파트너와 교류하기
학습 목표
이 유닛을 완료하면 다음을 수행할 수 있습니다.
- 파트너 포털의 전형적인 사용 사례 몇 가지를 설명할 수 있습니다.
- 파트너 포털의 측정 가능한 목표를 정의할 수 있습니다.
- 파트너를 돕는 데 사용할 수 있는 Sales Cloud 기능을 열거할 수 있습니다.
Lira Financial의 파트너 문제
Lira Financial은 급성장 중입니다. 이 회사는 단 1년만에 볼더 지역에서의 사업을 50%나 확장했습니다. 본사에 근무하는 영업 직원들은 유능하지만, 모든 리드에 대해 후속 조치를 취하기에는 인원이 부족합니다. 때문에 Lira Financial은 수익을 극대화하지 못하고 있습니다. Lira는 탄탄한 파트너 네트워크를 통해 이 문제를 해결하려고 합니다.
하지만 Lira의 프로세스는 복잡한 것으로 악명이 높아서, 잠재적 파트너들은 이 회사와 협업하려고 하지 않습니다. Lira는 자체적인 영업, 서비스 및 마케팅 필요에 따라 Salesforce에 상당 부분 투자했으나, 외부 리셀러의 워크플로는 다소 엉망입니다. 파트너는 전화로 모든 견적을 확인한 후에 Excel 및 Google 스프레드시트에서 데이터를 추적해야 하며, 구식 시스템에 사용되는 수많은 개별 로그인 정보를 일일히 기억해야 합니다. 더욱이 파트너들은 모바일 기기에서는 필요한 도구에 전혀 액세스할 수 없습니다.
이렇게 일하고 싶어 하는 사람이 있을까요? 확실히 Lira 외에도 수많은 회사와 파트너십을 맺고 있는 바쁜 리셀러들은 그럴 의사가 없습니다.
따라서 Lira Financial의 파트너 문제는 성장 문제이기도 했으며, Sarayu는 이 문제를 적극적으로 해결하고자 했습니다.
Experience Cloud 사용으로 탄탄한 파트너 관계 구축하기
처음에 Sarayu는 고객 지원에 관한 잠재력을 보고 Experience Cloud를 고려했습니다. 그러나 Lira의 채널 판매 담당 부사장 Michelle Peterson과 이야기를 나누던 Sarayu는 이 제품이 파트너에게도 도움이 된다는 사실을 깨달았습니다.
Michelle은 파트너가 더 신속하고 스마트하게 판매하고 채널 계정 관리자들과 더 효과적으로 협업하기를 바랐습니다. 이를 실현하기 위해 Michelle은 Lira의 최대 파트너들과 회의를 열고 파트너의 판매를 어떻게 도와줄 수 있을지 질문했습니다. 파트너들의 답변은 같았습니다.
이들은 다음에 액세스하기를 원했습니다.
- 간소화된 온보딩
- 마케팅 캠페인 및 예산
- 적합한 리드
- 거래 등록
- 기회 관리
- 쉽고 빠른 견적
Sarayu의 팀은 이러한 피드백을 받아들여 Partner Central 템플릿을 사용해 파트너 포털을 만들기로 했습니다. Lira는 이 템플릿을 사용하여 파트너들에게 최고의 Salesforce 기능과 파트너를 위한 추가 기능을 제공할 수 있습니다. 예를 들어, Partner Central 템플릿은 리드 분배 및 거래 등록 기능을 포함하므로 Lira의 파트너들은 생산성을 대폭 높일 수 있습니다.
리드 분배와 거래 등록은 파트너와 Lira에 어떻게 도움이 되나요? 좋은 질문입니다. 리드 분배는 Lira가 마케팅 캠페인과 웹 사이트에서 리드를 포착하여 자격 있는 채널 파트너에게 전달할 수 있는 기능입니다. 이러한 기능은 특히 Lira의 자체 영업팀이 없는 지역에서 유용합니다. 이로써 채널 파트너들은 믿을 수 있는 출처의 적합한 리드를 활용하여 판매 프로세스를 가속화할 수 있습니다.
파트너는 거래 등록 기능을 통해 예정된 거래와 진행 중인 거래를 등록할 수 있으며, Lira는 상시 거래 상태를 파악할 수 있습니다.
Lira의 영업 담당 부사장 Moira Orellana는 사내 영업팀과 파트너 모두가 구식 견적 프로세스 때문에 힘들어한다는 사실을 알고 있습니다. 그래서 Moira는 Trailhead의 Salesforce CPQ Basics 모듈을 시작으로 Salesforce CPQ를 탐구하고 있습니다. Moira의 영업팀은 CPQ를 사용해 수십 통의 전화 통화와 수백 번의 클릭이 아니라 단 몇 번의 클릭만으로 맞춤 브랜드 제안서와 계약서를 생성할 수 있습니다. Moira는 CPQ를 파트너에게로 확장하는 투자를 할 가치가 있다는 사실을 알고 있습니다. 파트너 생산성이 높아지고 거래 성사가 늘었을까요? 물론입니다!
Lira는 분산 마케팅을 사용하여 파트너에게 사전 제작된 캠페인을 제공합니다. 이를 통해 수요를 늘리고 모든 파트너의 메시지를 통일함으로써 Lira 브랜드를 보호할 수 있습니다. 일부 파트너는 Lira에게 자체 캠페인을 진행하기 위한 시장개발자금(MDF)이나 협동(co-op) 자금을 요청하기도 합니다. 파트너들은 Lira의 파트너 포털에서 MDF 및 co-op 마케팅 자금을 요청 및 추적하고 승인된 자금에 액세스할 수 있습니다.
파트너들이 요구한 마지막 사항은 개선된 온보딩이었습니다. 솔직히 Lira 파트너들이 Lira 사내 영업팀을 위해 마련된 탁월한 온보딩과 경쟁하는 것은 불공평한 일입니다. 그래서 Lira 영업 온보딩 팀은 파트너 포털에서 리셀러의 위치별로 최신 제품 정보와 영업 자료를 지원하기로 했습니다. 예를 들어, 유럽의 Lira 리셀러가 로그인하면 세법과 가격 책정에 관한 적절하고 현지화된 정보가 제공되어 필요에 맞는 온보딩을 할 수 있습니다. 또한 현지화된 인증을 위한 교육과 인근의 인증 테스트 센터 목록도 제공됩니다.
이 모든 내용을 종합하여 사례로 살펴보겠습니다. 과테말라의 채널 파트너 Jose Lucio가 Lira의 파트너 포털에 로그인하면 무엇을 경험할 수 있는지 확인해보세요. 첫째, Jose의 파트너 유형과 위치, 즉 중남미 지역의 부가 가치 리셀러에 맞춤화된 홈페이지가 표시됩니다. Jose는 자신의 지역에서 매출을 향상하는 방법에 관한 새로운 콘텐츠(스페인어)를 발견합니다. 또한 Jose는 자신에게 할당된 과테말라 및 옆 나라 벨리즈의 모든 리드도 확인합니다. Jose가 이러한 리드가 적합하다고 확인하면 Salesforce는 Lira 조직에 계정과 연락처 레코드를 자동 생성합니다.
Jose는 해당 리드를 위한 기록 레코드를 생성합니다. 레코드에는 Lira의 영업 프로세스가 바로 표시되어 언제든지 해당 기회의 진행 상황을 확인할 수 있습니다. Jose는 이메일 주소를 알아내려고 애쓸 필요 없이 기회에서 바로 계정의 기본 연락처에 이메일을 보냅니다. Jose와 리드의 첫 상호작용도 Salesforce에 자동으로 기록됩니다.
전 세계의 여러 파트너가 Jose만큼이나 원활한 익스피리언스를 누립니다. 덕분에 파트너들이 기꺼이 Lira와 협력하게 되었죠.
Lira가 정의하는 파트너의 성공
Sarayu, Michelle과 Moira 모두 측정 가능한 결과를 원했습니다. 하지만 성공을 어떻게 확인할 수 있을까요?
다행히 여러 수치를 통해 성공 여부를 파악할 수 있습니다. 파트너 포털을 설정하기 전의 상태는 다음과 같았습니다.
- 파트너 참여 결여
- 거래 등록 수준 낮음
- 연간 매출: 1억 달러
파트너 사이트를 구현한 후 첫 해 말에 Lira는 다음과 같은 기대치를 상회하는 실적을 도출했습니다.
- 파트너 참여 46% 증가
- 거래 등록 33% 증가
- 연간 매출: 1.43억 달러(43% 증가)
Sarayu, Michelle과 Moira는 파트너들이 일을 보다 수월하게 만들어주는 회사와 협업하는 것을 선호한다는 사실을 어느 정도 알고 있었으나, 이런 파트너와의 협업이 더 신속한 거래와 수익 증가로 이어지는 것을 보고 크게 기뻐했습니다. 모두에게 윈윈인 셈이죠!
교훈
Lira는 Experience Cloud를 시험해 본 결과, 크나큰 이득을 얻었습니다. 지금까지 사이트와 포털의 형태로 익스피리언스를 구현하는 일은 성공적이었습니다. 또한 구현에 참여한 여러 팀이 익스피리언스의 개선을 위해 기꺼이 나서고 있습니다. 팀들은 익스피리언스의 개선을 목표로 모든 지표와 참여를 면밀하게 관찰하고, 대상을 위한 익스피리언스를 개선하는 데 대한 아이디어를 지속적으로 내고 있습니다.
리소스
- Salesforce 도움말: 파트너 사이트