Acompanhar o desempenho da previsão de vendas

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Identificar a taxa média de precisão das previsões.
  
• Descrever como ver a previsão atual em comparação com previsões anteriores.
  
• Listar exemplos de relatórios de previsão para monitorar o desempenho.
  

Laura e sua equipe na Get Cloudy encontraram o ritmo ideal de previsões. Os representantes atualizam regularmente as oportunidades e todos trabalham com o mesmo conjunto de dados nas previsões de vendas. No entanto, Laura gostaria de saber se há mais alguma coisa que ela possa fazer para ajudar a equipe de vendas a garantir que as previsões sejam ainda mais precisas.

Precisão das previsões

O objetivo de qualquer previsão de vendas é garantir uma previsão precisa do que está por vir. Laura e sua equipe sabem que, se eles apresentarem uma previsão imprecisa, isso poderá ter um efeito cascata em toda a empresa. Em nossa experiência no Salesforce, descobrimos que as previsões correspondem a 10% das vendas reais em mais de 50% das vezes. Se suas previsões forem mais precisas que isso, parabéns!

A previsão não é uma ciência exata e, durante qualquer período de previsão, você pode encontrar circunstâncias inesperadas que vão alterar sua previsão. Não faz mal. Uma previsão imprecisa pode indicar alterações imprevisíveis na demanda exigindo mais investigação. Você também pode descobrir que alguns representantes de vendas são melhores que outros para prever os negócios que podem ser fechados. A questão é perceber até que ponto a previsão é precisa ao longo do tempo e com que frequência ela acerta o alvo (ou erra totalmente). Obtenha mais detalhes sobre as mudanças no mercado, quem sempre alcança os números previstos e em que pontos as pessoas poderiam usufruir de ajuda nas previsões. O próprio ato de prever oferece a você uma vantagem inicial para ajudar suas equipes a alcançar os objetivos de vendas.

Previsão atual vs. anteriores

Estamos na metade do período de previsão e Laura não tem certeza se a previsão dela está correta e se a equipe está no caminho certo para cumprir a cota. Laura seleciona o botão Charts (Gráficos) na página de previsões, observa o que mudou nesse período e determina que sua equipe tem feito um progresso constante. 

Isso é bom! No entanto, ela ainda não se sente tranquila em relação à exatidão da previsão. Ela sabe que, desde que a equipe começou a usar o Salesforce, os dados estão disponíveis para informá-la daquilo que ela quer saber.

Laura usa o gráfico Historical Trends (Tendências de histórico), também disponível na página de previsões, para avaliar como os compromissos atuais da equipe podem ser comparados ao desempenho da equipe em períodos anteriores. Saber como as previsões da equipe foram ajustadas no passado ajuda na elaboração de uma previsão mais precisa para o período atual. E, como a Get Cloudy Consulting tem Tendências de histórico para previsões definidas para 13 meses, Laura pode comparar a previsão de hoje com a previsão da mesma época no ano passado.

Aprofundar-se para saber mais

Laura e sua equipe gostariam de saber mais detalhes sobre o desempenho da equipe de vendas em comparação com as expectativas. Ela sabe que os relatórios e painéis do Salesforce podem ajudá-la a descobrir o que ela quer saber. 

Para saber como criar um relatório ou um painel, consulte o módulo Relatórios e painéis no Lightning Experience aqui no Trailhead. 

Usando tipos de relatórios personalizados para fazer previsões, Laura pode gerar seus próprios relatórios e configurar painéis para mostrar mais dados sobre suas previsões. Cada tipo de relatório define o conjunto de registros e campos do Salesforce disponíveis em um relatório com base nos relacionamentos entre um objeto principal e seus objetos relacionados. Use esta tabela para encontrar os tipos de relatório de previsão que podem ser criados.

Após definir um tipo de relatório personalizado, Laura cria um relatório baseado no tipo. Por exemplo, ela pode criar relatórios que mostram: 

• Vendas previstas versus vendas atuais
  
• Previsões por segmentos de oportunidades ou por tamanho das oportunidades
  
• Valor e porcentagens da divisão de oportunidades
  
• Desempenho das previsões de produtos específicos
  
• Informações detalhadas sobre a cota e o cumprimento da cota
  

Os itens da lista são apenas alguns exemplos. Geralmente, esses relatórios são compartilhados com a direção da empresa, com os membros do conselho de administração e com os acionistas. Os relatórios podem ser combinados em painéis de vendas para apresentar uma visão geral do desempenho da equipe de vendas. 

Resumindo

No decorrer das unidades, você descobriu o que é uma previsão de vendas, as pessoas e os processos envolvidos, além dos componentes do Salesforce que são usados para criar uma previsão. Você viu as previsões em ação e acompanhou a gerente de vendas Laura em sua jornada de previsão. Por fim, você conheceu as opções disponíveis para analisar a precisão e o desempenho da previsão, e como as previsões fazem parte de um ciclo maior. 

Recursos

• Ajuda do Salesforce: Revisão das alterações da previsão de semana a semana
• Ajuda do Salesforce: Como encontrar tendências entre períodos de previsão
• Ajuda do Salesforce: Gerar relatórios sobre projeções de vendas
• Trailhead: Introdução à Inteligência de receita para Sales Cloud