テリトリーを設計して管理する
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 営業範囲を最適化し、チームがリーダーシップ目標と方向性を合わせるためにテリトリープランニングがどのように役立つかを説明する。
- 営業担当が各自が責任を負う領域に集中できるようにする利点を特定する。
- 定期的にテリトリーモデルを最適化することで、営業チームの範囲を最適にできることを説明する。
未知のテリトリー
従来の方法では、営業テリトリーの計画には階層型ツリーモデルが使用されていました。最初はそれでも良いのですが、計画作業に視覚的コンポーネントを補うことで、テリトリーモデルの営業の可能性を最大化できます。Salesforce には動的テリトリープランニングソリューションがあるため、売上を最大化して営業チームの範囲を最適化するテリトリーを設計し、スタッフ、リーダーシップ、市場状況の変化にすぐに適応するのに役立ちます。
テリトリーモデルを設計する
セールスプランニングを購入すると付属しているテリトリープランニングを使用すれば、対話型の地図上で営業チームやサービスチームのテリトリーを設計できます。この視覚的アプローチには次のような大きな利点があります。
会社の営業構造を表す階層を使用してテリトリーモデルを設計できる。トップダウンアプローチでは、まず広範囲のテリトリー構造に重点を置き、その後に詳細なテリトリーレベルを定義します。ボトムアップアプローチでは、詳細な地域レベルでテリトリーを計画します。
商談やサービス要求を公平に配分できる。営業担当間で業務割り当てのバランスを取ります。最適なテリトリー範囲を特定するシナリオを利用して、スタッフの変更、パフォーマンス目標の更新、地理的な考慮事項に対応します。
ビジネスの優先事項に基づいてテリトリーを最適化できる。連続する領域と不連続な領域の組み合わせを含むテリトリーを設計すると、すべての営業担当やサービス担当が対面とリモートで顧客とエンゲージする機会を得られます。営業レコードとサービスレコードがアクセス可能で地理の面で論理的に配置されるようにテリトリーを調整します。
対面とリモートのビジネスに対してテリトリーを最適化する場合、テリトリープランニングでは連続する領域と不連続な領域の組み合わせが提示されます。
パフォーマンスが高いテリトリーを設計した後に、それを営業テリトリーに公開し、モデルを有効化する準備を行います。
テリトリーを管理する
テリトリーを営業テリトリーに公開してから、有効化する前にモデルをレビューできます。営業リーダーは、ステークホルダーやフィールド営業担当にテリトリー設定を伝えるために、テリトリーの成功を視覚化するレポートやダッシュボードを作成して共有します。その方法は次のとおりです。
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割り当てルールを実行する。テリトリープランニングで定義したルールと条件に基づいて割り当てをレコードに適用します。
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割り当てをレビューする。目的に合わせて、取引先、リード、商談、ユーザーの割り当てが正確であることを確認して微調整を行います。この割り当ては Salesforce レコードの所有者項目に入力されます。
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テリトリーモデルを有効化する。テリトリー階層に対して割り当てを実装します。これによってマネージャーはチームの情報にアクセスでき、営業担当は自分に割り当てられたレコードにのみ集中できます。
テリトリーモデルを有効化した後には、定期的にモデルを最適化することで会社のリーダーシップ、商品提供、市場状況の変化にすばやく対応できます。では、その方法を見ていきましょう。
テリトリーモデルを定期的に最適化する
従来、企業は営業テリトリーの再構築を年に数回しか行っていませんでした。ただし、収益の大きな変化、商品ラインの調整、人事異動に対応する必要があることがあります。テリトリーモデルの再構築を数か月も待つことは売上の損失に繋がります。
テリトリープランニングと営業テリトリーを合わせて使用することで、いつでも必要なときに割り当てを更新し、スキルや経験に基づいて作業を変更し、テリトリーを調整できます。そうすることで、会社の取引先、リード、商談への対応範囲が最適になります。このプロセスを見てみましょう。
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営業テリトリーからテリトリープランニングにモデルデータをインポートする。確立されたテリトリーモデルを使用し、変更のニーズに基づいて調整します。
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テリトリープランニングでテリトリーモデルを最適化する。営業チームに影響する変更を更新するモデルに組み込みます。
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最適化されたモデルを営業テリトリーに再び公開する。最適化されたテリトリーモデルを有効化する前に、割り当てルールを実行し、変更した割り当てをレビューし、必要な調整を行います。
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テリトリーモデルを有効化する。更新されたテリトリーモデルの変更を実装します。
定期的にモデルのレビューと調整を行うことで、営業テリトリーがビジネス目標に沿ったものであることを確認し、常に市場の変化に適応できるようにします。テリトリーを円滑に維持し変化にも対応できることで、営業範囲は会社と共に進化できます。