通过潜在客户跟踪潜在的客户

每家公司都是独一无二的，但所有公司都希望开发客户、销售产品并留住客户。Salesforce 可提供工具来帮助您拓展渠道和提高销量。

在本单元中，我们通过跟踪潜在客户记录从创建到转换的过程来了解潜在客户。下一单元将介绍业务机会，并向您展示整个销售团队如何能够共同努力抓住业务机会。最后，您将通过使用路径和 Kanban，了解从销售流程之初到完成交易这整个过程中，如何查找、查看和处理潜在客户和业务机会。

潜在客户是指您已经确定为潜在客户的人员和公司。您可以通过多种方式寻找潜在客户。例如，可邀请其他满意度较高的客户进行推荐。当客户在您的网站上与您联系、在展销会上参观展位或通过与合作伙伴公司进行信息交流时，您也可以收集潜在客户。在 Salesforce 中，有关潜在客户的信息存储在潜在客户记录中。

并非所有公司都使用潜在客户。一些公司将整个漏斗视为业务机会，将交易细分为不合格和合格的分组。但是，使用潜在客户会带来一些极大好处。您可以更好地跟踪、报告和定位潜在客户的市场活动。潜在客户可以帮助您专注于最有可能达成的潜在交易。如果您的公司为潜在客户和现有客户建立了独立销售团队，使用潜在客户可以帮助每个人更高效地工作。

假设您是 Cloud Kicks 公司的销售代表，该公司专门生产高端定制运动鞋。您即将与 Get Cloudy Consulting 的公司总部达成交易，为其员工提供定制鞋，以参加在旧金山举行的大型会议。

您最近在 Cloud Nine 展销会上遇到了潜在客户 Aparna Bosu。她在 Get Cloudy West 工作，定期与 Leung Chan 进行沟通。Leung Chan 是您与 Get Cloudy 公司总部业务的联系人。Aparna 也有兴趣为办事处员工定制鞋子，并且你们互相交换了名片。您可以通过手机上的 Salesforce 应用程序快速将她添加为潜在客户。展销会结束后，您可以进行跟进。

我们来添加一位潜在客户。稍后，我们将学习如何在漏斗中移动潜在客户。

1. 单击潜在客户选项卡。
2. 单击新建。
3. 为 Aparna Bosu 添加潜在客户记录。
   • 名：Aparna
   • 姓：Bosu
   • 公司：Get Cloudy West
   • Title（头衔）：Marketing Manager（营销经理）
   • 电子邮件：aparna@gogetcloudywest.com
   • 潜在客户状态：Open - Not Contacted（待处理—未联系）
     
     
     
     
4. 输入关于潜在客户的任何其他信息。
5. 单击保存。

您还可以通过将文件导入到 Salesforce 或通过自动流程添加潜在客户，例如，从您的业务网站收集潜在客户的在线潜在客户表单。

有些公司会自动分配潜在客户，例如根据潜在客户的地理位置将潜在客户分配给所有人。其他公司最初将所有新潜在客户分配到一个队列中。您的 Salesforce 管理员将为您的公司设置潜在客户分配流程。

当您努力确认您的潜在客户时，可将潜在客户记录视作工作区。使用工作区跟踪与潜在客户的互动，检查市场活动历史记录，并规划未来活动。

• 如果该潜在客户参与了任何营销活动，其将被列在该潜在客户的市场活动历史中。
• 查看潜在客户的详细信息选项卡，查找并更新有关潜在客户的信息。
• 使用潜在客户的活动选项卡记录您的呼叫和电子邮件，以帮助您记住洽谈内容以及潜在客户回应。通过创建任务或事件来规划未来。
• 使用潜在客户的新闻选项卡查看潜在客户所在行业的最新新闻。使用您的 Twitter 帐户登录，查找并关注潜在客户的 Twitter 订阅源。
• 与您的同事联系，在潜在客户的 Chatter 选项卡上提问、寻求建议或提供信息。当您创建活动时，记录的 Chatter 提要也会显示。

潜在客户状态是一个重要指标，可以帮助您在销售过程中跟踪潜在客户。更新潜在客户状态的传统操作方法是在查看潜在客户记录时单击编辑，更改潜在客户状态，然后单击保存。在下一单元中，我们将介绍一些其他方法。

如果潜在客户被确定是合格的，那么这意味着您相信该潜在客户具有价值且对产品感兴趣，肯定能够与其达成交易。一些企业比其他企业更快地确认潜在客户。您的公司独特业务流程将包括用于确定潜在客户合格性以及进行转换的准确标准。

当您确认潜在客户时，您可以将潜在客户记录转换为业务机会。然后对业务机会加以利用，直到完成交易或取消交易。

假设您致电 Get Cloudy West 的 Aparna，与其商谈业务。她对产品感兴趣，并且您确定她有实际购买意向。那么，可以将潜在客户转换为业务机会。

当您转换潜在客户时，Salesforce 会使用存储在潜在客户记录中的信息来创建业务客户、联系人和业务机会。如果您启用了个人客户，并且潜在客户记录不包含公司名称，则潜在客户将转换为个人客户和业务机会。

让我们以 Aparna Bosu 为例，进行潜在客户转换。

1. 在潜在客户选项卡上，打开 Aparna 的潜在客户记录。
2. 单击转换。
3. 在客户部分，根据所输入的潜在客户公司名称创建一个客户。如果您要转换现有客户下的潜在客户，请选择现有客户。
4. 在联系人部分，根据潜在客户姓名创建联系人。如果联系人存在，请选择现有联系人。
5. 在业务机会部分，输入新业务机会名称。给业务机会起一个描述性名称。例如，由客户名和可能购买产品的摘要组成，如 “Get Cloudy West - 50 双定制版 Stratus X11 运动鞋。”
6. 检查记录所有人和已转换状态是否正确。
7. 单击转换。

如果您的公司还没有一个关于潜在客户和业务机会的标准命名惯例，现在是确立的好时机。在确立命名惯例后，用户可以更容易地找到交易，并了解列表中的交易内容，进而可以提高工作效率。业务机会的命名惯例可采用标准方法，纳入产品名称、新业务、附加产品和数量。在上述用例中，Aparna 表示需要 50 双运动鞋，并对您的 Stratus X11 款感兴趣。因此，将这些信息放在业务机会名称中十分有价值。

您可以通过 Flow Builder 自动实现业务机会名称的标准化。或者，如果用户通过转换潜在客户来创建业务机会，Salesforce 会自动将客户名称附加到新业务机会的名称中。

您已经对潜在客户进行了转换，现在即可开始交易。