Melhorar a retenção de clientes

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Descrever duas campanhas de cultivo que movem os clientes em potencial até o fechamento.
• Identificar três campanhas que retêm clientes e aumentam a receita.

Levar os clientes em potencial até o fechamento

Na unidade anterior, você aprendeu sobre os tipos de campanhas de cultivo de leads que engajam e informam clientes em potencial. Essas campanhas visam o início e o meio da jornada do comprador. Agora é hora de discutir campanhas que podem realmente transformar esses clientes em potencial em clientes pagantes. Essas campanhas são ideais para atingir clientes em potencial no meio ou no final do processo de compra. 

Existem duas campanhas de cultivo de leads que você pode usar para levar clientes em potencial até o fechamento.

1. Campanha de expertise do setor
2. Campanha promocional

Campanha de expertise do setor

Digamos que você mostrou a um cliente em potencial como seu produto ou serviço lidaria com suas dificuldades. Você também demonstrou o que diferencia sua marca das dos concorrentes. O que mais seus clientes em potencial precisam nesse momento para tomar uma decisão de compra?

Agora é a hora de lançar uma campanha de expertise do setor, o que reforça que sua empresa é a escolha certa. Essas campanhas enfatizam sua autoridade como marca, compartilhando comunicados de imprensa úteis, relatórios do setor e outros conteúdos de alto tráfego. Coloque sua própria opinião em conteúdo externo compartilhado com clientes em potencial para que eles se depararem com a voz exclusiva da marca.

Campanha promocional

Você também pode levar seus leads a fechar com uma campanha promocional bem cronometrada. Essa campanha é realmente o que parece: ela oferece aos clientes em potencial um desconto especial ou venda de produtos para catalisar uma compra.

Com uma campanha promocional, pense em como você pode individualizar o que quer que esteja oferecendo a seus leads. Você pode oferecer preços especiais a certos tipos de lead? Que tal oferecer recursos adicionais a alguns de seus clientes em potencial mais promissores? Atender às necessidades individuais por meio de promoções pode maximizar o impacto dessa campanha. Também pode abrir caminho para a retenção de clientes.

Construir e desenvolver relacionamentos com clientes

Fechar um negócio de qualquer tipo é um marco importante, mas não é a linha de chegada. Ainda há trabalho a ser feito se você quiser manter uma base de clientes próspera. A boa notícia é que o cultivo de leads não traz apenas clientes em potencial até o fechamento; ele também melhora a retenção de clientes.

Para transformar clientes iniciais em repetições, você tem três tipos de campanhas de cultivo de leads à sua disposição.

1. Campanha de integração
2. Campanha de upselling
3. Campanha de renovação

Campanha de integração

Depois de adquirir um novo cliente, é hora de integrá-lo. Mesmo nos melhores cenários, o processo de integração do cliente é de alto contato e manual. É importante agilizar o processo o máximo possível para manter o impulso e deixar seus novos clientes felizes.

As campanhas de integração se focam nesse processo tendo uma experiência perfeita do cliente em mente. Elas envolvem automatizar as tarefas de integração mais repetitivas, como fornecer aos novos clientes recursos de treinamento introdutório, uma lista de próximos passos, cronogramas de lançamentos de produtos e respostas a perguntas frequentes.

Esses recursos não são apenas úteis para seu novo cliente, eles também permitem que esses clientes sigam muitas etapas de integração por si mesmos, sem ter que esperar por um representante de atendimento ao cliente para ajudá-los.

Campanha de upselling

Seu pool de clientes existentes é um recurso rico. Você pode capitalizar este recurso com uma campanha de cultivo de leads para upselling, que tem como alvo os clientes que você já tem e os encoraja a considerar outros produtos que possam ser adequados para eles ou para seus negócios. Se veiculada corretamente, uma campanha de upselling ou venda cruzada pode gerar receita adicional com pouco esforço de sua equipe de vendas. 

Para implementar uma campanha de upselling, dê aos seus clientes existentes informações e incentivos para expandir o que eles estão comprando atualmente de você, como um produto, serviço ou associação. De que outros produtos eles podem gostar? Que serviços adicionais ou complementos de associação podem tornar sua experiência muito melhor? 

O que quer que você ofereça aos seus clientes através de uma campanha de upselling, concentre-se nos benefícios do que você está vendendo. Isso faz com que suas mensagens não pareçam apenas mais uma apresentação de vendas que acaba em uma lata de lixo de email.

Campanha de renovação

Se você oferecer um produto ou serviço baseado em contrato aos clientes, como uma assinatura, uma campanha de renovação sólida pode ajudá-lo a manter os clientes existentes a bordo. Campanhas de renovação lembram os clientes sobre as próximas renovações de contrato, dando-lhes muito tempo para se inscreverem em outra rodada do que você oferece.

Com campanhas de renovação, a automação é sua melhor amiga. Envie um lembrete personalizado um mês ou mais antes da data de renovação do seu cliente e siga-o com impulsos adicionais bem cronometrados até essa data. Se um cliente não renovar, não o abandone; envie um email notificando-o sobre a interrupção de seu serviço. Lembre-se: cada comunicação ao longo da jornada de um cliente é poderosa.  

Campanhas de cultivo de leads podem levar cientes em potencial até o fechamento e garantir que seus novos clientes fiquem por perto depois de terem feito uma compra pela primeira vez. Mas isso não é tudo. Como você aprenderá na próxima unidade, também pode usar o cultivo de leads internamente para manter sua equipe de vendas feliz.