创建并转换潜在客户
学习目标
完成本单元后，您将能够：
- 说明如何将潜在客户融入销售流程。
- 解释潜在客户和业务机会之间的区别。
- 讨论当您转换潜在客户时会发生什么。
- 描述如何有效管理潜在客户。
- 创建和转换潜在客户。
备注
用中文（简体）学习？在中文（简体）Trailhead Playground 中开始挑战，用括号中提供的译文完成挑战。仅复制并粘贴英文值，因为挑战验证基于英文数据。如果在中文（简体）组织中没有成功通过挑战，我们建议您 (1) 将区域设置切换为美国，(2) 按此处说明将语言切换为英文，(3) 再次单击“检查挑战”按钮。
查看 Trailhead 本地化语言徽章详细了解如何利用 Trailhead 译文。
从创建到转化的销售流程
管理销售潜在客户就像培育花园，每颗种子都代表着培育、增进和收获强大客户关系的机会。正如每颗种子都需要水和关怀才能茁壮成长一样，每个潜在客户都需要持续的沟通、跟进和信任，才能将他们培养成客户。
成功的种植者需要一个系统来维持他们的花园，而每家公司都需要一个系统来寻找和留住客户以维持其业务发展。Salesforce 提供的正是这样一种系统，可以帮助您拓展销售渠道，维护潜在客户，最终促进销售量增长。
此模块通过跟踪 Salesforce 中从创建到转换的潜在客户记录来指导您完成销售流程。探索查找、查看和处理潜在客户和业务机会的新方法，以便您可以达成更多交易并确保获得迄今为止最丰厚的销售收获。
开发潜在客户跟踪潜在的客户
在进一步讨论之前，让我们阐明一下我们所说的潜在客户和业务机会的含义，因为它们代表了销售流程中的不同阶段。
什么是潜在客户？
在 Salesforce 中，潜在客户是指对产品或服务表示感兴趣但尚未成为客户的潜在销售前景、个人或公司。潜在客户通常是销售团队确定为潜在业务机会的个人或组织。
潜在客户通常处于销售流程的早期阶段，其重点是收集信息、评估兴趣并确定是否有可能建立业务关系。
有多种方法可以帮助您找到业务潜在客户，包括：
- 其他客户的推荐信。
- 在您的网站上提交的联系人表单。
- 与合作伙伴公司进行信息交流。
- 搜索结果和社交媒体上的广告。
- 在会议或贸易展览期间直接联系。
在销售流程中使用潜在客户可以让您更好地跟踪、报告和定位潜在客户的营销活动。潜在客户还可以帮助您专注于最有可能达成的潜在交易。如果您的公司为潜在客户和现有客户建立了独立销售团队，使用潜在客户可以帮助每个人更高效地工作。
一些公司根据地理位置或销售区域等标准自动分配潜在客户。其他公司将所有新潜在客户分配到一个队列中。您的 Salesforce 管理员将为您的公司设置潜在客户分配流程。流程可能看起来是这样的。
什么是业务机会？
从本质上讲，潜在客户是早期阶段的潜在客户，需要进一步确认是否符合资格条件。一旦潜在客户符合资格条件，它就可以发展为业务机会，这是销售流程的下一阶段。
业务机会代表合格的潜在客户，该潜在客户已通过评估的初始阶段，并被视为可行的业务交易。它通常在销售流程的较后阶段，包含有关潜在销售的更详细信息，其中包括预期收入、销售阶段、成交日期和完成交易的可能性。
在下一个单元中，您将了解有关业务机会的更多信息。
在 Salesforce 中管理潜在客户
Salesforce 提供了一系列工具，使管理潜在客户变得轻而易举。
理解潜在客户记录
潜在客户记录是在销售流程中转化潜在客户时用于跟踪互动、检查市场活动历史记录和规划未来活动的工作区。在您的潜在客户记录中，您可以找到以下信息。
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活动选项卡提供了一个位置，用于记录通话、电子邮件和与潜在客户对话中的备注。在“活动”选项卡中，您可以通过创建任务或事件来规划未来。
- 通过详细信息选项卡，您可以查看、查找和快速更新潜在客户信息。
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Chatter 选项卡是您可以通过发布更新、共享文件和实时讨论潜在客户的最新活动来与团队协作的地方。
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相关选项卡显示与您的潜在客户关联的市场活动或文件等信息。
潜在客户智能视图
潜在客户智能视图提供了一个查看潜在客户活动、采取行动和更新记录的地方。要打开它，请导航到潜在客户主页，然后单击智能视图。要返回到原始视图，请单击列表视图。
在智能视图中，您可以快速筛选潜在客户，查看结果记录的汇总活动统计信息，并采取行动，这些都可以在“潜在客户”选项卡中完成。
要打开单个记录的详细活动，请单击记录名称旁边的侧面板图标。
潜在客户活动度量包括：
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潜在客户总计：符合筛选条件的潜在客户总数。
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无活动：未完成活动的潜在客户。
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空闲：处理过往活动但过去 30 天未完成活动的潜在客户。
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没有未来事项：最近完成活动但未计划未来活动的潜在客户。
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逾期：活动逾期的潜在客户。
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今天到期：活动今天到期的潜在客户。
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即将开始的活动：活动在未来 30 天到期的潜在客户。
Sales Engagement
如果您从事内部销售工作，Sales Engagement 可提供高效工作区，其中包含您的团队更快地处理潜在客户和业务机会所需的一切，包括：
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Lightning 销售控制台：Salesforce 中直观、可自定义的界面，为您提供实时洞察、上下文数据和简化的工作流程，从而缩短销售周期并提高工作效率。
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工作队列：CRM 系统中的动态列表或仪表板，您可以在其中根据预定义的节奏查看、优先排序和管理任务、潜在客户、业务机会或其他可操作的项目。
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Sales Dialer：一款集成到 CRM 系统中的工具，可为您自动执行出站呼叫流程，使您能够有效地与潜在客户建立联系、跟踪通话结果并简化后续活动，以提高工作效率并提升销售业绩。
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节奏：经理可以创建自定义销售流程，指导您处理不同类型的潜在客户。
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自动化：您可以向 Sales Engagement 添加自动化功能，以提高工作效率。例如，您可以自动执行操作、节奏屏幕流和节奏自动启动流。
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买方助手：使用买方助手可以开发潜在客户、提供个性化对话并更快地完成交易。买方助手机器人改变了在线潜在客户的体验，并帮助您的销售团队提高销售业绩。
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Sales Engagement：了解 Lightning Sales Console、工作队列、Sales Dialer、快速节奏、自动化操作和其他 Sales Engagement 功能如何协同工作，从而有助于加快销售速度。
场景：为 Cloud Kicks 开发潜在客户
您是 Cloud Kicks 公司的销售代表，该公司专门生产高端定制运动鞋。您最近在 Cloud Nine 展销会上遇到了潜在客户 Aparna Bosu。她在 Get Cloudy Consulting 工作，有兴趣为办事处员工定制鞋子。您拿到了她的名片，并使用 Salesforce 移动应用程序快速将她添加为潜在客户，以便您可以在展销会后跟进。
准备上手实践 Sales Cloud 了吗？
现在请启动您的 Trailhead Playground，跟着试试这个模块中的步骤。要打开您的 Trailhead Playground，请向下滚动到实践挑战，然后单击 Launch（启动）。需要完成实践挑战时，您也可以使用 Playground。
添加潜在客户至 Salesforce
我们来将 Aparna 添加为潜在客户。稍后，您将她移至销售漏斗中。
- 单击应用程序启动器
并选择 Sales（销售）。
- 单击 Leads（潜在客户）选项卡。
- 单击新建。
- 为 Aparna Bosu 添加潜在客户记录。
- 名：
Aparna - 姓：
Bosu - 公司：
Get Cloudy West - 头衔：
Marketing Manager（市场营销经理） - 电子邮件：
aparna@gogetcloudywest.com - 潜在客户状态：Open - Not Contacted（待处理—未联系）
- 名：
- 输入您拥有的任何其他信息。
- 单击保存。
您还可以通过将文件导入到 Salesforce 或通过自动流程添加潜在客户，例如，从您的业务网站收集潜在客户的在线潜在客户表单。
将新潜在客户转换为业务机会
您致电 Get Cloudy West 的 Aparna，与其商谈业务。她对定制鞋感兴趣，并且似乎有实际购买意向。是时候将她从潜在客户转换为业务机会了。
当您转换潜在客户时，Salesforce 会使用存储在潜在客户记录中的信息来创建业务客户、联系人和业务机会。如果您启用了个人客户，并且潜在客户记录不包含公司名称，则潜在客户将转换为个人客户和业务机会。
让我们以 Aparna Bosu 为例，进行潜在客户转换。
- 在潜在客户选项卡上，打开 Aparna 的潜在客户记录。
- 单击左上角的 Convert（转换）。
- 在 Account（客户）部分，根据所输入的潜在客户 Company（公司）名称创建一个客户。如果您要转换现有客户下的潜在客户，请选择现有客户。
- 在 Contact（联系人）部分，根据所输入的潜在客户姓名创建一个联系人。如果联系人存在，请选择现有联系人。
- 在 Opportunity（业务机会）部分，输入新业务机会名称。给业务机会起一个描述性名称。例如，由客户名和可能购买产品的摘要组成，如“Get Cloudy West - 50 双定制版 Stratus X11 运动鞋。”
- 检查记录所有人和已转换状态是否正确。
- 单击 Convert（转换）。
在上述案例中，Aparna 表示需要 50 双运动鞋，并对您的 Stratus X11 款感兴趣。首先，将这些信息放在业务机会名称中。然后，使用 Flow Builder 自动实现业务机会名称的标准化。如果您通过转换潜在客户来创建业务机会，Salesforce 会自动将客户名称附加到新业务机会的名称中。您已经对潜在客户进行了转换，现在即可开始交易。