새로운 영업 도구 살펴보기

학습 목표

이 유닛을 완료하면 다음을 수행할 수 있습니다.

• 새로운 기회 및 리드 작업 공간의 이점을 사용자에게 설명할 수 있습니다.
  
• 경로를 생성하고 해당 필드와 단계를 사용자 정의할 수 있습니다.
  
• 기회에 대한 간판 보기의 기능을 이해할 수 있습니다.
  
• Lightning Experience에서 비즈니스, 개인 계정 및 연락처 작업을 수행할 때의 이점을 설명할 수 있습니다.
  

Lightning Experience의 기회, 리드, 판매 

Salesforce는 영업 프로세스를 가져와 작업 우선 작업 공간에 적용하여, 영업 담당자가 거래에 대한 작업을 더욱 빠르고 스마트하게 진행하도록 지원했습니다. 이제 영업 프로세스의 각 단계에 대한 코칭 스크립트를 사용자 정의하고, 더 적은 클릭으로 레코드를 신속하게 생성하고, 궁극적으로 거래를 더 빠르게 성사시킬 수 있습니다.

기회 작업 공간 살펴보기 

기회가 완전히 새롭게 단장했습니다! Lightning Experience의 기회 레코드를 방문하면 영업 팀 사용자가 기회를 최대한 활용하는 데 도움이 되는 여러 놀라운 개선 사항을 확인할 수 있습니다.

다음은 사용자가 기회 작업 공간에서 수행할 수 있는 몇 가지 작업입니다.

• 작업과 회의를 생성 및 업데이트하고, 통화를 기록하고, 이메일을 보냅니다.
  
• 주요 참가자, 계정, 마감 일자, 금액, 소유자, 단계 등과 같은 거래에 대한 주요 정보를 확인합니다.
  
• 기회의 단계, 마감 일자, 금액을 업데이트합니다.
  
• 기회 팀에 구성원(예: 파트너 사용자)을 추가하거나 확인하고, 팀을 제거합니다.
  
• 기회와 관련된 계정에 대한 관련성 높고 시기적절한 뉴스를 확인합니다.
  

사용자가 기회 작업 공간을 이용할 수 있도록 하기 위해 별도 작업은 필요하지 않습니다. 하지만 관리자는 필요에 따라 영업 경로와 활동 시간 표시 막대를 사용자 정의하여 영업 팀 사용자의 워크플로를 향상할 수 있습니다. 회사에서 팀 판매 방식을 사용하는 경우 Lightning Experience에서 기회 분할을 사용하여 기회 매출을 분할할 수 있습니다.

경로

경로는 회사 영업 프로세스의 각 단계로 사용자를 안내합니다. 경로를 사용하면 사용자가 중요한 작업에 계속 집중할 수 있으므로 빠르게 거래를 성사시키거나 작업을 완료할 수 있습니다.

Setup(설정)의 Quick Find(빠른 찾기) 상자에 Path Settings(경로 설정)를 입력한 다음 Path Settings(경로 설정)를 선택하세요. 지원되는 개체에 대해 개체, 선택 목록 및 레코드 유형의 사용 가능한 각 조합에 대해 하나의 경로를 만듭니다.

경로 모범 사례

• 최고의 팁, Chatter 포스트 및 비디오 링크, 팁, 정책 리마인더 등 성공 컨텐츠에 대한 지침을 제공하여 영업 담당자의 거래 성사를 돕습니다.
  
• 단계가 20개 이하인 영업 경로를 생성하여 시스템 성능을 최적으로 유지합니다.
  
• '철강 산업 영업 경로'와 같이 지역 또는 산업에 대한 영업 경로에 레이블을 지정하는 것을 고려합니다.
  
• 레코드 유형을 설정하면 각 레코드 유형에 대해 하나의 경로를 가질 수 있습니다. 예를 들어 새 비즈니스 레코드 유형에는 잠재 고객 관련 필드가 더 많이 포함되지만, 기존 고객 레코드 유형에는 갱신을 위한 필드 또는 단계가 포함됩니다.
  

활동 시간 표시 막대

활동 시간 표시 막대를 통해 영업 담당자는 거래의 흐름을 파악할 수 있습니다. 타임라인은 회의, 작업, 통화, 이메일을 추적합니다 영업 담당자는 각 기회, 리드, 계정, 연락처에 대해 수행한 작업과 아직 수행하지 않은 작업을 파악할 수 있습니다.

활동 시간 표시 막대 고려 사항

활동 시간 표시 막대를 사용할 때에는 다음 사항을 염두에 두세요.

• 페이지 레이아웃 및 레코드 유형의 구성은 활동 작성기의 탭에 영향을 줍니다. 활동 작성기에 통화, 작업, 이벤트 또는 이메일에 대한 탭이 표시되지 않나요? 페이지 레이아웃, 레코드 유형, 사용자 권한을 조정해보세요.
  
• 활동 시간 표시 막대에서 활동이 이벤트, 작업, 기록된 통화에 대해 확장되면 필드의 표시 및 순서를 사용자 정의할 수 있습니다. 이벤트 및 작업 축소 레이아웃을 사용하여 이 사용자 정의를 수행하세요. 축소 레이아웃에서 특정 필드를 제거하더라도 필수 활동 정보가 포함되어 있기 때문에 활동 시간 표시 막대에 남아 있습니다. 예를 들어 축소 레이아웃에서 기한, 날짜 및 시간, 또는 작업 상태 필드를 제거한다고 가정해보겠습니다. 이벤트 시작 일자 및 시간, 작업 확인란, 작업 기한, 통화 기록 날짜는 여전히 타임라인의 활동에 나타납니다.
  
• 이벤트에 대한 설명 필드와 작업에 대한 댓글 필드는 축소 레이아웃에서는 사용할 수 없지만 타임라인에는 항상 나타납니다 타임라인에 표시되는 나머지 필드는 축소 레이아웃에 포함되는 필드를 반영합니다.
  
• 활동 시간 표시 막대 아이콘은 사용자 정의가 불가능합니다. 타임라인의 활동 유형(이벤트, 작업, 통화, 이메일)에 대한 아이콘은 사용자 정의할 수 없습니다.
  

기회 홈 

Lightning Experience의 기회 홈 페이지는 언뜻 보면 다른 개체 홈 페이지와 매우 유사해보입니다. 처음에는 보이지 않을 수 있지만, 아주 멋진 기능이 여러분을 기다리고 있습니다.

간판 보기

기회에 대한 간판 보기는 파이프라인의 각 단계별로 구성된 모든 영업 담당자의 거래를 시각적으로 표현합니다. Opportunities(기회) 목록 보기의 Displays(디스플레이) 메뉴에서 Kanban(간판)을 선택하여 간판 보기로 이동할 수 있습니다.

간판 보기의 레코드는 선택한 목록 보기를 기반으로 합니다(1). 목록 보기 그리드 보기와 간판 보기 간에 손쉽게 전환할 수 있습니다(2). 레코드를 필터링하여 단일 레코드 유형을 선택하거나 레코드의 특정 하위 집합을 확인합니다(3). 검색하여 특정 기회를 찾습니다(4). 레코드는 레코드 유형을 기준으로 구분됩니다(5). 레코드는 선택된 그룹화 필드를 기준으로 열(6)로 그룹화됩니다. 간판 설정을 사용하여 보기가 그룹화되고 요약되는 정보 유형 기준을 선택합니다(7). 카드를 드래그하여 레코드를 다른 열로 빠르게 이동시킵니다(8). 기회의 경우 알림은 작업 또는 이벤트 생성과 같이 거래를 순조롭게 진행하기 위한 방법을 알려줍니다(9).

여기에서 사용자는 파이프라인의 모든 단계를 통해 기회를 관리할 수 있으며, 한 열에서 다른 열로 기회를 드래그 앤 드롭할 수 있습니다. 기회 카드의 노란색 삼각형은 세 가지 알림 유형, 즉 기한이 지난 작업, 진행 중인 활동 없음, 30일간 활동 없음을 나타낼 수 있습니다. 사용자는 삼각형을 클릭하여 카드에서 바로 작업과 이벤트를 생성할 수 있습니다. 보드의 항목은 열려 있는 목록 보기에 따라 다릅니다.

팁

간판 보기는 기회에만 제공되는 것이 아니며, 거의 모든 목록 보기에 대해 간판 보기에 액세스할 수 있습니다.

리드 작업 공간 살펴보기 

영업 담당자가 간편하게 리드의 자격을 확인하고 전환할 수 있습니다. Lightning Experience에는 영업 담당자가 리드를 추적 및 업데이트하고 리드를 연락처로 전환할 수 있는 지휘본부인 리드 작업 공간이 들어 있습니다.

기회와 마찬가지로, 리드에 대한 작업 공간에도 경로가 포함됩니다. 리드 자격 확인 프로세스의 각 단계에서 특정 필드와 성공 지침을 포함하도록 경로를 설정하세요.

리드를 변환하기 위해 영업 담당자가 경로에서 Converted(전환됨) 단계를 클릭합니다. 그런 다음, 계정을 선택하거나 그 자리에서 새 계정을 생성합니다. 영업 담당자가 기회를 만들 수도 있습니다.

Lightning Experience의 계정 및 연락처 

Lightning Experience에서는 빠른 참조를 위해 비즈니스 및 개인 계정과 연락처를 최적화하므로, 간편하게 정보를 찾고 통찰력을 한눈에 확보할 수 있습니다. 이 이미지에서는 연락처 레코드 내의 유용한 구성 요소를 일부 확인할 수 있습니다.

1. 하이라이트 패널: 레코드의 상단에서 연락처 제목, 전화번호, 이메일 주소 등 중요한 정보를 바로 볼 수 있습니다.
   
2. News(뉴스) 및 X(이전 명칭 Twitter) 통합 탭: News(뉴스) 탭을 클릭하면 고객에게 영향을 주는 최신 뉴스에 대한 정보를 얻을 수 있으며 소셜 미디어를 통해 계속 소통할 수 있습니다.
   
3. 최적화된 템플릿: 관련 기회, 사례, 기타 관련 정보를 손쉽게 참조할 수 있습니다.
   
4. 활동 시간 표시 막대: 다음 단계 및 과거 활동별로 그룹화하여 별도의 창에서 이메일, 작업, 이벤트를 확인합니다.
   

기회 팀과 마찬가지로 사용자는 계정 팀에 구성원(예: 파트너 사용자)을 추가하거나 확인하고, 팀을 제거할 수 있습니다.

그 밖에도 계정 계층에서 계정 관계를 시각화하고, 연락처 계층에서 누가 누구에게 보고하는지 확인하고, 중복 레코드를 만들지 않고도 단일 연락처를 여러 계정과 연결하는 등 다양한 이점을 누릴 수 있습니다. 함께 살펴보겠습니다.

계정 및 연락처 계층

Salesforce Classic에서와 마찬가지로, 영업 담당자는 계정 계층을 통해 상위 계정과 그 자회사 계정 간의 관계를 한눈에 파악할 수 있습니다. 또한 연락처 계층에서는 영업 담당자가 계정에 대한 조직 차트를 생성할 수 있습니다.

Lightning Experience에서 작업 드롭다운 메뉴를 사용하여 계정 계층을 확인할 수 있습니다.

사용자는 계층을 탐색할 때 계층의 일부를 확장하거나 축소합니다. 계층에 진입하는 각 지점에서 최대 2,000개의 계정을 볼 수 있습니다. 계정 계층은 계정의 Parent Account(상위 계정) 필드에서 파생됩니다.

Lightning Experience에서 연락처 레코드 페이지의 작업 드롭다운 메뉴를 통해 연락처 계층을 확인할 수 있습니다.

연락처 이름 위에 커서를 올려 놓으면 자세한 내용이 표시됩니다.

연락처 계층은 연락처 레코드의 Reports To(보고 대상) 필드에서 파생됩니다.

Lightning Experience의 계층에는 추가적인 이점이 있습니다. 즉 계층 열을 사용자 정의하여 영업 담당자에게 가장 유용한 정보를 표시할 수 있습니다.

계정 계층 열을 사용자 정의하려면 Lightning Experience의 Setup(설정)에서 Object Manager(개체 관리자) 탭을 클릭합니다. Account(계정)에서 Hierarchy Columns(계층 열)를 클릭하고 열을 편집합니다. 이 사용자 정의는 표준 Recently Viewed Accounts(최근 조회 계정) 목록 보기와 별개입니다.

마찬가지로, 연락처 계층 열을 사용자 정의하려면 Contact(연락처)에서 Hierarchy Columns(계층 열)를 클릭하고 열을 편집합니다.

여러 계정의 연락처

여러 계정의 연락처 기능을 사용하면 단일 연락처를 여러 계정에 연결할 수 있기 때문에 중복 레코드를 만들지 않고도 사람과 기업 간 관계를 간편하게 추적할 수 있습니다. 이 기능을 설정하면 계정 레코드에 관련 연락처 관련 목록이 포함되고, 연락처 레코드에 관련 계정 관련 목록이 포함됩니다.

계정 및 기회 소유권 변경 

Lightning Experience가 제공하는 또 다른 추가 이점은 영업 담당자가 계정이나 기회를 다른 소유자에게 양도하는 경우 Salesforce Classic에서와 같이 여러분이 관련 레코드(예: 사례)를 유연하게 양도할 수 있다는 것입니다.

리소스 

• 비디오:기회를 포착하고 파이프라인 관리하기(최종 사용자 중심)
  
• 비디오: 효율적인 리드 자격 확인 및 전환(최종 사용자 중심)
  
• Salesforce 도움말: Lightning Experience에서 계정 계층 설정 
  
• Salesforce 도움말: Lightning Experience에서 연락처 계층 설정 
  
• Salesforce 도움말: 여러 계정의 연락처