営業ワークスペースを使用して販売を簡素化する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 担当者とエージェントのワークフロー全体の業務の管理における課題を認識する。
  
• 営業ワークスペースの機能について説明する。
  
• 統合ビューを使用して営業担当の集中力と生産性を向上させる方法を挙げる。
  

恒例のミーティング

Agentforce Sales の管理者であるあなたは、さまざまな理由によって社内でその名を知られています。綿密さと粘り強さや、Flow Builder の達人であること、さらにはプロセスに不具合が生じた際に大半の人々がその遅延に気付く前に修正してしまう能力はもはや伝説と化しています。実際のところ、特に卓越しているのは、あなたの挑戦好きな姿勢と問題解決への創造的なアプローチです。

毎月第 1 木曜日があなたのお気に入りの時間であることも驚くことではありません。その日は営業担当と面談して、実際的なフィードバックを聞き取ったり、最近ロールアウトした機能の採用状況について話し合ったり、営業ワークフローの問題点を見極めたりします。今週の木曜日は、特に興味深い日になりそうです。社内に Agentforce を本格的に導入してから数か月経ち、大きな変化を目の当たりにしています。営業担当と自律型エージェントの連携により、営業チームが「少数精鋭集団」に様変わりしています。この変化により、チームによるリードの育成方法やパイプラインの管理方法のほか、限られた時間の割り振り方などが一新しています。

AI の台頭に伴って課題が増えていますが、そうした課題を解決する機会も拡大しています。ただし、容易に解決できるからといって、すべての問題に解決を図る価値があるわけではないことをあなたは心得ています。ここで大切なのは、ビジネス目標の達成や具体的な成果の創出につながる適切な問題を解決するということです。あなたは今日のミーティングが、こうした価値ある問題に取り組む機会になることを期待しています。

コンテキストがあちこち分散している状況

今回のミーティングはカジュアルなもので、参加者はあなたとトップの営業担当の 1 人 だけです。この担当者は広大なテリトリーで高い業務効率を維持し、思いがけない場所で新たな大規模商談を次々と開拓して、こうして発掘したリードを永続的な関係へと発展させています。

社内の大半の営業担当と同様に、この担当者もリードの育成と取引先やパイプラインの管理に Agentforce の営業エージェントをフル活用しています。エージェントは休むことなく稼働します。そのため、通常は担当者が始業前にカレンダーを開いた時点で、ミーティングがびっしり詰まっています。彼は業務時間の大半を準備に費やしています。具体的には、商談に向けた準備を進めながら、ひっきりなしに受信する連絡に対応しています。最近は、大量のやり取りに負担を感じるようになっています。冗談交じりに、忙しすぎて数件のリードを逃してしまったと言います。

「実際に商談を取り逃したわけではないんですが、 Salesforce のタブが 14 個もあり、リマインダーを設定し忘れることがあるので、どこかに埋もれてしまうんです」ということです。

営業担当とエージェントの連携に明らかなメリットがある一方で、依然として可視性が課題になっています。エージェントが何をしているのか、各取引先がどのような状態か、パイプラインがどのように進行しているのか、次にどのようなアクションが必要かを把握するためには、エージェント、取引先、商談、リード、商品の画面を行ったり来たりして情報を確認する必要があります。理論上は適切なツールとプロセスが揃っていますが、 実際にはあちこちに散在しています。

そこであなたは、数時間この担当者の業務をそばで観察することにします。日常業務の中で繰り返される動作や、その目的を遂行するためにシステム内をどのように操作しているかに着目します。ミーティングの後にあなたはメモを整理し、問題点をまとめた簡単なドキュメントを作成して、じっくり検討できるようにします。

手元のメモを見返すと、あるパターンが浮き上がってきます。大半の問題は、商談の現在の状況や次に注力すべき事項を理解するだけのために、Salesforce 全体をあちこち移動しなければならないことに起因しています。したがって、業務の流れの中で関連性の高いコンテキストに応じたインサイトが得られるようにする必要があります。コンテキストがあちこちに分散していれば、状況や優先順位を理解するために常に移動しなければなりません。こうしたシグナルを結び付ける一元管理型のワークスペースがあれば、状況が一変する可能性があります。この現実的な解決策となるのが営業ワークスペースです。

営業ワークスペースのご紹介

営業ワークスペースは、営業担当と Agentforce エージェントの活動を 1 つのビューに集約して、作業の進み具合を簡単に把握できる一元的なホームページエクスペリエンスを実現します。このワークスペースでは、これまで多数のレコードに散在していた活動がコンテキストの中で表示されます。

継続的なリードの育成や、商談の現在位置に基づくパイプラインの更新のおすすめなど、エージェントの作業がすべて 1 か所に集約され、作業の流れの中で表示されるため、情報をわざわざ探しに行く必要がありません。パフォーマンスも可視化されます。予想達成率、最近のコンバージョン、取引先の活動が目立つように表示され、現状を明確に把握できます。さらに、こうしたコンテキストを踏まえた推奨アクションも提示されます。このワークスペースがあれば、業務の進め方が変わります。

• 推奨の次のステップには、現在取り組んでいる内容が示されます。
  
• リードは、育成を担うエージェントに割り当てられます。
  
• 商談は AI の提案に従って更新されるため、営業担当はミーティングの後に新しい商談を簡単に確認できます。
  
• さらに、サマリーも自動的に生成され、次の会話の準備に要する時間が短縮されます。
  

営業ワークスペースがあれば、状況や優先度を確認するだけのために Salesforce をあちこち移動する必要がなくなります。インサイトとアクションが一元化されるため、これまで存在していなかったコマンドセンターが実現します。さらに営業担当が、商談を実際に前進させる業務に集中できるようになります。

まとめ

営業ワークスペースがあれば、断片的なように感じられていたワークフローが統一されます。可視性が向上し、優先度が明確になるため、営業担当は複雑な問題の解決や戦略的な会話に費やす時間が増大します。つまり、正しい方向に進んでいると感じられます。

次の単元では、営業ワークスペースを稼働させるために必要な事項を見ていきます。