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Realizar un seguimiento del rendimiento de los pronósticos

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

  • Identificar la tasa media de precisión de los pronósticos.
  • Describir cómo ver la comparación entre los pronósticos actuales y los pasados.
  • Enumerar ejemplos de informes de pronósticos para realizar un seguimiento del rendimiento.

Laura y su equipo de Get Cloudy han alcanzado un buen ritmo de realización de pronósticos. Los representantes actualizan las oportunidades con regularidad y todos trabajan a partir del mismo conjunto de datos en lo que se refiere a pronósticos de ventas. Aun así, Laura se pregunta si hay algo más que pueda hacer para ayudar a su equipo de ventas a fin de garantizar que los pronósticos sean incluso más precisos.

Precisión de pronósticos

El objetivo de cualquier pronóstico de ventas es garantizar que proporciona una predicción precisa de lo que se presenta. Laura y su equipo saben que si proporcionan un pronóstico que no sea preciso, la empresa sufrirá el efecto dominó. En su experiencia en Salesforce, encontramos que, más del 50 % de las veces, los pronósticos representan un 10 % de las ventas actuales. Si los pronósticos son más precisos que eso, ¡enhorabuena!

La realización de pronósticos no es una ciencia exacta y durante el periodo de pronósticos, es posible que se encuentre con alguna circunstancia inesperada que cambie su pronóstico. No pasa nada. Un pronóstico que no sea preciso puede indicar cambios impredecibles en la demanda que requieran más investigación. Es posible que observe que algunos representantes de ventas sean mejores realizando pronósticos sobre las negociaciones que podrán cerrar que otros. La clave es entender lo preciso que es su pronóstico con el paso del tiempo y con qué frecuencia se cumple el objetivo (o no se cumple). Recopile detalles adicionales sobre los cambios en el mercado, quién cumple los números previstos y en qué momento podría proporcionarse orientación en las predicciones. El proceso de realización de pronósticos le proporciona una ventaja inicial al ayudar a los equipos a cumplir los objetivos de ventas.

Pronósticos actuales en comparación con los pasados

Estamos en mitad del periodo de pronósticos y Laura no está segura de si el suyo es correcto y de si su equipo va por buen camino para cumplir la cuota. Selecciona el botón Charts (Gráficos) en la página de pronósticos y observa lo que ha cambiado este periodo; Laura determina que su equipo está haciendo un progreso constante. 

Ejemplo de gráfico de cambios en los pronósticos

¡Muy bien! Laura aún no se siente cómoda y sigue estando insegura sobre su pronóstico. Sabe que desde que su equipo empezó a utilizar Salesforce, dispone de esos datos para saber lo que necesita.

Utiliza el gráfico Historical Trends (Tendencias históricas), también disponible en la página de pronósticos, para evaluar cómo se comparan los logros actuales de su equipo con respecto a su rendimiento en periodos pasados. Conocer la manera en la que los pronósticos de su equipo se ajustaron en el pasado le ayuda a conseguir un pronóstico más preciso para este periodo. Dado que Get Cloudy Consulting tiene la opción de tendencias históricas para realizar pronósticos establecida en 3 meses, Laura puede comparar el pronóstico actual con el pronóstico del año anterior.

Gráfico de tendencias históricas del pronóstico

Profundizar y obtener más información

Laura y su equipo quieren conocer más detalles sobre el rendimiento de equipo de ventas en comparación con las expectativas. También sabe que los informes y paneles de Salesforce pueden ayudarla a profundizar en lo que desea saber. 

Nota

Para saber cómo crear un informe o un panel, consulte el módulo de Trailhead Informes y paneles de Lightning Experience

Gracias al uso de tipos de informes personalizados para la realización de pronósticos, Laura puede generar sus propios informes y, a continuación, configurar paneles para mostrar los detalles de los pronósticos. Cada tipo de informe define el conjunto de registros y campos de Salesforce disponible para realizar un informe según las relaciones entre un objeto principal y sus objetos relacionados. Utilice esta tabla para encontrar los tipos de informes de pronósticos que puede crear.

Primary Object (Objeto principal)

Use in Reports to Show... (Utilizarlo en los informes para mostrar...)

Forecasting Items (Elementos de pronósticos)

Forecasting amounts (Importes de pronósticos), incluida la información del ajuste del importe

Forecasting Items (Elementos de pronósticos) con el objeto Opportunity (Oportunidad) como objeto relacionado

Información del objeto Opportunity (Oportunidad) para elementos de línea de un pronóstico específico 

Elementos de pronósticos con el objeto Opportunity (Oportunidad)

Splits (Divisiones) como objeto relacionado

Información dividida del objeto Opportunity (Oportunidad) para elementos de línea de un pronóstico específico 

Elementos de pronósticos con el objeto Opportunity (Oportunidad)

Product (Producto) como objeto relacionado

Información del objeto Product family (Familia de productos) para elementos de línea de un pronóstico específico 

Cuotas de pronósticos

Información sobre las cuotas individuales o de equipo

Cuotas de pronósticos con pronósticos

Items (Elementos) como objeto relacionado

Información detallada sobre los porcentajes de logro de las cuotas

Una vez definido un tipo de informe personalizado, Laura crea un informe basado en el tipo. Por ejemplo, puede crear informes que muestren lo siguiente: 

  • Ventas pronosticadas en comparación con las ventas reales
  • Pronósticos por segmentos de oportunidad o por tamaño de la oportunidad
  • Importe dividido de la oportunidad y porcentajes
  • Rendimiento del pronóstico de productos específicos
  • Información detallada sobre las cuotas y el logro de las mismas

Los elementos de la lista son solo unos cuantos ejemplos. Estos informes suelen compartirse con el equipo de liderazgo de la empresa, con la junta directiva y con las partes interesadas. Los informes pueden combinarse en paneles de ventas para obtener una vista general del rendimiento de su equipo de ventas. 

Resumen

En estas unidades, ha aprendido sobre lo que es un pronóstico, las personas y los procesos implicados, y los componentes de Salesforce que se utilizan para crear un pronóstico. Ha visto cómo funcionan los pronósticos y ha seguido a Laura, la gerente de ventas, en su recorrido con los pronósticos. Por último, ha aprendido las opciones disponibles para analizar la precisión y el rendimiento de su pronóstico, y la manera en la que los pronósticos forman parte de un ciclo mayor. 

Recursos

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