 구체적인 목표를 바탕으로 Cloud Kicks 팀은 Sales Cloud 기능을 사용하는 방식을 쉽게 결정할 수 있습니다.
계획 기간을 사용하여 영업 팀 및 경영진과 협력하여 Cloud Kicks에서 했던 것처럼 명확하고 구체적인 목표를 정의하세요. 여러분의 비즈니스가 달성하려는 전체 목표를 고려해야 합니다.
비즈니스 목표를 정할 때 다음과 같은 질문에 대해 생각해 보세요.
- 3~5년 후 비즈니스의 모습은 어떨 것인가?
- 내가 충족하고 싶은 미래 고객의 요구 사항은 무엇인가?
- 현재 내 비즈니스 환경에서 해결하고자 하는 가장 큰 불편 요소는 무엇인가?
Sales Cloud를 최대한으로 활용하려면 경영진 후원자가 계획 단계를 지원하고 참여해야 합니다. 커뮤니케이션과 피드백을 위한 소통의 창을 열어두고, Sales Cloud에 대해 설정한 목표가 회사의 우선 순위와 일치하는지 확인하세요.
지금 시작하세요! 화이트보드, 문서, 스프레드시트 등, 업무 효과가 극대화되는 방법으로 목표를 요약하세요. Sales Cloud를 구현할 때 여러분과 여러분의 팀이 검토할 수 있는 신뢰할 수 있고 공유 가능한 프레임워크를 확보할 수 있어야 합니다.
주요 메트릭 정의
비즈니스 목표를 요약한 후의 다음 단계는 목표를 성공 측정 방법과 일치시키는 것입니다.
영업 팀 및 임원진 후원자와의 협업을 통해 추적할 주요 성공 메트릭을 결정하세요. 비즈니스 목표와 메트릭이 Sales Cloud 구현을 주도하는 것이 아니라, 그 반대여야 합니다!
성공 메트릭을 완성하면서 메트릭이 SMART 원칙을 따르는지 확인하세요.
- Specific(구체적임)
- Measurable(측정 가능함)
- Achievable(달성 가능함)
- Relevant(관련성이 높음)
- Time-bound(시간 제한 있음)
다음은 Cloud Kicks가 비즈니스 목표를 사용하여 성공 메트릭을 설정한 방법입니다.
목표 |
메트릭 |
|---|---|
영업 팀이 거래에 대한 통찰력을 실시간으로 얻을 수 있는 단일 공간을 구축합니다. |
목표 대비 현재까지 마감된 거래 수 |
영업 팀의 리드가 유래한 위치를 기반으로 ROI를 파악합니다. |
리드 소스별, 위치(시/도 및 국가)별 총 파이프라인 금액 |
거래 성사에 기여하는 활동 유형을 이해합니다. |
활동 유형(예: 현장 회의, 전화 통화 등)별로 각 기회에 대해 기록된 활동 수 |
사용자를 위한 계획 수립
변화는 어떤 팀에서든 어려움을 수반합니다. 영업 팀이 Sales Cloud에 참여하는 방식을 계획하면 처음부터 편안한 마음으로 사용하도록 만들 수 있습니다.
여러분은 사용자들이 여러분만큼 Sales Cloud에 대해 열광하기를 원합니다. 사용자를 계획 프로세스에 포함하면 큰 흥미를 유발할 뿐만 아니라, 사용자가 목표를 달성하도록 돕는 방식으로 Sales Cloud를 설정할 수 있습니다.
계획 단계 후에도, 팀에 계속 피드백을 요청하세요. 이렇게 하면 수많은 기회를 통해 Sales Cloud 구성이 사용자의 일상 업무에 적합한지 여부를 확인하고, 필요에 따라 조정할 수 있습니다. 사용자에게 플랫폼에 대한 교육을 맨 처음 제공할 때에만 피드백을 받고 끝내면 안 됩니다!
다음은 Cloud Kicks가 Sales Cloud 계획을 팀에 전달한 방법입니다.
목표 |
메트릭 |
영업 팀이 얻는 이점 |
|---|---|---|
영업 팀이 거래에 대한 통찰력을 실시간으로 얻을 수 있는 단일 공간을 구축합니다. |
목표 대비 현재까지 마감된 거래 수 |
영업 팀 구성원이 체크인하여 목표 달성 현황을 실시간으로 추적할 수 있습니다. |
영업 팀의 리드가 유래한 위치를 기반으로 ROI를 파악합니다. |
리드 소스별, 위치(시/도 및 국가)별 총 파이프라인 금액 |
목표를 초과 또는 미달하는 위치를 파악하여 영업 담당자의 우선 순위를 조정합니다. |
거래 성사에 기여하는 활동 유형을 이해합니다. |
활동 유형(예: 현장 회의, 전화 통화 등)별로 각 기회에 대해 기록된 활동 수 |
가장 큰 영향을 미치는 일상 활동을 식별할 수 있습니다. |
목표와 메트릭을 알면 Sales Cloud를 올바르게 설정할 수 있는 것과 마찬가지로, 사용자가 원하는 기능의 우선 순위를 정하면 사용자 참여도를 높일 수 있습니다. 이렇게 하면 Sales Cloud가 전사적으로 성공을 거둘 수 있습니다.
영업 프로세스 정의
Sales Cloud를 구현하기 전에 기존 영업 프로세스를 충분히 고려해야 합니다.
- 기존 영업 프로세스 문서 수집
- 프로세스를 더 분명하게 정의해야 하는 부분 확인
- 비즈니스 효율이 극대화되는 방법을 분명히 서술하고 약점 보완
Cloud Kicks는 리테일 판매와 커스텀 신발 프로젝트의 두 가지 영업 프로세스를 사용합니다. 리테일 판매는 커스텀 신발 프로젝트와 다른 영업 주기를 따르며 다른 판매 단계를 거칩니다.
Cloud Kicks 팀은 이러한 영업 유형을 개별적으로 추적 및 보고하기를 원하기 때문에 두 프로세스를 모두 단계별로 기술했습니다. 별도의 영업 프로세스는 곧 별도의 데이터를 의미합니다.
Linda는 Sales Cloud의 프로세스를 매핑하고, 영업 팀은 각 프로세스를 고유 요소를 활용하여 수익 보고를 개선할 수 있었습니다.
Cloud Kicks의 사례처럼 목표, 메트릭, 영업 프로세스를 정의했다면 Sales Cloud가 목표 달성을 위해 제공하는 다양한 기능을 살펴볼 준비가 된 것입니다.
리소스