라이선스 알아보기

학습 목표

이 유닛을 완료하면 다음을 수행할 수 있습니다.

• Salesforce 라이선스와 관리 패키지 라이선스의 차이점을 설명할 수 있습니다.
• 다양한 라이선스 옵션을 식별할 수 있습니다.
• 고객 수명 주기의 단계를 나열할 수 있습니다.

솔루션 구축 후 라이선스 부여

긴 여정이었습니다. 여러분과 팀 모두 자랑스러워할 게 많습니다. 솔루션을 비즈니스에 사용할 준비가 되었습니다. 그럼 이제 솔루션을 판매해보겠습니다.

Salesforce Platform에서 솔루션을 어떻게 판매할 수 있을까요? 이는 마케팅 전략부터 판매까지 모든 것을 포함하는 큰 주제입니다. 비즈니스 관련 내용은 AppExchange 앱 판매 모듈을 참조하세요.

여기에서는 잠재 고객에게 라이선스를 판매하고, 유료 고객으로 전환하여 수익성 있는 비즈니스를 창출하는 방법에 초점을 맞춥니다. Salesforce는 라이선스를 관리하고 패키지를 설치하는 잠재 고객을 추적하기 위한 도구를 제공합니다.

이 모듈의 후반부에서는 유료 고객에게 지원을 제공하여 고객 만족도를 유지하고 최고의 AppExchange 파트너로서 평판을 쌓는 방법에 대해 알아보겠습니다. Salesforce는 문제를 더욱 쉽게 ​​해결하고 고객이 신속하게 업무에 복귀하도록 도와주는 유용한 도구를 제공합니다.

모든 파트너를 위한 라이선스

잠재 고객 또는 기존 고객이 관리 패키지를 설치하면 라이선스 조건에 따라 해당 패키지의 컨텐츠가 고객 조직의 사용자에게 제공됩니다. 이러한 조건은 패키지 사용자와 패키지 사용 기간을 정의합니다.

AppExchange 앱 전략 모듈을 이미 완료하셨을 것입니다. 거기에서는 다른 유형의 AppExchange 파트너에 대해 논의합니다.

• AppExchange 파트너는 Salesforce Platform에서 실행되는 ISVforce 솔루션을 개발하고 Salesforce 고객에게만 판매합니다.
• OEM 파트너는 Salesforce 외부의 고객에게 판매하기 위해 자체적인 전문 솔루션에 Salesforce Platform을 포함합니다.

Salesforce의 라이선스 부여는 다음 중 하나를 의미할 수 있습니다.

• ISVforce 및 OEM 솔루션은 둘 다 제작자가 배포하는 관리 패키지에 대한 액세스 권한을 부여하는 사용자 라이선스와 함께 제공됩니다.
• 또한 OEM 솔루션은 각 관리 패키지 라이선스와 함께 Salesforce Platform 라이선스를 포함합니다.
• Salesforce 파트너 계약에 서명하면 Salesforce 기술을 비즈니스에 사용할 수 있는 라이선스가 부여됩니다. 이 라이선스 계약은 고객에게 제품 라이선스를 부여하는 방법에 영향을 미치지만, 이는 여러분과 Salesforce 간의 별도 계약입니다.

이 모듈에서는 첫 번째 글머리 기호의 사용자 라이선스, 즉 패키지 사용을 위해 고객에게 부여하는 라이선스에 대해서만 논의합니다.

더욱 일반적인 라이선스 세부 정보에 관심이 있는 경우 Salesforce Partner Community에 로그인하여 ISVforce 및 OEM 라이선스에 대한 정보를 확인하세요.

라이선스 옵션 살펴보기

라이선스 체계에 따라 수익 스트림이 결정됩니다. 고객마다 비즈니스 모델이 다르기 때문에 Salesforce는 고객에게 다양한 라이선스 옵션을 제공합니다.

라이선스 부여 방식을 결정할 때에는 패키지를 어떻게 제공할지, 그리고 고객이 누구인지 고려해야 합니다. 시트 라이선스가 적합한가요, 아니면 조직 내 모든 사람이 패키지를 사용하기를 원하나요?

사용자당 라이선스

고객 조직 내 지정된 수의 사용자(시트)에게 패키지에 대한 액세스 권한을 부여합니다. 해당 조직의 관리자가 조직의 특정 사용자에게 시트를 할당합니다. 더 많은 사용자가 액세스 권한을 필요로 하면 추가 시트를 제공할 수 있습니다.

사이트 라이선스

고객 조직의 모든 사용자가 패키지를 사용할 수 있습니다.

고객이 패키지를 설치하면 기본적으로 패키지와 함께 제공되는 라이선스를 받습니다. 기본값으로 선택하는 라이선스 유형에 관계없이 언제든 특정 고객에 대한 라이선스를 조정할 수 있습니다. 고객이 패키지를 시범적으로 도입하고 사용자 라이선스 5개를 구입한다고 가정해보겠습니다. 패키지가 탁월하다고 판단되면 직원 50명 모두에게 패키지를 배포할 계획입니다. 라이선스가 5개뿐이므로 추가 사용자 45명은 추가 라이선스가 부여될 때까지 패키지를 사용할 수 없습니다.

Salesforce는 고객 요구 사항을 충족하기 위해 고객과 협력할 수 있는 도구를 제공하며, 적절한 경우 라이선스 조건을 조정합니다. 자세한 방법은 다음 유닛에서 알아봅니다.

무료 평가판 및 시간 제한

Salesforce는 고객 라이선스를 관리하기 위한 다양한 옵션을 제공합니다. 패키지 사용자를 제어하는 것 외에도 지정된 기간이 지나면 라이선스가 만료되도록 설정할 수 있습니다. 이렇게 하면 고객에게 패키지의 무료 평가판을 제공하여 유료 라이선스를 원하는지 여부를 결정하도록 할 수 있습니다.

라이선스 유형과 마찬가지로, 개별 고객의 요구 사항에 맞게 이러한 시간 제한을 조정할 수 있습니다. 또한 고객 조직 내에서 패키지에 대한 액세스를 제한하려는 경우 라이선스를 일시적으로 중단할 수도 있습니다.

무료 솔루션

무료 솔루션을 출시하는 경우에도(여기서 '무료'는 '비용이 들지 않음'을 의미함) 솔루션에는 여전히 라이선스가 제공됩니다. 대부분의 무료 솔루션은 관리 용이성을 위해 사이트 라이선스로 배포됩니다.

무료 솔루션은 판매하는 솔루션의 일부이지만, 실제로는 무료가 아닙니다. 예를 들어 이미 오프 플랫폼 솔루션을 판매하고 있고 Salesforce와 유료 솔루션 간에 데이터를 동기화하는 앱을 빌드하는 경우에는 데이터 동기화 프로그램의 라이선스가 솔루션에 연결되어 있기 때문에 데이터 동기화 프로그램은 무료가 아닙니다.

무료 솔루션의 의미에 대한 자세한 내용은 Salesforce Partner Community에서 제공되는 Salesforce Partner Program 정책 문서를 참조하세요.

새로운 기능 관리

AppExchange 파트너는 일반적으로 사용 가능한 상태(GA)가 되기 전에 Salesforce Platform의 기능에 대한 특별 액세스 권한을 얻습니다. 새로운 기능에 대해 고객에게 이와 동일한 미리보기를 제공할 수 있다면 어떨까요?

좋은 소식은 기능 매개변수를 사용하여 파워 유저에게 패키지의 최신 기능에 대한 독점적인 액세스 권한을 부여할 수 있다는 것입니다. Salesforce는 이를 위해 다음의 세 가지 옵션을 제공합니다.

1. 파일럿 기능 - 때때로 기능이 사용 가능한 상태가 아닐 수 있지만, 도전 정신을 갖춘 대담한 고객에게 유용합니다. 파일럿 기능을 사용하면 특정 사용자에게 푸시하여 기능의 사용 방식을 확인할 수 있습니다.
2. 다크 론칭 - 패키지의 새로운 버전을 출시할 예정이지만 기능이 완전히 준비되지 않았다면 아직 코드에서 제거하지 마세요. 다크 론칭을 사용하면 기능이 비활성화된 상태로 패키지를 출시하고 기능이 준비되면 활성화할 수 있습니다. 이러한 방식은 연속성을 보장하고 극적인 상황을 줄입니다.
3. 2단계 활성화 - 새로운 버전의 패키지에 고객의 사용 방식을 크게 변경하는 기능이 있는 경우 고객이 활성화 시기를 선택하도록 허용합니다. 2단계 활성화를 사용하면 고객에게 새로운 기능을 제공하지만, 고객이 사용을 시작하기로 선택할 때까지 해당 기능이 비활성화됩니다.

이 옵션에 대해서는 모듈 후반부에서 자세히 설명하겠습니다.

고객 지원 수명 주기

고객과의 관계는 고객이 패키지를 설치할 때 시작됩니다. 솔루션이 마음에 들면 고객은 라이선스 비용을 지불합니다. 그 대가로 여러분은 패키지를 제공하고, 고객이 도움을 필요로 할 때 적극적으로 지원합니다.

고객과의 관계는 고객 지원 수명 주기를 따릅니다.

고객 성공 계획

패키지 설치부터 시작하는 고객 익스피리언스를 정의하고, 고객이 목표를 달성하도록 돕는 방법을 식별합니다.

고객 지원

Salesforce Platform에 대해 지원 인력을 교육하고 고객에게 알려주도록 합니다.

문제 해결

고객이 조직에서 겪는 패키지 관련 문제를 파악하기 위해 고객과 협력합니다. 이 모듈에서는 그러한 프로세스를 간소화하는 도구를 제공합니다.

릴리스 관리

고객에게 업데이트를 릴리스하기 위한 계획을 수립합니다. 푸시 업그레이드를 제공하나요, 아니면 고객이 수동으로 업그레이드하나요? 업그레이드 프로세스를 고객에게 어떻게 전달하나요? 자세한 내용은 AppExchange용 앱 업그레이드 모듈을 참조하세요.

이러한 주기는 새로운 기능을 계획 및 구현하고, 직원을 새로 채용하고, 마케팅 전략을 발전시키고, 비즈니스를 확장할 때 반복됩니다.

지금까지 전반적인 개요를 살펴보았으니, 이제 도구에 대해 알아보겠습니다. 다음 유닛에서는 라이선스 관리 앱과 그 기능에 대해 자세히 소개해드리겠습니다.

리소스

• ISVforce 가이드: OEM 사용자 라이선스 비교
• Salesforce Partner Community: 파트너 프로그램 개요(로그인 필요)
• 2세대 관리 패키징 개발자 가이드: 2세대 관리 패키지의 라이선스 관리