パートナーとの関係を強化する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 効率的なパートナー訪問によって連携が高まる理由を説明する。
• リベートプログラムを作成する利点について概要を説明する。
• 製造業 Experience Cloud サイトによって製造企業がどのようにパートナーと有意義に連携できるかを説明する。

訪問の管理と実行を最適化する

製造業界では、パートナーと緊密に連携することが、ただ漫然と仕事を継続するか市場を手中に収めることができるかの分かれ目になる可能性があります。パートナーと緊密に連携する方法の 1 つは、パートナーを直接訪問することです。

Rayler Parts の取引先マネージャーは、フィールド営業担当者によるディーラー、流通業者、サプライヤーへの訪問を計画し、生産、販売、流通における連携を促進しています。フィールド営業担当者は、訪問中に以下のようなタスクを実行する可能性があります。

• 販売計画、注文、ブランドプロモーションキャンペーンについて認識を統一する。
• パートナーのパフォーマンスを監視する。
• 定期的な状況確認を行う。
• 在庫の商品を監査する。
• パートナーを訓練する。
• 商品のアップセルとクロスセルを行う。
• 販売計画と保証更新についてフォローアップする。

効率的かつ頻繁に訪問することで、取引先マネージャーはパートナーと信頼を築き合い、関係を深めることができます。残念ながら、多数のフィールド営業担当者を管理し、さまざまなパートナーへの訪問を計画することは、最高の取引先マネージャーであっても途方に暮れる作業となる場合があります。Elliott は Cindy に、Manufacturing Cloud が訪問の計画と訪問中の情報取得に役立つかを尋ねました。 

Cindy は Elliott に、訪問の管理と追跡を行える汎用性の高いフレームワークであるパートナー訪問管理を紹介します。パートナー訪問管理を使用すると、取引先マネージャーは訪問を計画してフィールド営業担当者に割り当てることができます。販売計画の更新や、倉庫担当スーパーバイザーとのミーティングのような訪問 ToDo を定義することもできます。また、予備部品の在庫数のような目標値を使用して主要業績指標を指定することも可能です。以下は、訪問アクションプランの例を示しています。

フィールド営業担当者は Salesforce モバイルアプリケーションを使用して、割り当てられた訪問のリストの参照、訪問場所への道順の表示、実行する必要のある ToDo の確認、メモの作成、主要な評価指標の取得を行えます。以下の画像は、パートナー訪問モバイルアプリケーションの [訪問] ページを示しています。

訪問後、このすべての情報は Salesforce 組織に保存され、取引先マネージャーは情報を分析して次のアクションを決定できます。

詳細は、「パートナー訪問管理を使用した流通業者リレーションの構築」を参照してください。

特典を使用してパートナーにインセンティブを提供する

Cindy は Elliott から、長期にわたってパートナーを維持することは容易ではないと告げられました。長期的な関係を構築し、望ましいチャネル購入行動を促すために、Rayler Parts ではパートナーの流通業者やディーラーにリベートを提供しています。

リベートは、パートナーが収益、注文、成長などの目標について特定のしきい値を達成した場合にパートナーにリワードを提供する金銭的なインセンティブです。製造や小売などの業界では、流通業者やディーラーにリベートを提供して売上の増加や反復ビジネスの促進を図っています。 

リベートを管理するために、Elliott はリベートプログラムの設定、プログラム対象資格とリワードの定義、リベート達成の追跡、支払の計算、パートナーへの目標と支払の通知を行う必要があります。リベートプログラムの数が増えていることから、効果的にリベートプロセスを拡大できる方法がないかと思案しています。

Cindy は Elliott に、リベート管理というアドオンアプリケーションを紹介しました。このアプリケーションを使用すると、リベートプログラムマネージャーはプログラムの作成からメンバーへのリベート支払の送信まで、リベートライフサイクル全体をオーケストレーションできるようになります。以下の画像は、プログラムリベート種別の一例を示しています。

リベートプログラムマネージャーは簡単にリベートプログラムを作成して、対象資格基準と支払スケジュールを定義することができます。成長、収益、または数量に基づいてさまざまなリベート種別を作成し、目標および報奨金を複数の階層構造で設計することができます。たとえば、成長ベースのリベート種別に次の構造を設定できます。

• 年間売上成長率 2 ～ 4%: $2,000 のリベート
• 年間売上成長率 5 ～ 7%: $3,000 のリベート
• 年間売上成長率 7% 超: $4,000 のリベート

リベートプログラムマネージャーは以下のことを行えます。

• 自動的にさまざまなオブジェクトから取引データを取得し、取引を集計し、リベート支払を計算するようにデータ処理エンジンを設定する。
• フローと一括処理ジョブを使用して、取引の集計と支払の計算をスケジュールする。
• 取引を監査し、支払金額を調整する。

支払が確定すると、ERP システムを使用してパートナーへの支払を送信し、アプリケーションでリベート支払を追跡できます。 

最後に、リベートプログラムマネージャーは製造業 Experience Cloud サイトを使用して、取引、リベート達成、支払についてパートナーと連携できます。以下の画像は、製造業 Experience Cloud サイトのリベートプログラムメンバー画面を示しています。

管理者は、さらに一歩進んで、リベートをセールスプロセスに統合できます。以下の画像は、[取引先] レコードページの [リベート] パネルの例を示しています。

アカウントエグゼクティブは、取引先責任者、取引先、見積の対象リベートと適用済みリベートのほか、リベート達成の進捗状況、および上位の報奨金ランクで得られる可能性のあるリベートを確認できます。これにより、インセンティブの過払いを防ぎ、特定パートナーのリベート種別を形成し、注文増加に向けてパートナーを促すことができます。

リベートプログラムの最適化、ビジネス目標の追跡、メンバーパフォーマンスの分析を行うために、リベートプログラムマネージャーは CRM Analytics for Manufacturing Cloud を使用できます。リベート種別、階層、支払、商品売上などに関するアクション可能なインサイトが含まれる事前設定されたダッシュボードが備わっています。

詳細は、「リベート管理の基本」を参照してください。

まったく新しいエクスペリエンスを体験する

前述のとおり、Cindy は Experience Cloud を使用して、パートナーと連携するためのブランド化された反応型デジタルサイトを作成できます。以下の画像は、エクスペリエンスビルダーで開かれている製造 Experience Cloud サイトを示しています。

Cindy は、Manufacturing Cloud に不随する事前設定された Experience Cloud テンプレートを使用して、Rayler Parts のサイトをすばやく設定します。さらにサイトをカスタマイズし、表示とアクセス (Web サイト全体、特定ページ、レコード) を制御します。

製造 Experience Cloud サイトによって、Elliott のチームは取引先管理を合理化し、販売計画、リード、パートナーの注文に関して連携できるようになりました。パートナーが高度な取引先販売予測とリベートプログラムを表示できるようにすることも可能です。 

詳細は、 「ランレートビジネスに関してコラボレーションするためのパートナーポータルの設定」を参照してください。

次の単元では、Manufacturing Cloud によって Rayler Parts のチームがどのように生産性を高め、顧客データを活用してインサイトを取得できるかを学びます。 

リソース

• Salesforce ヘルプ: リベート管理
• Trailhead: セールスプロセスとリベート管理プロセスの統合