利用您的业务机会

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 描述如何利用业务机会。
  
• 创造业务机会。
  
• 向业务机会添加联系人角色。
  

备注

用中文（简体）学习？在中文（简体）Trailhead Playground 中开始挑战，用括号中提供的译文完成挑战。仅复制并粘贴英文值，因为挑战验证基于英文数据。如果在中文（简体）组织中没有成功通过挑战，我们建议您 (1) 将区域设置切换为美国，(2) 按此处说明将语言切换为英文，(3) 再次单击“检查挑战”按钮。

查看 Trailhead 本地化语言徽章详细了解如何利用 Trailhead 译文。

作为交易的业务机会

业务机会代表潜在的销售。在 Salesforce 中，您可以为现有客户或通过转换合格的潜在客户来创造业务机会。我们来了解一下如何利用业务机会来跟踪交易，以更好地了解销售对象，凝聚团队努力。

业务机会阶段

在最终敲定之前，交易往往会经历从试探性接触到确定的过程。随着交易的进行，您会对达成交易更有信心。在 Salesforce 中，业务机会将经历一系列阶段，这些阶段与正在执行的任务类型以及完成销售的可能性相关联。

业务机会的各个阶段可能是这样的。

• 潜在客户发掘：潜在客户发掘是销售流程的初始阶段，重点是识别潜在客户和确定其资格。销售代表通过市场调研、电话推销和建立联系等活动来发现和评估潜在客户。
  
• 资格认证/需求识别：资格认证和需求识别需要了解潜在客户的要求、挑战和目标。这个阶段强调发现潜在客户的具体需求和痛点，并评估您的产品或服务如何解决这些问题。这需要积极倾听，提出有启发性的问题，并与潜在客户进行深入的探索对话。
  
• 建议书/报价：在这个阶段，您可能需要概述具体的产品或服务、其特性和优点、定价详细信息以及任何其他相关条款与条件。目的是有效传达价值主张，解决潜在客户的需求和顾虑。
  
• 协商/审核：协商包括就条款、条件和定价进行反复沟通，或者可能需要进行调整，以达成对双方都有利的协议。
  
• 已结束/赢得客户：如果销售流程顺利进行，业务机会就会结束，潜在客户就会成为客户。潜在客户已同意条款，必要的合同、文书和物流也已敲定。更新 Salesforce 中的相关信息，以反映已结束/赢得客户的业务机会。
  
• 已结束/客户流失：遗憾的是，并非每个潜在客户都能转化为客户。在“已结束/客户流失”阶段，销售人员承认，由于预算限制、需求不匹配、竞争产品或其他原因，交易没有达成。
  

此外，每家公司都有不同的销售流程。您的公司使用的业务机会阶段可能与 Trailhead Playground 中的不同。这只是销售流程的一个示例。

借助漏斗检测，管理业务机会

当您同时处理多个业务机会时，拥有一份综合视图非常重要，这让您可以查看有关交易的主要度量和可操作的见解。在电子表格、便签和旧笔记本上跟踪更新，很容易丢失重要信息，从而增加交易和业务机会未来的风险。

销售漏斗检查为销售团队提供了有关销售漏斗度量、业务机会、每周变化、人工智能驱动的见解、完结日期预测和活动信息的综合视图，使他们能够有效地管理业务机会并达成交易。借助这项智能服务，销售团队就能专注于最重要的业务机会，并更准确地预测收入。

• 全面的可见性：销售漏斗检查提供了整个销售漏斗的综合视图，使您能够了解业务机会的数量、价值和阶段。这种全面的可见性使销售团队和经理能够快速评估销售漏斗的健康状况，并确定需要关注的领域。
  
• 度量和分析：该工具提供与业务机会相关的详细度量和分析，使团队能够分析推动交易的关键绩效指标 (KPI)。
  
• 关注高值活动：销售漏斗检查可帮助销售团队集中精力开展最有影响力的活动，如辅导或战略，从而帮助更多交易完成。
  
• 整体活动跟踪：将活动信息整合到销售漏斗检查中，将使您能够全面了解与每个业务机会相关的销售活动。该功能可帮助销售团队了解参与程度，识别潜在的障碍，并制定相应的战略以推进交易。
  
• 提高预测准确性：销售经理可以通过识别销售漏斗变化和风险交易来提高预测准确性，从而有助于在需要时及时辅导、弥补预测差距并提高预测准确性。
  
• 使用 Einstein 获得见解：在销售漏斗检查中，人工智能驱动的见解和功能可帮助您更深入地了解销售漏斗的健康状况。如果您的公司拥有 Einstein 业务机会评分系统，您将发现一种可视化机会评分的新方法。
  

场景：关于 Get Cloudy 的新业务机会

展销会结束几周后，Aparna 为您联系了她在 Get Cloudy West 的同事 Lars Johnson。

Aparna 在一次通话中向 Lars 提到了她的交易，现在他也有兴趣做类似的事情。

在交谈中，Lars 提到他想要购买 35 双运动鞋，而且应该有足够的预算。这笔交易还处于初期阶段，因此要想推进交易，您需要创建一份建议书，概述运动鞋的类型、数量和价格。

此时，Lars 处于“潜在客户发掘”阶段。随着交易进入不同阶段，他购买的可能性也会增加。

让我们创建一个业务机会记录，以跟踪您与 Lars 的交易进展。

1. 在“业务机会”选项卡上，单击新建。如果您的组织有多个业务机会记录类型，请选择最能代表此业务机会的类型。
   
2. 给业务机会命名：Get Cloudy West - 35 Custom Sneakers（Get Cloudy West - 35 双定制运动鞋）。
   
3. 选择与业务机会相关的客户：Get Cloudy West。
   
4. 选择未来的某个日期作为业务机会的结束日期。
   
5. 选择业务机会的当前阶段。现在，我们使用需求分析。Salesforce 根据所选阶段添加概率。如果概率不准确，您可以进行更改。
   
6. 单击保存。
   

祝贺您！您即将达成一笔很棒的交易。现在，让我们来看看谁参与了这笔交易。

业务机会的联系人角色

业务机会的联系人角色显示了哪些联系人参与了业务机会、他们之间的关系以及他们在推进交易时发挥的作用。使用并自定义业务机会联系人角色后，您的销售团队就能知道何时、出于何种目的与谁联系。

业务机会联系人包括以下关键信息。

场景：添加 Get Cloudy 联系人角色

与 Lars 会面后，您通过电子邮件发送了一份建议书供他查阅。他很快就给出了积极的反馈，但在定价方面有几个问题尚未解决。Lars 抄送了 Aparna，让她根据与您的业务合作经验提出意见。对于这次销售，Aparna 是一个影响者。您可以通过让 Aparna 在业务机会中扮演角色来跟踪这个重要信息。

让我们将 Aparna 添加为 Get Cloudy 客户的联系人。然后继续在您创建的业务机会中添加她的联系人角色。

1. 在业务机会的联系人角色相关列表中，选择添加联系人角色。
   

2. 从与客户关联的联系人列表中选择联系人。
   
3. 单击下一步。
   
4. 在添加联系人角色窗口中，选择适当的角色。
   

5. 单击保存。
   

资源

• Salesforce 视频：利用您的业务计划，管理销售漏斗
• Salesforce 帮助：业务机会
• Salesforce 帮助：销售漏斗检查
• Salesforce 视频：确保销售代表负责销售漏斗检查